Ошибки коммуникаций и правильная самопрезентация при взаимодействии с китайскими партнерами

Дмитрий Колосов, CЕО, и Дмитрий Якушев, исполнительный директор AdVisor Media, рекламного агентства полного цикла, исходя из личного опыта поделились выводами, сделанными по итогам работы с китайскими партнерами.

Мы - представители рекламной индустрии, занимаемся выводом на рынок новых брендов. У нас более 10 лет опыта работы с разными клиентами (американскими, итальянскими, французскими, индийскими), и мы считали, что с любыми культурами научились работать.

Но в 2022 году, когда все иностранные рекламодатели ушли, рекламный рынок стал насыщаться китайскими брендами. В первую очередь это коснулось автомобилей и бытовой техники. И тут у большинства рекламщиков начались проблемы, потому что они не понимали, как работать на российском рынке.

Поэтому мы решили создать российско-китайский департамент (дочернюю компанию) AdVisor Media - Matreshka Guang Gao, который будет не просто работать с китайскими производителями, а специализироваться на этой культуре.

И сейчас, по прошествии уже более двух лет, у нас в партнерах есть китайская сторона, а также сотрудники, говорящие на китайском. И на своем примере мы хотим рассказать про опыт, который успели получить.

В текущей ситуации компании на рынке разделились на тех, кто работает относительно давно, имеют российский маркетинг, но китайское руководство.

Мы бы хотели поделиться тем, что уже успели узнать, и на что нужно обращать особое внимание при работе с китайскими партнерами.

1. Не стоит рассчитывать на силу своего убеждения

На нашей практике не было ни одного случая, чтобы получилось переубедить китайского заказчика или “старшего партнера”. Мы это связываем с тем, что для китайских менеджеров крайне сложно донести до своего руководства подход, который отличается от “назначенного сверху”.

Так как мы предоставляем рекламные услуги для китайских компаний на территории России, мы конечно знаем, как будет лучше для заказчика. Но уже практически смирились с тем, что любые наши доводы скорее всего восприняты не будут. Поэтому задача заключается только в том, чтобы высказать опасения, но не настаивать на собственной позиции.

В противном случае возникают риски:

Подход, к которому мы пришли в итоге, заключается в следующем: открыто высказать опасения при их наличии, предложить другой вариант (более оптимальный на наш взгляд), но не настаивать на своем после первого несогласия.

2. Всегда стоит письменно закреплять договоренности, подводить итоги каждой переговорной сессии

Это правило, конечно, имеет значение в рамках работы в любой стране. Однако, как мы понимаем, для китайских заказчиков и партнеров критически важно пресловутое “сохранение лица”.

Даже в том случае, когда на переговорах были достигнуты какие-то ключевые для проекта соглашения, не факт, что они будут исполнены. А если вы попробуете указать на то, что вторая сторона не выполняет договоренностей, можете столкнуться с “забывчивостью” и прочими проявлениями “непонимания”.

Для нас было огромной неожиданностью, когда в середине сращивания крупной сделки мы поняли, что один из моментов соглашения выполнен не будет. По причине “несущественности” на взгляд наших китайских партнеров.

С того момента мы придерживаемся правила фиксации каждого этапа переговоров письменно (в почте или вичат).

3. Не думайте, что вы одинаково смотрите на проект

В продолжение прошлого случая. Начав работу с китайцами мы были искренне убеждены в том, что все те моменты, которые для нас являются важными, столь же важны в глазах наших китайских коллег.

Как же мы заблуждались! Культурные и связанные с ними бизнес-различия очень велики: то, что для европейца является крайне важным, может быть совершенно несущественным для китайца. И наоборот.

На одном из проектов, где было задействовано несколько компаний с обеих сторон, для нас важно было получить от китайских партнеров подтверждение их полномочий. Заключалось это подтверждение в проведении очень простого действия, нужно было предоставить простой документ. Но для китайцев это было совершенно непонятно, ведь “они уже показали свои возможности, поэтому мы должны им доверять”. Конкретно в том случае, мы так и не смогли достигнуть взаимопонимания.

Причина заключалась в том, что важные с нашей точки зрения детали для наших партнеров действительно являются несущественным и возможно даже оскорбительными.

4. Остерегайтесь заслужить недоверие

Если вы входите в партнерство с китайцами, то заключаете негласное соглашение делать все возможное для достижения общей цели на пути к результату.

Мы несколько раз получали замечания о том, что мало стараемся или слишком много внимания уделяем возможным проблемам вместо того, чтобы просто делать.

Со стороны это выглядит так, будто для китайцев невыполнимых задач не бывает (по крайней мере на словах).

И если нужно сделать что-то невозможное в поставленных условиях, отказавшись предпринимать попытки возникает серьезный риск подорвать доверие.

“Не получилось” - гораздо более приемлемый результат, чем прямой отказ, который может быть воспринят как проявление слабости и неготовности предпринимать все необходимые действия.

5. От переводчика зависит очень многое

На переговорах обязательно должен быть свой переводчик.

У нас был разный опыт: один раз пришлось свернуть переговоры, в которых принимали участие более 10 человек, так как переводчик, приглашенный китайской стороной, не справился с такой нагрузкой.

Спустя полчаса мы поняли, что идет критическое искажение информации в обе стороны, поэтому переговоры пришлось переносить. И это привело к большой потере времени.

Также в процессе реализации проекта на каждом этапе должен быть один и тот же переводчик.

В противном случае если на каждый этап переговорного процесса приходит новый человек, то много времени уходит на то, чтобы погрузить его в контекст.

А без этого надежды на то, что между сторонами будет достигнуто взаимопонимание, крайне мало.

Далее мы подробно расскажем о ключевых аспектах, которые необходимо учитывать при создании эффективных презентаций для китайских партнеров, чтобы убедить их в потенциале сотрудничества и достичь максимального результата.

Наша недавняя деловая поездка в Китай не только укрепила существующие связи, но и ознаменовалась подписанием двух стратегически важных соглашений, которые выводят MGG на качественно новый уровень развития:

Однако успешное взаимодействие с китайскими партнерами требует глубокого понимания их менталитета и особенностей восприятия информации.

1. Самопрезентация

Не пытайтесь выглядеть мастерами на все руки, китайцам понятнее, когда у вас есть 2-3 выделенных экспертизы. Именно на этом и стоит делать акцент.

2. Особенности подачи информации в презентациях

Постарайтесь минимизировать графики, максимизировать картинки.

Аналитику и цифры лучше убирать в конец, начинать с основных выводов, и еще лучше - с ценовых условий и скидок.

3. Приготовьтесь убеждать

В первую очередь китайские партнеры будут опираться на опыт работы в своей стране, и вам будет довольно непросто донести специфику работы на вашем рынке.

Для них многие вещи будут не столь очевидными. Приготовьтесь убеждать и показывать, что наружная реклама в Москве, например, не так эффективна, как может показаться клиенту, а многие сложные для понимания инструменты просто необходимы.

4. Потенциал компании и планы на будущее

Очень важно, чтобы китайские партнеры осознали, что ваша компания не стоит на месте, а динамично развивается.

Дайте больше информации о вашем потенциале и перспективах:

- Цели на будущее: расскажите о ваших стратегических направлениях. Какие горизонты вы хотите достичь в ближайшие годы?

- Планы развития: опишите, как вы планируете масштабироваться и расширять присутствие. Какие новые рынки, продукты или услуги вы рассматриваете для ввода?

- Инновации и модернизация: уделите внимание тому, как вы планируете оставаться в авангарде технологий и улучшать свою продукцию или услуги.

- Сотрудничество и партнерства: подчеркните готовность к новому сотрудничеству и как ваши планы могут быть выгодны китайским партнерам.

