Консультации для бизнеса: как маркетологу проводить консультации на 5 звёзд и привлекать проекты на сотни тысяч рублей?

На связи Данил Карпенко, консультант для малого и среднего бизнеса. Я создаю маркетинговые стратегии и сопровождаю клиентов до результата. За 6 лет в маркетинге:

В этой статье поделюсь тактикой действий, которая поможет маркетологам проводить консультации на высшем уровне, получать отзывы 5/5 и закрывать клиентов на чеки 100-300+ тыс. рублей.

Директорам по маркетингу, предпринимателям статья тоже покажется полезной, они узнают, как отличить топовую услугу от пустой «болтовни».

Консультирование — это профессиональная услуга, где эксперты делятся опытом, знаниями по выбранной теме, чтобы помочь клиентам принимать обоснованные управленческие решения. Проще говоря, бизнес обладает деньгами, консультант экспертными знаниями, когда они обмениваются, кто-то получает знания для принятия решений, чтобы заработать еще больше, а кто-то деньги.

Консультация в маркетинге является инструментом улучшения маркетинговой функции бизнеса, куда входит сбор, анализ, синтез данных, что определяют действия, направленные на рост прибыли. Отсюда высокая популярность консалтинговых услуг, несмотря на экономическую ситуацию.

В статье мы не будем рассматривать консалтинговую отрасль, а возьмем формат консультации с экспертом (консультация по маркетингу), который проходит очно или по видеоконференции, занимает 2-3 часа и обладает высокой ценностью в перспективе, но об этом в конце статьи.

Почему бизнес выбирает консультации?

Консультант или консалтинговое агентство не закроет все проблемы за одну встречу, однако гарантировано применит опыт, что может уберечь от ненужных инвестиций и составит план, который направит к цели.

Кейс: одна из моих консультаций сэкономила клиенту 1,2 млн. рублей на неэффективной рекламе загородных домов в Москве и МО, а стратегия принесла рост выручки на 12% за три месяца.

Вывод: консультация — это возможность быстро получить экспертную оценку, чтобы принимать качественные управленческие решения на пути к целям компании.

Хорошо, мы обсудили ценность консультации для бизнеса. Теперь перейдем к тому, а с чего все начинается, когда бизнес осмыслил проблему и ищет исполнителя?

Бриф-встреча как первое касание с клиентом

Чтобы понять, как помочь клиенту, я начинаю коммуникацию с бриф-встречи — звонка на 15–30 минут. Это первый шаг, чтобы оценить запрос и мои возможности.

Что спрашиваю на бриф-встрече?

Форматы проведения бриф-встречи:

Карточка клиента = конечный продукт бриф-встречи:

Итогом бриф-встречи становится «карточка клиента» — описание ситуации, словно «история болезни», на основе которой можно определить, как будем двигаться дальше.

5 типичных ситуаций во время бриф-встречи

К чему быть готовым? На своем опыте провел 200+ предварительных звонков с предпринимателями и маркетологами, могу выделить 5 ситуаций на основе тематического анализа запросов:

Со всем можно работать. На первых порах я включался в каждую ситуацию, сейчас четко выделяю для себя № 2, 3 и 4 в качестве приоритета.

На бриф-встрече важно оставаться объективным: слушаем клиента, запрашиваем как можно больше данных (отчеты, дашборды, финпоказатели), но не предлагаем решений сразу.

Вывод: на первом шаге маркетолог-консультант избегает поспешных решений, собирает информацию о бизнесе, чтобы определить сценарии развития.

Следующий шаг — определить, на каком этапе жизненного цикла находится бизнес. Используем модель Адизеса с 10 этапами (подробнее в книге «Управление жизненным циклом корпорации»). Это помогает понять реальность клиента и предложить подходящие решения.

Пример этапов с задачами из практики:

Квалифицировали этап развития компании, задаем правильные вопросы под возможные сценарии работ, которые будут полезны на практике. Тем самым защищаем себя от неуместных вопросов. Например, для компании на этапе «Младенчества» больше фокусируем внимание на выборе медиа-микса продвижения, а для «Расцвета» — выдвигаем инициативу внедрения маркетингового комитета для создания продуктовых решений.

Табличка с 10 этапами и примерами решений:

Вывод: этап жизненного цикла компании помогает определить потребности бизнеса и предложить подходящие решения.

Чаще клиент обращается за консультацией через кейсы, сарафанное радио, поэтому мы быстро назначаем бриф-встречу и переходим к консультации. Однако если это первый контакт, знакомство, то следует строго двигаться по методологии SPIN и FAB: SPIN чтобы понять запрос компании, и FAB чтобы показать, как мы решим запрос и что будет на выходе.

С методологией можно подробнее ознакомиться в первоисточнике (книга Нила Рекхэма). В статье покажу общий принцип, чтобы не продавать услуги во время диалога, а реально рассуждать с клиентом на тему его проблемы через правильно заданные вопросы.

SPIN помогает выявить запрос компании через 4 типа вопросов:

Пример диалога:

Так клиент сам видит проблему и денежную ценность в ее разрешении. Никакого давления, только разговор через совместное воспроизведение знаний с опорой на результат.

