Как повысить рентабельность цветочного магазина с 2% до 20%+ за счет точечной работы с издержками
Кейс: как малый бизнес в сегменте e-com/ритейл может кратно увеличить прибыль без повышения цен и масштабирования расходов.
Проект находится под NDA*, поэтому данные об издержках специально видоизменены с сохранением статистической динамики.
Ситуация: бизнес есть — денег нет
- Клиент: онлайн‑сервис доставки цветов, 4 года на рынке (Москва и МО);
- Каналы продаж: сайт, геосервисы, ВКонтакте, маркетплейсы, Авито;
- Оборот: 3–6 млн ₽/месяц;
- Текущая рентабельность: 2,67% в среднем по мес. (3,62% за год).
Задача: вывести бизнес в операционный плюс и обеспечить маржу 20% без роста цены для конечного клиента.
Шаг 1: аудит структуры затрат
- Созвон для понимания контекста и приоритетов собственника.
- Сбор и структурирование всех затрат за год — в формате таблицы по постоянным и переменным издержкам в разбивке на прямые и косвенные.
- Анализ точек потерь: имеют наивысший процент затрат в структуре издержек.
- Определение приоритетных точек оптимизации.
Шаг 2: поиски «точек утечки»
Были определены ключевые точки оптимизации с наибольшей долей расходов по году:
- Сырьевая себестоимость: 43%
- Высокие затраты на привлечение клиентов (CAC): 14%
- Зарплата: 19%
- Логистические затраты: 11% (оплата курьеров)
*Без чёткого контроля каждая из этих статей забирает большую часть прибыли.
Шаг 3: факторный анализ через подстановку значений
Используем инструмент, который показывает, как изменение каждой переменной влияет на итоговую маржу по инструкции:
- Рассчитали общую сумму целевого сокращения издержек в модели для достижения целевых 20% рентабельности = 7 374 600 ₽ в год;
- Разделили дельту в 7 миллионов поровну между четырьмя точками оптимизации: получилось по 1 843 650 ₽ на каждую;
- Проверили сценарии: если по одной статье оптимизация ограничена, перераспределяем нагрузку на другие (например, с логистики на себестоимость и т. д.).
Вот что получилось:
Шаг 4: целевая финансовая модель
- Выручка: 46 714 230 руб. (без изменений)
- Прибыль: 9 065 829 руб.
- Рентабельность: 19,41%.
Целенаправленная работа с издержками увеличивает прибыль в 4-5 раз.
Шаг 5: стратегии роста после расчетов оптимизации
После стабилизации модели мы переходим к стратегии роста и дальнейшему планированию проектных работ:
1) Увеличение повторных продаж:
- Проблема: высокие затраты на привлечение новых клиентов;
- Решение: улучшение практики медиапланирования лидогенерации и разработка программы лояльности.
2) Сокращение фонда оплаты труда (ФОТ):
- Проблема: раздутый штат и высокие зарплаты;
- Решение: внедрение ПО для автоматизации задач.
3) Цифровизация процессов:
- Проблема: отсутствие контроля над закупками, списаниями и ценообразованием;
- Решение: подключение специализированного ПО для точного отслеживания издержек и оптимизации цен.
4) Изменение политики доставки:
- Проблема: высокие логистические затраты;
- Решение: изменение тарификации доставки и автоматизация процессов логистики.
Инициативы закладывают фундамент для масштабирования и реализации целевой финансовой модели с рентабельностью 20%.
После анализа структуры издержек для данной компании были выдвинуты ключевые проекты. Началась точечная работа с каждым из направлений.
Итоги:
При помощи анализа структуры издержек можно обнаружить причины низкой рентабельности финансовой модели, составить инициативы дальнейшего роста компании.
План действий:
1) Аудит структуры затрат
2) Поиски «точек утечки» маржинальности
3) Факторный анализ через подстановку значений
4) Создание целевой финансовой модели
5) Определение ключевых проектов стратегии роста
Контакты для связи
Если вам интересно узнать больше о маркетинге и моем опыте:
- Подпишитесь на мой Telegram-канал для получения свежих кейсов, тактик и трендов.
- Запишитесь на консультацию — вместе разработаем стратегию, которая принесет рост продаж и уверенность в будущем.
- Свяжитесь со мной в Telegram @danyakarp для оперативного ответа.