Позиционирование коуча: фокус на главном
О чем эта статья: о рынке коучинга в России, развитии профессии коуча, системном продвижения коучинга и позиционировании коучей-специалистов.
Почему для меня это важно: я консультант в области управления персоналом, развития карьеры, и я – коуч. Обучалась в Эриксоновском университете и считаю, что коучинг как метод, как технология достижения результатов является самым глубоким и стремительным.
1. Коучинг в России
По некоторым данным, в России и русскоговорящей части мира практикуют более 30 тыс. коучей. Доход коучей (аналитика ВШЭ): 10% работают внутри компаний за зарплату, 44% зарабатывают менее 7,5 тыс.р./час, 28% – от 7,5 до 15 тыс.р./час и 18% – зарабатывают более 15 тыс.р. за сессию.
Емкость рынка коучинга в России в несколько раз меньше, чем в ЕС и США.
Рынок у нас сложный: нечеткое позиционирование, недоверчивость к помогающим специалистам, отсутствие стандартов в области квалификации и образования.
В последние два года наблюдаются следующие изменения:
- растет количество коучей в госссекторе (сфера образования, госкорпорации, муниципальные учреждения);
- коучинг интегрируется в работу консультантов, наставников, руководителей;
- в условиях неопределенности динамично развивается командный и стратегический коучинг;
- выдавливаются с рынка некачественные продукты, которые снижают доверие к коучам и коучингу;
- вводятся стандарты российской сертификации коучей.
2. Сообщества коучей
В России в 2024 году действуют:
- 5 официальных ассоциаций коучей. Самые крупные: «Ассоциация русскоязычных коучей» (АРК) и «Национальная федерация профессиональных коучей и менторов» (НФПКМ);
- Более 50 школ коучинга, при этом аккредитованных в ICF (самая крупная международная федерация коучинга, в России нет официального представительства) – только 16.
От себя отмечу мой любимый Эриксоновский Университет, который признан ICF лучшей школой коучинга в мире:
- 27 электронных курсов от онлайн-университетов;
- Ежегодно выпускается на просторы нашей страны более 5 000 специалистов-коучей, из них применяют коучинг в работе и в жизни менее 50%, и только 10% начинают проводить коучинг профессионально, через 3-4 года это количество уменьшается в три раза.
Конечно, не каждое образование или сообщество дает коучу твердую почву под ногами, а только те, которые гарантируют и проверяют качество. Виды проверок уровня образования: отчеты о практике и опыте, супервизии, сертификация, дипломы школ, аккредитованных в международных ассоциациях.
3. Классификация коучей
Российские коучи работают в разных подходах (не все указывала, т.к. многие модели есть почти во всех разновидностях коучинга): модель компетенций ICF, когнитивно-поведенческий, экзистенциальный, христианский, экспоненциальный, транзакционный, гештальт, генеративный, феноменологический, телесно-ориентированный, системный коучинг.
Среди коучей можно выделить такие группы:
- «Чистые» профессиональные коучи, сертифицируются регулярно, уровень сертификации зависит от опыта, который измеряется в часах. Работают с глубинной мотивацией клиента, на основе доверия глубокими сильными вопросами помогают клиентам осмыслить ситуацию и ускориться в достижении цели;
- Квалификация коуча у консультантов (по управлению персоналом, стратегическому развитию, финансовых), бизнес-тренеров, фасилитаторов, карьерных специалистов, медиаторов, психологов и психотерапевтов, нейропсихологов, педагогов. Коучинг позволяет им лучше понимать клиента, развивать его потенциал, решать задачи;
- Корпоративные коуч-ориентированные менеджеры, которые используют свои навыки в управлении эффективностью, карьерных диалогах, в проектах бережливого производства, технологических инноваций;
- Ведущие групповых коуч-сессий (командный коучинг, стратегические сессии).
Также коучи различаются по специализации:
- лайф-коуч (запросы о здоровье, отношениях); - экзекьютив (работа с первыми лицами);
- бизнес-коуч (свое дело, карьера, повышение дохода); - семейный коуч (детско-родительские, супружеские отношения); - командный коуч (работа с командами, акционерами, стратегические сессии).
