Когда скидки убивают лояльность клиентов: 3 неожиданных сценария
- Сценарий 1: Клиенты начинают покупать только по скидкам
- Сценарий 2: Скидка заменяет ценность продукта
- Сценарий 3: Скидки демотивируют тех, кто уже купил
- Бонус: Как понять, что стратегия продвижения устарела, и что делать дальше?
Кажется, скидки — это универсальный способ поднять продажи. Клиенты счастливы, вы вроде тоже, деньги капают.Но я как методолог, который помогает экспертам превращать знания в системные продукты и выстраивать стратегию продаж, скажу честно: скидки — тот ещё коварный инструмент.
Они могут не только не увеличить прибыль, но и разрушить к вам доверие. Расскажу три сценария, когда скидки не работают, а наоборот — обесценивают ваш продукт и портят отношения с аудиторией.
Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года я прошла путь от куратора до тимлида, благодаря чему глубоко понимаю внутренние процессы офлайн- и онлайн-школ. Сейчас, занимаясь частной практикой, помогаю экспертам не просто избегать типичных ошибок, а выстраивать свои продукты так, чтобы они приносили реальные результаты. Я создаю индивидуальные стратегии, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их через эффективное взаимодействие и сильную упаковку.
1. «Клиенты начинают покупать только по скидкам»
Знакомо?
Вы делаете акцию «-30% до вечера» — продажи взлетают.
Проходит месяц. Запускаете новый продукт — молчание. Аудитория ждёт скидку. Потому что вы сами приучили их к мысли, что полная цена — для невнимательных.
Ирония в том, что самые лояльные клиенты превращаются в охотников за распродажами. Они готовы платить, но только по вашим условиям «на грани себестоимости».
Что с этим делать:
Включать скидки как редкий инструмент — например, только для запуска нового продукта, только на день рождения проекта, только для ограниченного числа людей. Чтобы каждый раз это было событие, а не обычный вторник.
2. «Скидка заменяет ценность продукта»
Когда эксперт не уверен в продукте, но нужно как-то продать, в ход идут волшебные «минус 50%».
И это работает. Один раз. Второй. Может, даже третий.
А дальше происходит вот что: люди не видят смысла разбираться в сути, если и так очевидно, что ценность у продукта... ну так себе (раз отдают за копейки).
И когда вы после серии акций попытаетесь продавать продукт по полной цене, у вас начнётся вторая стадия — «да кому это нужно за такие деньги?».
Что с этим делать:
Начать с упаковки продукта.Показать, за что люди платят. Аргументировать цену не размером скидки, а результатами, пользой, уникальным опытом.
3. «Скидки демотивируют тех, кто уже купил»
Один из самых токсичных сценариев. Представьте: человек купил ваш курс или программу за 20 000 рублей. Через неделю вы делаете акцию — и тот же продукт продаёте за 12 000.
Угадайте, как он себя чувствует? Разочарование, возможно, где-то даже обида, желание уйти в тень и больше никогда у вас ничего не покупать. Он не чувствует себя особенным клиентом. Он чувствует себя... обманутым.
Что с этим делать:
Отделяйте продукты, которые можно пускать на акции, и те, которые всегда держат планку.Для тех, кто уже купил, предлагайте бонусы, апгрейды, доп. материалы — так, чтобы лояльность росла, а не падала.
А теперь самое важное.
Скидки — это инструмент, а не стратегия. Они не заменяют ценность, не строят бренд и не удерживают аудиторию.
Хотите, чтобы ваши продукты работали долго и стабильно? Тогда работайте с системой:
— с упаковкой, — с ценностью, — с логикой продвижения, — с маршрутами клиентов, — с продуктовой линейкой, а не с калькулятором скидок.
Если чувствуете, что ваши продажи держатся на «минус 30%» и вечном ожидании акций, приглашаю на консультацию методолога. Для записи сюда @girlhasgreatname. Покажу, как делать продукты и стратегии, которые продают на полной цене, без танцев с бубном и бесконечных распродаж.
Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, “не знаю, как продавать свои услуги”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в анализе целевой аудитории/конкурентов, а также в создании продукта/продуктовой линейки.
Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Продуктовый штурм”. Кстати, я уже опубликовала там пост: “Как понять, что стратегия продвижения устарела, и что делать дальше?”
А теперь признавайтесь: попадали в ловушку скидок?
Как выходили?
Можем разобрать сценарии в комментариях!)