ЧТО ТАКОЕ ВОРОНКА ПРОДАЖ? ИСТОРИЯ, КОТОРАЯ ВСЁ ОБЪЯСНЯЕТ.

Это работало ещё в 19 веке! Продавцы кофе уже использовали воронку продаж, даже не зная этого термина.

Они предлагали людям попробовать чашечку ароматного кофе (лид-магнит). А после спрашивали: «Понравился ли вам наш кофе? Хотели бы вы пить кофе каждый день у себя дома?»

Если ответ был "да", то продавцы предлагали купить кофейные зёрна и посуду для приготовления кофе дома.

Это работало прекрасно, потому что люди сначала пробовали продукт (чашка кофе), оценивали его вкус и аромат. После этого они понимали, что хотят пить такой кофе дома, и покупали зёрна и посуду.

Продажа основного продукта (зерно и посуда) через чашку кофе (лидмагнит) и есть воронка продаж. Если сразу предлагать людям зёрна и посуду, они не купят, не зная вкус кофе.

Так что всё очень просто! Воронка продаж – это последовательность шагов, которые проходит клиент, начиная с первого контакта с вашим продуктом или услугой и заканчивая покупкой.

Есть несколько моментов, которые нужно учесть, чтобы воронка работала эффективно.

Важно понимать путь клиента – последовательность шагов, которые он проходит от первого контакта с вашим продуктом до покупки.

Классические шаги (этапы) клиента:

1. Осведомлённость. На этом этапе клиент узнаёт о вашем продукте или услуге. Это может быть реклама или пост в социальных сетях, в котором вы предлагаете бесплатное занятие, вебинар или чек-лист.

2. Интерес. Клиент начинает интересоваться вашим предложением. Он изучает информацию, читает отзывы, смотрит ваши кейсы или примеры.

3. Рассмотрение. На этом этапе клиент сравнивает ваш продукт с другими вариантами, оценивает выгоды и результаты.

4. Решение. Клиент принимает решение о покупке. Здесь важно, чтобы у него не осталось сомнений, а ценность вашего продукта была очевидна.

5. Покупка. Клиент совершает покупку.

6. Лояльность. После покупки важно продолжать взаимодействие с клиентом, чтобы он стал вашим постоянным покупателем и рекомендовал вас другим.

И ещё один момент! У каждого товара или услуги есть цикл (срок) принятия решения – это время, которое клиенту нужно, чтобы пройти путь от осведомлённости до покупки.

Что влияет на цикл принятия решения?

Сложность продукта.

Чем сложнее ваш продукт, тем больше времени клиенту нужно, чтобы принять решение. Например, покупка онлайн-курса для ребёнка потребует больше размышлений, чем покупка книги.

Цена.

Чем выше стоимость продукта, тем дольше клиент будет думать и искать более выгодные решения.

Уровень доверия.

Если клиент уже знает вас и доверяет вашему бренду, цикл принятия решения будет короче.

Срочность проблемы.

Если ваш продукт решает острую проблему, клиент примет решение быстрее. Например, если родитель ищет репетитора для ребёнка перед экзаменами, он будет действовать быстрее.

Но даже если вы выстроили идеальную воронку продаж, есть причины, по которым клиенты могут отказаться от покупки.

Недостаток доверия.

Клиент может сомневаться в вашей компетентности или качестве вашего продукта.

Чтобы этого избежать: Показывайте отзывы и кейсы. Делитесь своими достижениями и опытом. Публикуйте полезный контент, который демонстрирует вашу экспертность.

Непонимание ценности продукта.

Если клиент не видит, какую проблему решает ваш продукт или какую выгоду он получит, он не купит.

Чётко объясняйте, какой результат получит клиент. Используйте примеры и визуализацию.

Неподходящее время.

Иногда клиенту просто не подходит момент для покупки. Например, у него нет финансовой возможности или он занят другими делами.

Предложите рассрочку или скидку. Напомните о своём продукте позже.

Страхи и неуверенность, что именно это решение ему подойдёт.

Клиент может бояться, что продукт не оправдает его ожиданий.

Заранее отвечайте на вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Предлагайте гарантии, например, возврат денег, если продукт не подойдёт.

Воронка продаж – это способ выстроить доверительные отношения с клиентом и помочь ему пройти путь от интереса к вашему продукту до осознанной покупки.

Но даже идеальная воронка не гарантирует 100% успеха. Учитывайте путь клиента, цикл принятия решения и возможные причины отказа, чтобы сделать вашу стратегию максимально эффективной.

И главное – всегда ставьте себя на сторону клиента. Понимание его потребностей, страхов и желаний – это ключ к успешным продажам.

Если вам важно понять, как создать лид-магнит или как адаптировать воронку продаж для разных продуктов и услуг, приглашаю вас в мой Telegram-канал:

Там вы сможете задать свои вопросы и получить бесплатную консультацию.