Презентация должна быть объемной и информативной

В китайской деловой культуре ценится уровень детализации. Чем больше вы работаете с цифрами, фактами, датами и другими конкретными данными, тем более серьезным и опытным игроком вас будут считать.

Представьте всю ключевую информацию о вашей компании в структурированном и логичном виде. Если есть аналитика - добавьте наглядные графики, есть определенный свод данных - сделайте таблицу.

Китайские партнеры оценят то, насколько вы тщательно готовились к встрече, а вы заслужите их уважение и доверие. Постройте презентацию так, чтобы она раскрывала всю историю и принципы вашей деятельности.

В Китае принято акцентировать внимание на принципах работы компании: какой у вас девиз, какие ценности в работе вы транслируете, все это для них играет огромную роль, ведь китайцы проводят большую часть жизни на работе и относятся к ней с трепетом и самоотдачей.

Важно рассказать предысторию компании

Китайские коллеги ценят стабильность и осознанность выбора. Обязательно расскажите:

Для китайцев важно увидеть, какой путь прошел их потенциальный партнёр, как он преодолевал трудности, как шел к успеху. Так вы перестанете быть «ноунеймом», а станете для них специалистами с богатым опытом.

Максимум визуального подкрепления

Иллюстрации играют огромную роль, поэтому нужно использовать больше реальных примеров в виде фотографий и графиков.

Что необходимо включить в презентацию:

- Реальные кейсы: покажите успешные проекты, реализованные вашей компанией. Укажите, какие задачи вы решали и какого результата удалось достичь. Это не только продемонстрирует компетенцию, но и создаст ощущение, что вы готовы взять на себя ответственность за сложные задачи.

- Рекомендательные письма и благодарности: разместите отзывы ваших клиентов и партнеров. Это станет важным доказательством вашей надежности.

- Фото с мероприятий: форумы, семинары, выставки – покажите, что вы участвуете в профессиональной деятельности и активно продвигаете свою экспертизу.

- Логотипы партнеров: включите логотипы известных брендов или компаний, с которыми вы сотрудничаете. Это добавляет вес вашему профессиональному статусу.

Добавьте контакты ответственных лиц

Клиентоориентированность играет ключевую роль при взаимодействии с китайскими партнерами. Очень важно, чтобы они могли быстро выйти на связь с ответственными лицами в вашей компании. При этом нужно учесть некоторые особенности:

- Добавьте QR-код на ваш WeChat. WeChat – основной мессенджер в Китае, который используют как для личного общения, так и для деловой переписки. Это самый прямой и удобный способ связаться с вами. Мы советуем активно использовать WeChat для общения с китайцами. Включив QR-код в презентацию, вы демонстрируете гибкость, заботу о клиенте и внимание к культурным особенностям страны.

- Укажите вашу международную почту, но помните, что сообщения с платформ, таких как Яндекс, не всегда доходят. Поэтому по возможности используйте нейтральные почтовые сервисы.

- Помните, что в Китае без VPN невозможно использовать такие популярные мессенджеры, как WhatsApp и Telegram. В большинстве случаев у китайских партнеров VPN не установлен, поэтому рассчитывать на эти приложения для связи не стоит.

Стильная и профессиональная подача

Используйте меньше текста и больше визуальных подкреплений вашего опыта: чем больше слайдов, тем лучше.

Дизайн презентации тоже имеет значение. Она должна быть визуально приятной и аккуратной. Используйте шрифт компании, но не забывайте, что в Китае традиционные цвета в презентациях - это оттенки красного, оранжевого, серого и черный. Лучше придерживаться традиционных стилей оформления с добавлением фольклорных мотивов.

Детальная презентация с качественным визуалом подкрепит желание о долгосрочном и плодотворном партнерстве с вами.

Мы ведем Telegram-канал агентства, где рассказываем о работе с китайским рекламным рынком и Российско-азиатским союзом промышленников и предпринимателей (РАСПП), делимся актуальными новостями российского рекламного рынка и perfomance-маркетинга, классными кейсами, а также работой команды. Присоединяйтесь:)