Купи купи купи или поэтапное вовлечение клиента? В чём разница?

Времена директа на бесплатный вебинар или скачать чек лист давно подошли к концу и началась другая эра, и если не осознать это сейчас то уже за��тра продажи через интернет будут едва ли окупаться в принципе и ты окажешься на обочине жизни.

Хочу начать с того, что есть несколько уровней теплоты потенциального клиента (условно говоря). 1 уровень: ничего не хочу и хотеть не хочу. 2 уровень: Мне интересно, но я ещё не определился, я присматриваюсь, выбираю, изучаю, но мне это не горит. 3 уровень: Я знаю конкретно что я хочу и мне надо именно это прям сейчас. В процентном соотношении на 1-м самом горячем уровне находится всего лишь 10% всей аудитории, которую МОЖНО превратить в клиентов. На 2-м находится примерно 40% аудотории и на 3-м 50% аудитории. Дак вот вся конкурентная борьба идёт за 10% горячей аудитории, это и есть тот самый алый океан, где 90% рекламодателей дерутся за 10% горячей аудитории, демпингуя по цене и где предложения у всех плюс минус одиаковые. И эта аудитория как правило очень дорогая (ввиду огромной конкуренции на рекламных площадках) и её выжигают очень быстро, оперируя в рекламе очень скудным набором всратых, уёбищных тупоголовых тригеров типа: Мы 15 лет на рынке, скидка 20% только сегодня, успей купить или бесплатый вебинар и дальше крайне агрессивные дожимы, манипуляции, давление. Дай денег, дай денег, дай денег. Эти методы это как гопники в подворотне, которые отжимают деньги. Вместо того чтобы сделать так чтобы человек сам захотел отдать тебе деньги.

По большому счёту очень многим насрать, лишь отжать у клиента деньги и многие выбирают путь онлайн гопников, сами того не понимая, в буквальном смысле убивая свой же бизнес, в погоне за сиюминутной прибылью. Когда человеком манипулируют, разводят, давят на него, впаривают — это блядство и так делать нельзя. Люди не идиоты, они чувствуют это и кроме отвращения и негатива это ничего не вызывает. Даже если человек тупой условно говоря, то в любом случае он чувствует это и даже если он покупает, то ни о какой лояльности в дальнейшем и речи быть не может.

И есть совершенно другой подход - По сути результат один и тот же — продажа, но разница колоссальная. Об этом сейчас и пойдёт речь... Для начала хочу задать вопрос: Вы правда думаете что если что-то бесплатное то люди должны это кинутся потреблять? Это как при знакомстве с девушкой вывалить хер и сказать чтобы она запрыгнула на него, это же бесплатно. Дак вот до продажи потенциальный клиент должен пройти несколько этапов прогрева.

Прогрев это последовательное донесение определённых ключевых смыслов исходя из проблем и потребностей целевой аудитории с помощью определённых единиц контента (это часто называют вэлком цепочкой) и постепенное вовлечение и погружение человека в конечный результат. В то будущее, когда человек уже воспользовался вашим предложением, получил конкретный результат и как это изменило и облегчило ему жизнь.

Воронка продаж должна создавать потребность на продукты на которые изначально потребности возможно нет и выводить на рынок то, в чём люди по сути на начальном этапе могут быть не заинтересованы или не осознают в полной мере свою проблему или потребность.

Почему не приходят на бесплатный вебинар например? Потому что ни один человек не ищет вебинар на какую тему, он в большинстве случаев даже не осознаёт свою проблему и свою потребность, поэтому перед вебинаром человека нужно провести определённым путём, прежде чем пригласить на вебинар или онлайн консультацию. По ходу этого пути создать и актуализировать проблему и после этого предложить решение. Покупки не происходят таким образом что мы человеку показали типа вот наушники или холодbльник или фитнес зал и он такой: бляя, и кинулся покупать. Нет. Сейчас переизбыток рекламы, предложений. И по сути все они одинаковые: вот товар- покупай.

Прежде чем предложить купить, до человека нужно донести определённые, конкретные вещи: во первых что это именно то что ему реально нужно, это решает его ключевую потребность и решает конкретную проблему. Как это конкретно работает, почему это работает, какие результаты приносит, вот конкретные примеры, пользоваться этим нужно вот так то так то. Вовлечь и погрузить человека в результат.

Во главу угла ставить всегда не товар или услугу, а проблему клиента или его ключевую потребность, а уже после этого предложить аргументированное, развёрнутое решение с помощью своего товара или услуги, упакованное в конкретный продукт. Многие руководители и собственники бизнеса путают продукт со своим товаром или услугой. Но это совершенно разные вещи. Что такое продукт рассказал здесь:

Есть такой маркетолог Бен Хант. Который вывел такую модель как стадии принятия решений. В которой объяснил что покупка не происходит просто так. Как думают большинство тех кто настраивает рекламу и показывают в рекламе красивые картинки товара с призывом купить, тем самым сливая в унитаз бюджет. Типа вот классные наушники, покупай! И тот кто видит это они типа должны подумать: бляяяять, крутые наушники, неужели, раз предлагают то нужно срочно покупать. Нет, это так не работает от слова совсем.

Причём даже в том случае если человек ищет наушники, ему как минимум нужно сравнить условия: цену, условия доставки, гарантии, сервис, посмотреть их в действии и т. д. Для того чтобы произошла любая покупка человек проходит определённые стадии. Начнём с того, что абсолютно любая покупка всегда основана на том что у человека есть некая проблема. Это база. Фундамент. Основа основ, на которой строится всё остальное. Любая предложение строится на решении проблемы. Если проблемы нет, то её нужно создать или актуализировать и сконцентрировать его внимание на этом.

Как правило ключевая ошибка большинства таргетологов, тех кто льют на широкую. На холодную аудиторию, предлагая прийти на бесплатный вебинар или бесплатное занятие или бесплатный урок — они не понимают что нельзя начинать коммуникацию с этого этапа.

Это то же самое что подойти к прохожему на улице и предложить ему что-либо. Вероятность его заинтересовать будет стремится к нулю. Я всегда сравниваю оффлайн и онлайн, т. к. принципы взаимодействия людей ровно те же самые. Если вы запускаете рекламу на бесплатный вебинар в надежде что людей заинтересует слово бесплатно. Дак вот это тоже самое что сказать пососи у меня, это бесплатно. У меня много дипломов, я профессионал и человек я тоже хороший. Прежде всего нужно выстроить с человеком взаимоотношения: как минимум познакомить его с собой, заинтересовать прежде чем приглашать в постель (ой, на вебинар или консультацию).

Потому что вся реклама со всех сторон кричит только об одном: Я автошкола — я есть, я существую. Купи у меня, пожааалуйста)) И т. д. Никто не задумался даже чтобы начать коммуникацию с нижних слоёв и сделать так чтобы человек вовлёкся в вашу тему, прогрелся, заинтересовался прежде чем начать продавать. Причём делается это абсолютно не сложно, как может показаться. Но если чуть-чуть заморочиться и пойти этим путём, то можно достаточно легко нырнуть в «голубой» океан, забрать себе 90% потенциальной аудитории и сделать их своими клиентами, причём в этом случае стоимость клиента будет удивительно низкой, а стоимость вашего продукта в этом случае можно смело поднимать в 1.5 раза. Именно я вижу смысл только в таком подходе к позиционированию и продажам в целом. Т.к. количество горячей аудитории в любой ниши всегда ограничено и её выжгли уже давным давно все кому ни лень. Продолжение следует. В следующей статье мы поговорим о зашкварах рынка онлайн образования...