Кейс: Как мы привели клиентов в Центр подологии с нуля за 3 месяца

В этом кейсе мы расскажем, как нашей команде удалось с нуля привлечь целевых клиентов и полностью заполнить график записи в Центр подологии всего за 3 месяца работы.

Вы узнаете, с какими сложностями мы столкнулись и как смогли их преодолеть, чтобы достичь поставленных целей в условиях ограниченного бюджета и высокой конкуренции на рынке.

Кейс: Как мы привели клиентов в Центр подологии с нуля за 3 месяца

Центр подологии «Доктор Ножкин» – клиника в Москве. Основная специализация – диагностика и лечение различных проблем с ногами.

Ключевое отличие «Доктора Ножкина» от многих конкурентов – возможность получить консультацию специалиста дистанционно в режиме 24/7.

Рынок подологических услуг в Москве весьма конкурентный. В городе работают десятки специализированных центров и небольших частных кабинетов, многие из которых имеют многолетнюю историю и сформировавшуюся базу лояльных клиентов. Кроме того, услуги по решению проблем с ногами часто предлагают и крупные сетевые медицинские центры в рамках общего спектра своих программ. Их основные преимущества – узнаваемость бренда и большие рекламные бюджеты.

У клиента отсутствовал качественный визуальный контент (фото и видео), что существенно сужало возможности для презентации преимуществ центра потенциальным пациентам. Дело в том, что сам центр расположен в обычном жилом доме, и организовать полноценную фото/видеосъемку в таких условиях проблематично.
Клиентский сайт не был проработан с точки зрения маркетинга и продаж. На нём отсутствовали ключевые посадочные страницы по основным услугам центра.
Рекламный бюджет у клиента был весьма скромным относительно ближайших конкурентов. Необходимо было очень точечно использовать каждый рубль.
В отличие от многих конкурентов, центр «Доктор Ножкин» не предлагает услугу выезда специалиста на дом к пациенту. Это повышает важность привлечения клиентов именно в клинику.

Мы выделили несколько ключевых сегментов ЦА:

Люди старше 35 лет, страдающие от различных проблем с ногами: вросшего ногтя, грибка, мозолей, бородавок.
Родители детей с подобными проблемами.
Пожилые люди, нуждающиеся в регулярном уходе за ногами.

Общие характеристики: проживание в Москве неподалеку от клиники, средний доход.

Проект стартовал в ноябре 2023 года и продолжается по настоящее время.

Ключевая бизнес-цель состояла в скорейшей загрузке врачей клиники работой и формировании стабильного потока новых клиентов в оба филиала центра. Операционные KPI: стоимость привлечения нового клиента (CPL) – не более 2500 руб.

Учитывая требование клиента по максимально быстрому результату, мы реализовали модель «быстрого запуска», параллельно работая по нескольким направлениям.

Первым делом мы доработали сайт клиники, сосредоточившись на его коммерческой эффективности:

Создали отдельные посадочные страницы под ключевые услуги. Они содержат подробное описание каждой процедуры, её преимущества, показания и противопоказания, стоимость, отзывы клиентов, призывы к действию и формы захвата контактов.
Дополнили сайт коммерческими элементами: виджетами обратного звонка, онлайн-консультанта, формами записи, калькулятором цены.

Параллельно с доработкой сайта мы запустили кампании в Яндекс.Директ. Провели сбор и кластеризацию семантического ядра. Сформировали несколько групп ключевых фраз:

общие запросы (например, «вросший ноготь»);
целевые коммерческие («лечение грибка ногтей цена»);
конкурентные («название конкурента»);
брендовые.

Настроили все основные типы кампаний:

Поиск – для привлечения «горячего» трафика по коммерческим запросам.
РСЯ – для общего охвата аудитории и привлечения новых клиентов.
Ретаргетинг – для возврата тех, кто уже был на сайте, но не оставил заявку.
Мастер кампаний – для быстрого запуска рекламы на автомате с минимальными настройками

Важный нюанс – мы не стали запускать медийные баннеры, т.к. для них у клиента просто не было качественных креативов.

Креативы для Яндекс Директ РСЯ и Мастер Кампаний

На старте столкнулись с рядом проблем:

В Мастере кампаний получали много нецелевого трафика. Причина – отсутствие на сайте отдельных посадочных по услугам. Алгоритмы Директа просто не понимали, по каким запросам показывать сайт. Проблема решилась вместе с запуском посадочных.
В поиске целевые переходы обходились слишком дорого из-за высокой конкуренции. На имеющемся бюджете не удавалось обучить аукцион. Пришлось отказаться от автостратегий и перейти на ручное управление ставками.
В РСЯ столкнулись с кликфродом и скликиванием бюджета ботами. Боролись с этим путем отключения неэффективных площадок и настройкой специализированной системы защиты от скликивания.

Использовали инструменты аналитики и автоматизации:

Keyso - анализ конкурентов и их запросов.
Key Collector, Вордстат – сбор семантики.
AdPump – кластеризация семантики.
Calltouch – сквозная аналитика и коллтрекинг.
BotFaqtor – защита от ботов.
Supa, Canva – создание креативов.

Написали и разместили на сайте серию информационных статей, раскрывающих основные проблемы ног и методы их решения.
В статьях дали ответы на самые популярные вопросы ЦА, сформировали доверие к экспертности врачей клиники.
Добавили фотографии демонстрирующие преимущества выбора «Доктора Ножкина».
Внедрили раздел с сотрудниками и дополнили его сертификатами, описанием образования каждого врача.
В текстах выстроили перелинковку на коммерческие страницы услуг.

Контент позволил привлечь на сайт дополнительный органический трафик и повысить конверсию в запись.

За семь месяцев нам удалось выйти на следующие показатели:

Средняя стоимость заявки с рекламы – 1856,55 руб. при плановых 2500 руб.
Стоимость клика в поиске – 51,61 руб., в РСЯ – 13,13 руб.
Количество лидов – 310.

При этом первые клиенты с рекламы пошли уже на 2-й день после её запуска.

Основные источники конверсий:

поиск и Мастер кампаний – 103 заявки;
РСЯ и ретаргетинг – 83 заявки.

Поиск (включая Поиск на Мастере кампаний)

Остальное – звонки по номеру на сайте и прямые заявки с веб-ресурса.

Продуманная доработка сайта в связке с правильно настроенной контекстной рекламой позволяет привлечь целевой трафик и получить первые продажи даже в высококонкурентной нише. Главное – оперативно реагировать на обратную связь и своевременно корректировать свои действия.
Контент-маркетинг хоть и не дает мгновенных продаж, но значительно повышает доверие аудитории, генерирует органический трафик и улучшает общую конверсию сайта. Поэтому о нем стоит задумываться даже при реализации модели «быстрых продаж».
Очень важно анализировать эффективность каждого рекламного инструмента и канала в отдельности. В нашем случае львиную долю продаж обеспечили всего 3 типа кампаний из 7 изначально запущенных. Отключив неэффективные кампании, мы смогли почти вдвое снизить стоимость привлечения клиента.
Обновление креативов и объявлений раз в месяц способствует исключению баннерной слепоты.

В дальнейшем мы планируем работать над повышением узнаваемости бренда клиники, чтобы увеличить количество прямых и брендовых заходов на сайт. Это поможет дополнительно снизить стоимость привлечения и повысить общую маржинальность бизнеса.

Команда проекта: