Как ошибаются предприниматели когда нанимают маркетолога, а потом удивляются слитым бюджетам

За годы практики столкнулся с кучей типичных ошибок в малом и среднем бизнесе. Они преследуют предпринимателя на каждом этапе — от запуска компании до выхода на автономный режим, когда бизнес требует только твоих управленческих команд. Вот написал про автономность, и тепло стало на душе. А у вас? Думаю, да! Что еще нужно для счастья? Команда работает, деньги идут, клиенты довольны, семья сыта, а вы как сыр в масле катаетесь.

Но реальность устроена иначе.

Давай без воды. Тебе нужно решение задач и четкий алгоритм действий, который реально приведет к результату с вероятностью 99,9%. Именно этим я с тобой и поделюсь — опытом, который собрал за годы работы с бизнесом. Без теории и лишних слов. Только практика и взгляд изнутри.

Я уже писал, что алгоритм действий в бизнесе понятен, если знаешь, как и в какой последовательности двигаться. Только существует большая ошибка (или проблема — называй, как удобно) - мышление предпринимателей России и СНГ в целом. Мы по натуре — производственники. У нас вшит паттерн: продукт превыше всего. Ведь советская прошивка никуда не делась, раньше рынок был прост и понятен: «всё для партии». Но рынок изменился. Как и подход к бизнесу.

Главная задача любого бизнеса — это заявки — люди, готовые купить твой продукт или услугу.

А как действуют предприниматели? Правильно, через Житомир в Пензу. Сначала — фанатизм по продукту: делают его идеальным (по своему мнению). Потом — хаотичные продажи: на харизме, через волевые дожимы. Наконец, доходит до маркетинга: привлекают специалиста, рассказывают, как у них «всё круто», выходят на рынок… и сливают бюджет.

В итоге, предприниматель разочаровывается в маркетинге. Маркетолог превращается в «того, кто сливает бабки». Бизнес снова пытается продавать на волевых.

Но пора признать:

1. Продукт, который ты считал идеальным, таким не является.

2. Потребитель видит в нём не «прорыв», а «Г» на палке.

3. Люди просто не понимают, зачем им это.

Раз уж говорим о маркетинге, давай разберёмся, что здесь не так — и как это исправить. После этой статьи всё встанет на свои места.

Любой бизнес строят люди. И на старте у предпринимателя просто не хватает нужных навыков. Невозможно знать всё и обо всём. С этим согласишься и ты, и я. Главное помнить, что ключевой навык предпринимателя — это менеджмент — найм, управление людьми, создание команды. Если упростить — умение собирать сильных специалистов и выстраивать процессы. Думаю, с этим тезисом ты согласишься. Это аксиома, и доказывать её бессмысленно.

На моём счету уже 5 успешно собранных маркетинговых команд в разных нишах, которые работают до сих пор. А ещё команда моего собственного бизнеса.

Спросишь, почему так мало? Почему не 50? Потому что у хорошего управленца количество команд, как у элитной эскортницы — чем меньше число, тем выше чек.

Давай вернёмся к теме.

Где десятки специалистов с разными навыками, где сложно оценить эффективность, а результаты часто кажутся размытыми? Сейчас разберём всё по полочкам. Готовься получить мощный выброс дофамина.

Маркетинг — это прикладная наука, не имеющая собственных исследований. По факту — это “сферический конь в вакууме”. Он не поддаётся точным измерениям, а ещё постоянно меняется с появлением новых инструментов. Например, раньше создать сайт без знания программирования было невозможно. Сегодня — куча конструкторов, где за 5 уроков на YouTube разберётся даже школьник. Раньше маркетинговые исследования требовали месяцев работы. Сейчас — открываешь GPT-чат, задаёшь два вопроса и получаешь знания всего интернета. И что самое интересное — разобраться во всём всё равно не получится. Это нормально. Просто прими этот факт и давай лучше разберёмся в теме найма. Важно: развиваться и узнавать новое нужно. Полностью отказаться от обучения — глупо. Но и уходить с головой в теорию, забывая про практику, тоже не вариант. Главное — баланс.