FAB (F — Особенности, A — Преимущества, B — Выгода) структурирует предложение клиенту с фокусом на выгоду:

= Итоговый оффер: «Рост выручки на 20% со стратегией развития ассортиментной матрицы»

Кейс: с сетью цветочных магазинов в Москве мы изучили ассортимент (ABC XYZ/BCG), базу продаж и увеличили средний показатель повторных покупок с 2 до 4 раз за счет CRM. Рентабельность модели выросла с 18% до 28%.

Рентабельность в кейсе и есть выгода, вследствие которой мы начали сотрудничество, когда установили методы снижения издержек и потенциал роста выручки за счет LTV.

Вывод: SPIN и FAB превращают контакт с клиентом в диалог, клиент участвует в поиске решений, а доверие растет с каждой минутой.

Мы собрали информацию о компании, назначили консультацию, переходим к подготовке материала.

Подготовка определяет 80% успеха. Без нее рискуем утонуть в хаосе информации и затянуть туда клиента. Использование методологии бизнес-повествования SCQA (Situation, Complication, Question, Answer) помогает предложить четкий план действий, строить логическое повествование от ситуации к проблеме и с причинно-следственной связью устанавливать план дальнейших действий.

После бриф-встречи у нас есть:

Приступаем к детальному анализу собранной информации:

На основании обработанных данных и накопленного экспертного опыта формируем ключевую идею проекта, которая служит отправной точкой для дальнейших маркетинговых инициатив, например, емкости рынка достаточно на 3 года, необходимо разработать продукт, с которым мы будем зарабатывать через 3-5 лет.

Структурно визуализируем информацию в виде таблицы или mind-карты. В данном примере отображается текущая ситуация, препятствия, а также план действий для их преодоления:

Такой структурированный подход позволяет четко увидеть логическую связь между исходной ситуацией, существующими препятствиями и предлагаемыми решениями. Отсюда рождается детализированная структура повествования.

В зависимости от формата консультации визуализируем информацию:

Применение инструментов визуализации позволяет в режиме реального времени рисовать стратегии, воронки продаж или детализировать планы. Если клиент говорит о низкой конверсии, можно наглядно изобразить текущую воронку продаж и предложить улучшения, что делает идеи максимально понятными.

Мы готовы ко встрече — выдвигаемся!

Вывод: усвоение информации клиентом через структурированную подготовку, что увеличивает ценность консультации и показывает причинно-следственные связи в формате единого окна.

Перед встречей возможно небольшое волнение, все нормально, так и должно быть. Волнение, подстегивается внутренним критиком и не должно становиться помехой, а, наоборот, стимулировать к созданию качественного материала и поиску оптимальных решений.

Чтобы успокоиться, можно напомнить себе: «Никто не знает единственно верного ответа заранее. Бизнес оперирует данными, иногда допускает ошибки, но движется к цели. Наша задача — предложить план с максимальной вероятностью успеха, базируясь на кумулятивном опыте и доступных данных».

Основные правила на консультации:

Лучшие консультации — те, где решения рождаются вместе с клиентом. Он должен чувствовать себя соавтором, а не просто слушателем.

Вот как устроить:

Вывод: через диалог, совместный поиск решений и внимательное слушание клиента рождаются доверие и эффективные результаты.

Через три дня после консультации важно связаться с клиентом, чтобы узнать, как идет реализация решений и не возникли ли сложности.

Схема процессов коммуникации с клиентом после консультации:

Регулярное общение напоминает о нас и создает потенциал для новых проектов. Спустя квартал или полгода можно отправить клиенту полезный кейс:

Если клиенту сложно внедрить решения, самое время предложить дополнительную поддержку: помочь, проконсультировать или предложить услуги. Все свои крупные проекты на внедрение CRM, отдела маркетинга, создание стратегии я получил в рамках сохранения связи с клиентом после консультации,

Вывод: поддержка после консультации укрепляет доверие, повышает ценность сотрудничества и создает возможности для будущих проектов.

За 6-летний опыт поработал в сферах: недвижимость, строительство, авто, онлайн-образование, одежда и обувь, horeca, e-commerce, медицина, в том числе, b2b.

Чтобы показать, как это работает на практике, вот несколько примеров из моего опыта, что могут быть открыты для публикации:

Задача: повысить эффективность каналов продаж. Коллеги не получили результат после вложенных 200 тысяч рублей в маркетинг московской лаборатории анализов и пластического хирурга.

Результат:

По-прежнему провожу маркетинговые сессии для компании.

2) Владелец агентства недвижимости в Москве и на Бали.

Задача: выбрать способы коммуникации с премиум-сегментом и найти методы масштабирования.

Результат:

По окончанию консультации получил приглашение в компанию на развитие проекта.

3) Владелец и директор школы по программированию.

Задача: выбор эффективной бизнес-модели на ближайшие 3-5 лет и построение эффективной команды.

Результат:

4) Официальный дистрибьютор ПАО Камаз.

Задача: скоринг базы клиентов и замер удовлетворенности для развития партнерских взаимоотношений.

Результат:

Представители компаний сами приглашают в проект и мы обсуждаем стоимость моего участия и уровень присутствия, форматы рассматриваются индивидуально, где-то я сопровождаю отдел и стоимость начинается от 50 000 рублей, где отдела маркетинга нет либо требуется аудит со стратегией, то чек за услугу начинается от 100 тысяч рублей и до 300-500 тысяч рублей в зависимости от масштаба работ.

Остальные 50+ отзывов можно посмотреть в канале, где накапливается обратная связь о работе.

Если вам интересно узнать больше о маркетинге и моем опыте: