Реклама без бюджета: как мы вырастили нашу онлайн-школу английского только на бартере и комьюнити.

В начале января 2022 года на VC я опубликовал вот эту статью, о том как мы с командой запустили новый проект - онлайн-школу английского языка 20 Minutes School. Интересный факт, что как раз благодаря той статье, мы и привлекли первых клиентов. Сейчас, спустя три года, я хочу рассказать, как так вышло, что мы по-прежнему растем каждый день, при этом не потратили ни рубля на рекламу. Давайте разбираться.

Школа 20 Minutes School изначально была создана для тех, кому необходимо в кратчайшие сроки подтянуть английский или заговорить с нуля. Скорость — наша главная киллер-фича. Английский — это не цель, к которой нужно идти годами, а всего лишь инструмент, помогающий людям достигать своих целей. Важно просто быстро его освоить — и всё.

Мы сделали процесс обучения максимально удобным для занятых людей (не зря мы позиционируем себя как «школу для занятых»). Интенсивные занятия по 20 минут каждый день, без домашнего задания, с преподавателем или носителем языка — всё проходит через видеозвонки в Telegram.

Методику, лежащую в основе обучения, я разработал сам. Всё-таки шесть лет филфака СПбГУ и свободное владение пятью языками как-никак. Что-то я в этом понимаю.

Результат говорит сам за себя: за три года через нашу школу прошли более 10 тысяч человек, и за всё это время не было ни одного возврата денег или недовольного ученика.

Считаю, это уровень. Горжусь.

Но рассказать я сейчас хочу именно про маркетинговую составляющую, и как так вышло, что в рекламу мы не вкладывались совсем.

Всего у нас 3 основных источника трафика, не считая сарафанку. Потому что сарафанка как раз является прямым следствием хороших результатов этих четырех источников.

Покупать рекламу у блогеров — это всегда лотерея. Ты никогда не можешь быть уверен на сто, да какой сто, даже на 50%, что это не пустышка. Можно потратить несколько сотен тысяч рублей на коллаборацию с миллионником, а на выходе не получить не то что клиентов, но даже лидов. Блогер может казаться суперуспешной медийной личностью, но по факту (я сейчас даже не говорю про возможную накрутку подписчиков) его аудитория может быть неплатежеспособной. Такое, кстати, часто бывает с известными поп-блогерами, транслирующими люкс, лухари и успешный успех.

Зачастую их аудитория — это не люди их уровня или близкого к нему, а те, кто стремится быть на них похожими, но пока не располагают достаточными средствами, не говоря уже о 30–40 тысячах рублей на обучение английскому.

Поэтому мы выбрали другую стратегию. Тщательно отбирая каждого блогера, мы заключаем с ним бартерное соглашение: они занимаются у нас минимум месяц бесплатно, выпуская за этот период от трех рекламных интеграций. Если блогер уже владеет языком на хорошем уровне, вместо него могут заниматься его дети, супруг(а) и т. д.

Здесь убиваются сразу два зайца: блогер действительно погружается в процесс и делает рекламу максимально искренне, так как ежедневно взаимодействует с нашим продуктом, а его аудитория воспринимает такую подачу с большей теплотой и доверием. Мы редко работаем с миллионниками — только если уверены, что их аудитория готова платить. В основном мы сотрудничаем с нишевыми инфлюенсерами с относительно небольшой аудиторией (30–80 тысяч подписчиков), но с лояльной, годами наработанной базой. Это важно. Если интеграция выходит успешной, мы можем продлить сотрудничество по бартеру на неопределенный срок. Довольно часто бывает, что после завершения сотрудничества блогер сам покупает обучение в нашей школе, потому что доволен результатом и видит прогресс.

Получается, что наши затраты — это:

И это всё, что мы вкладываем в любую рекламную кампанию с блогером любой величины. Кстати, пробный урок мы специально сделали платным, чтобы отсечь тех, кто пришел «просто посмотреть».

В месяц мы сотрудничаем в среднем с 10-12 блогерами, что приносит нам около 30% от всего потока учеников. В этом месяце, например, у нас занимаются София Стужук со своим мужем, Влад Крамской с женой.

Есть ли минусы такой стратегии? О, да, и их немало. Расскажу о них подробно, чтобы предостеречь тех, кто вдруг решит пойти по нашему пути:

Популярность бизнес-клубов, наоборот, растет как в России, так и за её пределами. Люди реально формируют новый тренд — выход в офлайн и общение между собой не только онлайн. Я сам состою в бизнес-клубе в Эстонии, и запрос родился как раз-таки там.

Суть в том, что мы ищем русскоязычные бизнес-комьюнити (бизнес-клубы, бизнес-паддлы, встречи предпринимателей по интересам) и партнеримся с ними на следующих условиях: мы предоставляем вам бесплатный разговорный клуб для резидентов раз или два в неделю, а взамен мы беспрепятственно рекламируем себя (через продукт) на всю вашу аудиторию предпринимателей. И это работает очень хорошо. Предприниматели — как раз наш основной сегмент: очень занятые люди, которые зарабатывают.

Сегодня это приносит нам до 15% качественного трафика с очень хорошим LTV.

Ну и третий бесплатный способ нашего продвижения — это воронка продаж с моей личной инсты, которую я раскачал рилсами до 19 тыс. подписчиков. Концепция максимально простая: я снимаю каждый день какой-то рилс, обычно это интересная новость, и подвожу сторител к изучению английского языка, в конце прошу написать кодовое слово. Дальше человек попадает в мою воронку, получает бесплатный гайд о том, как за 30 дней он может начать говорить на английском (спойлер: действительно сможет), после чего покупает совсем недорогой курс по быстрому запоминанию слов. Ну а дальше бот делает своё дело и прогревает на покупку обучения в школе.

В общем-то, это все методы продвижения, которые мы используем. Мы не закупаем рекламу, не запускаем таргет. Делаем это абсолютно осознанно. Партизанский маркетинг и бартерная история окупают себя идеально.

Не обходится, конечно, и без провалов. Один из таких произошел буквально два дня назад. Мы запустили акцию на 8 марта: "Пришли селфи с букетом и получи скидку, равную количеству цветов в букете". И как-то так вышло, что большинство букетов, с которыми нас отмечали, состояли из 99 или 101 розы. Какая-то сомнительная история, ей богу. Но нам не жалко, даже если нас немного обманули…