Можно ли считать отклики с email-аутрич лидами?
Короткий ответ – да, но не все так просто.
Лиды холодными и теплыми могут быть с любого источника. Ключевое – сколько раз лид до этого касался бренда/оффера. С контекста с квиза могут быть тоже холодные лиды, увидев компанию первый раз.
B2B лиды с email-аутрич
Все же с email-аутрич по нашему опыту без сильно известного бренда приходят холодные лиды, которые требуют дальнейшего подогрева еще до выхода на предложение совершить звонок.
По факту лид проходит этапы:
- Отправили отклик на цепочку писем
- Менеджер распознал отклик (варианты: положительный, отрицательный, автоответ)
- Менеджер написал follow up на положительный отклик
- Тут происходит полный #@$#@$ *
- Менеджер связался с лидом квалифицировали и назначили звонок/зум/встречу
Слом конверсии*
Происходит между этапами между написали follow up и назначили звонок. Проще говоря, вроде бы есть положительный отклик, но лид застревает в воронке.
Если вы еще не делали аутрич, то поверьте, когда сделаете, у вас может скопиться кладбище лидов на этапе воронки "взят в работу". У нас сейчас более 200 сделок таких. Мы получили отклики, начали вести переписку, созвоны и сообщения в мессенджерах и эти сделки еще не конвертнулись во встречи.
Почему лиды с аутрича есть, а продаж нет?
- было мало касаний, лид холодный и нужно время и усилия менеджера прогреть
- была плохая база или отправлено не тем ЛПРам
- была запущена только аутрич-рассылка, не было других каналов проработки базы
- не попали в боли и решения, которые описаны в цепочке
- долгий цикл сделки
Что с этим делать?
Распознавать типы откликов и уметь с каждым работать, двигая по воронке. Спасибо, КЭП) Ладно, накину пользы, напишу наш опыт, какие виды откликов мы получаем и как их можно классифицировать по уровню теплоты.
Виды откликов с email-аутрич
1. Холодно, но теплится надежда. В ответе вам пишут:
- Спасибо за предложение
- Автоответ – ваше письмо получено
- Перенаправили в отдел маркетинга/руководству
Это может вежливый отказ или реально свяжутся. Тут 50 на 50. Хотя шансов точно меньше 50%.
2. Потеплее и уверенее, вам пишут:
- Пришлите ваше КП
- Ответ с подписью, где есть телефон, должность и почта
- Задают вопросы в тему
- Передают чей-то контакт из коллег
3. Очень тепло:
- Вот мои контакты – время и дата, когда связаться
- Давайте назначим встречу/звонок
- Вам позвонили и сказали, что вы настойчивы и как раз ищут такого исполнителя
Согласитесь, эти ответы, особенно уровня 1 и 2 не являются теплыми лидами. В итоге получается, что ключевое решение – определить тип отклика и в зависимости от него дальше взращивать лид до назначения звонка/встречи.
По факту автоматизированный аутрич – это отличный инструмент для функций SDR (лидоруба) или даже его замена в чем-то. Дальше этот лид похватывает продавец, узнает потребность, ищет решение и заключает сделку.
А если аутрич делает агентство клиенту
Исполнителю услуг Email-аутрич нужно объяснить клиенту, что важно не только получить отклик холодный, но и сделать follow up письма, чтобы догреть потенциальных лидов до встречи. Показать ему разные примеры откликов и продумать сценарии их взращивания.
Как еще греть отклики с аутрича?
Если просто передавать менеджерам список откликнувшихся контактов, вряд ли это даст высокий конверт в продажи. Нужно учитывать, что цикл сделки по таким лидам чаще длиннее, так как люди не всегда готовы к немедленному диалогу.
Поэтому важно встроить их в процесс развития клиента. Мы в агентстве используем несколько этапов:
- Быстрый follow-up. После отклика идет персонализированное письмо с уточнением деталей и предложением созвониться.
- Прогрев контентом. Вместо навязывания продажи отправляем статьи, кейсы, мини-курсы, видео-обзоры.
- Поиск возможности помочь, а не пингануть. Записать видео с аудитом, подсказать об ошибках, да даже поздравить с каким-то событием. Все же люди.
- Ретаргетинг. Добавляем откликнувшихся в аудитории рекламных систем и догоняем их полезными материалами.
- Смс рыссылки, автозвонки – если широкий b2b рынок с десятками тысяч клиентов
- Дополнительные касания. Если контакт теплый, но еще не готов – спустя пару недель повторно касаемся через мессенджеры или звонки.
Итог: считать ли отклики с аутрича лидами?
Да, но с оговорками. Это холодные лиды, которые требуют доработки, прогрева и правильного выстраивания воронки. Если их правильно вести, они могут принести не меньше продаж, чем входящие заявки.
Как у вас в компании обрабатывают такие лиды? Делитесь опытом в комментариях.
А еще можно
- Заказать услугу email-аутрич у Евклид
- Канал Костров B2B в ТГ
- Обучение Аутричу
- Написать Кострову в ТГ