Почему не покупают, даже если продукт нравится? Психология продаж без ванили
Вы запускаете рекламу. Клики есть, люди листают сайт, лайкают посты, комментируют: «Классная вещь!» — и... всё. Продаж нет. Ни шиша.
Если вы уже стоите в позе Гамлета и вопрошаете в потолок: «Почему не покупают? Почему?!» — дышите.
Это не про вас. Это вообще не про драму. Это про психологию продаж. Давайте разберёмся без лирики и без иллюзий.
1. Люди боятся рисковать
Любая покупка — это выбор между «оставить всё как есть» и «прыгнуть в неизвестность». Даже если ваш продукт объективно хорош, у человека в голове могут звучать внутренние голоса:
«А вдруг не подойдёт?»
«А если деньги на ветер?»
«А может, есть что-то лучше или дешевле?»
Или просто: «Зачем тебе это? Давай поэкономим» — голос внутренней жабки.
Что делать:
- Предложите гарантии: возврат денег, тест-драйв, обмен.
- Покажите кейсы, отзывы, видео-доказательства — работает всё, что даёт ощущение «люди уже пробовали, всё ок».
- Добавьте элементы доверия: экспертные мнения, соцдоказательства.
Желательно — аварийный выход на каждом шаге. Даже если никто не сбежит — сам факт его наличия снимает тревогу.
2. Недостаточная ценность
Может, продукт нравится, но не кажется важным прямо сейчас. Мозг клиента говорит: «О, классная штука, надо запомнить», — и мгновенно удаляет это из памяти на фоне трёх срочных задач и доставки из «Самоката».
«Зыринг», знаменитый «зыринг». Все же ходим по магазинам, смотрим на красивую посуду, вещи и думаем: «Ой, какой классный набор чашек! Я как раз о таком мечтала». Откладываем и идём дальше. Знакомо? Если нет, то официально заявляю: вы странные.
Что делать:
- Уточняйте ценность. Не «просто полезный», а: «Экономит 10 часов в неделю» или «Заменит вам трёх сотрудников».
- Добавьте ограниченность: таймеры, лимитированные партии, бонусы за предзаказ.
- Используйте FOMO: «Осталось 3 места», «Только до пятницы».
Важно: «качественно» — не ценность. Это стандарт, а не преимущество. А вот «волосы перестанут быть как солома через 5 применений» — это уже ценность, которую можно почувствовать.
3. Недостаток доверия
Люди не покупают, потому что не знают, можно ли вам доверять. Они боятся попасть в ловушку.
«А вдруг это одностраничник-фейк?»
«А если качество — так себе?»
«Почему я впервые слышу об этом бренде?..»
Что делать:
- Сделайте сайт профессиональным и понятным. Без «сайт в разработке» в футере.
- Добавьте живые отзывы и кейсы (без стоковых фоток и подставных «Александров С.»).
- Укажите прозрачные контакты: адрес, телефон, поддержка в мессенджерах.
Люди хотят доказательств. Дайте их — сразу, на первом экране.
4. Сложный путь к покупке
Иногда человек хочет купить. Он готов. Карта в руке. Но:
- Сайт грузится 7 секунд.
- Интерфейс — квест уровня «Dark Souls».
- Форма заказа требует ИНН бабушки.
Что делать:
- Упростите путь к покупке до 2–3 кликов.
- Добавьте удобные способы оплаты (Apple Pay, GPay, не только «переведите на Сбер»).
- Убедитесь, что сайт грузится за 1–2 секунды. Google и пользователи именно этого ждут.
Если UX превращается в UX-терминатор — продажи не случатся.
5. Клиент не осознаёт потребность
Часто людям нужен ваш продукт, но они этого ещё не поняли. Тут нужна лёгкая встряска, без агрессии, но с намёком: «Ты этого хочешь. Просто ещё не знаешь».
Что делать:
- Покажите последствия бездействия: «Без этого сервиса вы теряете клиентов каждый день».
- Расскажите истории: «Я тоже сомневался, но…»
- Используйте персонализированные предложения: бонусы новым клиентам, скидки на апгрейд, плюшки для повторной покупки.
И да, иногда достаточно напомнить: «Твои волосы не простят тебе ещё одну неделю без ухода».
Вывод
Если ваш продукт нравится, но не продаётся — проблема не в покупателях и не в цене. Это почти всегда вопрос подачи, доверия, страхов и логистики покупки.
Разберите все пять пунктов, протестируйте изменения и не вешайте ярлыки на аудиторию. Люди хотят покупать — если им удобно, понятно и безопасно.
Хочешь — чтобы покупали? Значит, думай как покупатель. Всё просто. Почти.