Как перестать воспринимать маркетинг как врага? Маркетолога — как вредителя? Как сделать так, чтобы траты на маркетинг превратились из расходов в доходы? Верно. Разобраться в найме и управлении командой.

Тема объёмная, но постараюсь рассказать кратко и по делу.

Злейший враг найма — копировать первую попавшуюся вакансию с HeadHunter или писать рамочные требования для маркетолога.

Подбор такого специалиста можно и нужно сравнивать с поиском второй половинки. Почему? Потому что маркетинг — это ключевой столп бизнеса.

Если расставить приоритеты правильно, они выглядят так:

1. Маркетинг – создаёт поток клиентов.

2. Продажи – превращают поток в деньги.

3. Продукт – получает спрос и развивается.

Если пытаться «заделать дыры» и взять первого попавшегося маркетолога, то есть все шансы: слить бюджет, разочароваться в маркетинге, вернуться к хаотичным продажам, горевать над низкой выручкой с мыслью: «Но ведь у меня идеальный продукт! Почему его не покупают?»

Как избежать этой ошибки? Представь, что ты выбираешь будущего супруга или супругу. Ты же чётко знаешь, кто тебе нужен: цвет волос, рост, характер, ценности. Так же и с маркетологом – на помощь приходит профиль должности.

Это документ, в котором подробно расписаны:

✔ Ключевые навыки.

✔ Обязанности и зона ответственности.

✔ С кем взаимодействует в команде.

✔ За что отвечает.

Не переживай, я поделюсь этим инструментом бесплатно — чуть позже.

Теперь пример из практики. Один из проектов: нужно было привести соцсети в порядок, искали SMM-менеджера. Но не просто контентщика, который штампует посты, а специалиста по лидогенерации. Этот навык мы вписали в профиль должности и сделали ключевым фильтром. В итоге на финальном этапе осталось три кандидата, из которых один идеально соответствовал всем параметрам. Сегодня он уже три года в компании и продолжает решать поставленные задачи.

А могло быть иначе. Мы могли просто скопировать вакансию, разместить объявление и… получить поток кандидатов, которые «продают охваты и количество постов». Искали медь, а нашли золото. Таких кейсов десятки. Главное – сначала определить задачи, а потом подбирать человека под них. Так кратно увеличиваются шансы на успех.

Пора действовать

Ты сидишь, читаешь статью, а конкуренты не дремлют. Они уже усиливают маркетинг, собирают сильную команду и готовятся занять своё место на рынке.

Можно, конечно, углубляться в изучение маркетинга — штука полезная, но затягивающая. А можно воспользоваться моим опытом, двигаться быстрее и сразу создать отдел маркетинга, который реально приносит прибыль.

Представь: в команде все на своих местах, каждый чётко понимает свою зону ответственности, бизнес растёт, а ты не занимаешься хаотичными продажами. Маркетинг — не враг. Его можно перестать бояться и сделать своим главным союзником. Вопрос только в приоритетах. Можно держать фокус на продукте — это важно. Можно продолжать продавать через силу. Но есть другой путь: системный маркетинг, очередь из клиентов, выход из операционки. Бизнес, который работает на тебя, а не наоборот.

Ведь бизнес — это про деньги и кайф, а не про бесконечное разочарование.

Немного обо мне

Как-то задумался: а кто я и какую ключевую роль занимаю в своём бизнесе? В бизнесе клиентов? — Управленец.

Какой? По факту — человек, который вытаскивает компании из кризиса. Любой мой кейс — просто сущий ад.

Вот, например, одна компания. Стоимость лида выросла в 10 раз — с 14 000 до 140 000 рублей. Это не клиент, это просто контакт человека, который подтвердил, что оставлял заявку и готов поговорить. Не купить — поговорить.