4. Как клиенты выбирают коучей
Маркетологи при продвижении услуг обращают внимание на теорию Ханта: Боль (так называют сильно выраженную потребность, проблему клиента) – решение лечить – анализ симптомов – какой специалист лечит – мониторинг рынка – выбор специалиста – проба – решение.
Когда клиент проходит все эти этапы (Customer Journey Map) и встречает специалиста несколько раз (как принято теперь говорить – «несколько касаний»), то с большой долей вероятности клиент выберет именно этого специалиста.
Наиболее часто клиенты используют следующие критерии выбора:
· Рекомендации знакомых (личное знакомство с коучем, клиентский опыт, подписчики делятся постами коуча);
· Квалификация и опыт (образование, сертификация на уровень 2 и 3, дипломы, благодарственные письма, референс-листы, отзывы клиентов, количество часов);
· Проявленность в социальных сетях: коуч показывает подписчикам свои личные качества, ценности, мысли, эмоции (клиент подписан на блог, читает, видит, согласен, доверяет);
· Личное знакомство на нетворкинг-мероприятиях (выступления, общение);
· Этичность: взаиморасчеты прозрачны, конфиденциальность, не использует манипуляцию.
Что отпугивает клиентов:
- Сплетничает о клиентах (не этичен);
- Обманывает о своих заслугах, квалификации, неконгруэнтен в поведении, противоречив в словах;
- Навязчиво продает свои услуги и продукты, принижает потенциальных клиентов (деньги в легкости: сделай первый шаг сейчас или останься за бортом счастливой жизни);
- Бедная неграмотная речь.
5. Личный бренд коуча
Задача личного бренда:
- отстройка от недобросовестных, некомпетентных специалистов и компаний;
- сформировать узнаваемый образ, который воспринимается потенциальными клиентами с доверием к профессионализму, личным качествам (в эти понятия каждый коуч вкладывает свой смысл).
Способы продвижения своего бренда, эффективные для коуча:
· Прозрачность и доступность информации о специалисте (сайт, аккаунты в соцсетях, личный блог);
· Визуал: фотографии, цветовые решения, стиль;
· Коуч показывает свою экспертизу и компетенции в социальных сетях, использует разнообразные форматы: видео, аудио, посты, статьи;
· Выступления на конференциях;
· Личное общение с потенциальными клиентами.
Для устойчивого позиционирования на рынке коучу необходимо сочетать профессиональную сертификацию, узкую специализацию и активное продвижение личного бренда. Преодоление недоверия клиентов возможно только через демонстрацию реальных результатов и соответствие стандартам качества.
6. Как теория работает на практике?
Рассказ моей коллеги Катерины, директора логистической компании:
«Я познакомилась с Ириной 12 лет назад. В то время я закрыла свой небольшой бизнес и размышляла, куда податься дальше. В интернете прочитала, что может помочь коуч. Где искать? На сайте, где коучи официально регистрируются, конечно же! Прочитала на сайте ICF-Россия несколько эссе молодых коучей и нашла Ирину. Списались, встретились, побеседовали, я структурировала все, о чем думала, мои цели стали четкими и ясными.
Вторая встреча – на выставке про обучение, куда я зашла присмотреть что-то про антистресс для своей команды. Ирина меня узнала, мы пообщались. Она за несколько лет стала командным коучем, получила МВА. Я зашла на ее сайт и прочла несколько статей, точно не помню, в чем было дело, но общее впечатление, что это серьезно, круто и результативно. На тот момент для меня было дороговато, но я бы хотела с ней поработать.
Третья встреча 2 года назад. Увидела у коллеги в канале перепост вебинара и знакомого спикера – Ирину. Стало интересно, зашла в канал Ирины, потом – на вебинар. После вебинара я написала Ирине, поблагодарила. Ира пригласила на кастдев про отношения в команде и результативность. И мне после этой беседы стало понятно, как я смогу легко решить вопрос измерения эффективности. Если мне столько пользы принесло наше «просто общение», то нужно идти «в работу».
Сейчас у нас регулярные сессии 1-2 раза в месяц. И это продвигает меня в бизнесе, в личном развитии, делает меня стратегом и двигателем моей компании».