Ты всё правильно прочитал, в нулях не ошибся. Для ниши металлообработки 14 000 рублей за заявку — это нормально. Бюджеты позволяют, рынок перегрет. Но в этом случае причина роста стоимости была совсем не рыночной. Компания столкнулась с атакой на все свои сайты. Это называется фрод (и Властелин Колец тут ни при чём). Существуют сервисы-агрегаторы, на которых можно разместить заказ на "убийство" твоего рекламного бюджета. Заявки оставляют настоящие люди, но с липовыми данными. Номера активны, но на том конце разъярённые люди, которым за день уже 10 раз позвонили.

Что было в компании? Маркетолога не было. Всё держалось на агентстве и коммерческом директоре. Поиск решения занял бы месяцы. Обратились ко мне.

За 15 дней мы:

✔ Сократили объём пустых заявок на 70%.

✔ Перестали платить Я.Директу за оставшиеся 30% "пустышек".

✔ Цена заявки упала до 7 200 рублей (позже стабилизировалась на 9 800 — ниже привычной нормы).

✔ Через 5 месяцев компания перевыполнила план и преодолела кризис.

Решение? — На поверхности. Подтверждение номера через СМС. И составные цели в Я.Метрике. Технические детали не так важны. Главное — результат. Но лучше не доводить до кризиса. Согласишься?

Маркетинг похож на конвейер — непрерывное производство, где все действия идут последовательно. Первое, что я исключаю при создании отдела, — хаос. Изучил множество методов управления и командообразования. Лучше всего себя показали методики из IT: адженда, канбан и скрам.

Именно скрам идеально ложится на маркетинг:

✔ Задачи короткие и повторяющиеся.

✔ Команда работает в одном рабочем пространстве — офис не нужен.

✔ Все процессы чётко фиксируются и двигаются по этапам.

Для этого достаточно онлайн-инструментов вроде Trello или аналогов типа YouGile.

Как это работает? Каждый день – пятиминутка: что сделано, что мешает, какие задачи в фокусе. В конце недели – общая рефлексия: что удалось достичь, где были сложности, что можно улучшить. Скрам-мастер – ключевой игрок: контролирует ход выполнения задач, выполняет функцию трекера. Так команда синхронизируется, выполняет задачи в срок и двигается системно. Бизнес превращается в завод, где всё выстроено последовательно.

Когда рассказываю коллегам, как удалось внедрить скрам в маркетинг, многие округляют глаза. Для них максимум автоматизации — Диаграмма Ганта, а дальше начинаются нестабильные процессы. Но если маркетинг выстроен правильно, он работает как часовой механизм.

Верно! Как к чему-то необъятному, трудно измеримому, да ещё и бесконечно «съедающему» деньги. Вместо того чтобы видеть в маркетинге инвестицию, его превращают в статью расходов. Её урезают, сокращают, экономят, а потом удивляются:

Почему нет заявок?

Почему всё работает плохо?

Почему маркетолог «то ли без рук, то ли без мозгов»?

Всё так. Соглашусь. Но причина не в том, что маркетинг — «дырка в бюджете». Изначально допускаются ошибки. Ошибки в найме – берут не того человека. Ошибки в управлении – не понимают, как измерять результат. Всё это превращается в снежный ком, который сносит бизнес на своём пути. И вот ты опять начинаешь всё с нуля.

Как этого не допустить? Давай разбираться.

Теперь представь: ты изначально нанял СВОЕГО маркетолога: замотивированного, с нужными навыками и опытом, четко понимающего, какие задачи перед ним стоят. Дальше – внедрена система управления и отслеживания задач. Команда не ходит по кругу в темноте, а движется в одном направлении. Бюджеты распределены грамотно. Ты чётко видишь, что каждый вложенный рубль приносит 3, 5, 10, а то и 100 рублей. Согласись, это уже другой уровень.

Именно такие системные решения я внедряю в бизнес. Благодаря этому маркетинг становится стабильным, а бизнес – предсказуемо растущим.

Пример из практики. Один из проектов:

Было: оборот 30 млн рублей.

После внедрения системы: за 3 года вырос в 4 раза – до 120 млн рублей.

Можно ли больше? Конечно. Но сейчас мы упёрлись в логистику. Компания не может переварить больше клиентов, потому что физически не хватает мощностей. При этом маркетинг приносит лидов в B2B-сегменте по 300–400 рублей. Для многих ниш это даже не стоимость заявки, а стоимость одного клика по рекламе. Вот что значит выстроенная система.

На самом деле всё внедряется постепенно, без кассовых разрывов.

Можно начать с малого — например, с поиска ассистента-маркетолога с функциями проджект-менеджера. Он поможет внедрить систему, а со временем вырастет в маркетолога, а потом в руководителя отдела маркетинга.

Это не так дорого, как кажется.

Математика:

Стоимость размещения вакансии – 2 900 руб.

Услуги рекрутера – 5 000 руб.

Зарплата ассистента – 15 000–30 000 руб.

На выходе ты получаешь маркетолога в минимальной комплектации — но с мотивацией расти и систематизировать маркетинг.

Разгонять тему иллюзий? Нет смысла. Если ниша существует, значит в ней есть маркетинг. Маркетинг – это прикладная наука. И главное здесь – кто и как её применяет. Всё строится на гипотезах. Сначала прогоняем рабочие и безопасные. Потом тестируем более рискованные. Разбираем, что сработало, что нет – и внедряем. Если подход структурный, маркетинг найдётся в любой нише.

Да, сливают. Но почему?

Как правило, причина одна – нет медиапланирования. Проверяются 5–10 гипотез одновременно, потому что хочется быстрее. Тестируем 5 каналов, но бюджет размазан – вместо одной понятной гипотезы. Выключаем рекламу слишком рано, когда ещё не добрали нужный объём трафика.

Например: вложили 10 000 руб. в канал, а надо было 20 000 – первые 10 ушли на тест. Решили, что канал «не работает» и отрубили. В итоге – минус деньги и нулевой результат. Но нулевых конверсий не бывает. Всё работает с вероятностью 50% – либо сработает, либо нет.

Вывод:

Чем больше попыток, тем выше шанс успеха. Главное – тестировать правильно и не рубить на полпути.

Гонка со временем не закончится никогда. Поможет только правильная приоритизация.

Ответь на вопросы:

Важно ли ускорить рост бизнеса в 2–3–5 раз?

Если важно, найдёшь ли ты 2–3 часа на поиск кандидата?

А потом 5–10 часов на адаптацию?

Ответ очевиден. Эти часы не нужно тратить сразу – они разбиты на неделю или месяц. Но если ты не начнёшь действовать сейчас, через полгода будешь задавать себе тот же самый вопрос.

Если ты дочитал до этого момента, значит, ты уже сделал огромный шаг к бизнесу своей мечты.

Осталось одно: принять решение.

Или пока ещё рано, и ты продолжишь фокусироваться на продукте и хаотичных продажах? Это твой выбор. Я не могу на него повлиять.

У тебя два пути:

Что тебя ждёт на разборе?

И если ты уже задался вопросом «Сколько это стоит?», давай сразу снимем напряжение. Моя консультация обычно стоит 10 000 рублей, для тебя сегодня – бесплатно.

Почему? Потому что моя цель – повысить эффективность маркетинга в бизнесах страны. Помочь предпринимателям создавать сильные команды и делать маркетинг работающим инструментом, а не статьёй расходов.

Тебя отделяет всего один шаг от нового уровня развития бизнеса.

Нажми кнопку ниже.

Запишись на разбор.

Действуй прямо сейчас – и до встречи.