Как говорить о своей экспертности, чтобы к вам выстраивалась очередь клиентов — c желанием трансформации?

Сегодня в канале статья от Марины Громенко, выпускницы Центра Елены Челокиди, AI-ментора для лидеров и команд, ex-HRD, члена экспертного совета ЦЕЧ, партнёра международной компании Business Nation и руководителя комитета в Евразийской Ассоциации Бизнеса.

Если вы коуч, ментор, консультант, карьерный навигатор — и до сих пор думаете, что «хороший специалист и так заметен» — эта статья может многое изменить в вашем подходе.

Марина разбирает ключевые идеи Орена Клаффа и объясняет, почему «говорить о методиках» и «по-настоящему продавать трансформацию» — это две разные профессии.

«Клиенты не покупают знания. Они покупают перемены. А значит — и способ, которым вы о них рассказываете».

Честно, по делу и с практиками для экспертов — читайте статью:

Менторы, психологи, коучи, карьерные консультанты — как воробьи перед ненастьем, толпились у кофейного столика, обмениваясь визитками. В глазах — немой вопрос: «Где же клиенты?»

Эти люди виртуозно помогают другим находить предназначение, развивать таланты и строить команды, но странно беспомощны, когда речь заходит о продаже собственной экспертности.«Я не продавец, я эксперт», — с достоинством заявила мне коуч по лидерству. «Клиенты должны приходить сами, по рекомендациям». Я улыбнулась, вспомнив, как сама говорила эти же слова два года назад. Как искренне верила, что достаточно быть хорошим специалистом, и мир протопчет дорожку к твоей двери.

Знакомо ли вам это чувство? Когда вы знаете, что можете по-настоящему помочь, что ваша методика работает, что вы видите то, чего другие не замечают... но почему-то правильные клиенты до вас не доходят?

Рано или поздно нам приходится признать, что клиенты не покупают знания — они покупают перемены. И чтобы продать эти перемены, надо уметь рассказывать о них так, чтобы от них было невозможно отказаться даже самому закоренелому скептику.

Помню свое удивление, когда я впервые столкнулась с этим парадоксом в собственной практике. Отзывы клиентов были восторженными, результаты впечатляющими, а новых заказов — кот наплакал. В то же время коллега с куда более скромным багажом знаний вела запись на три месяца вперед. "Несправедливо!" — думала я тогда. Сейчас понимаю: это были не капризы вселенной.

Статистика безжалостна: 82% коучей и консультантов зарабатывают значительно меньше, чем позволяет их уровень экспертности. Причем это не связано с качеством их работы — часто лучшие специалисты остаются в тени, пока средние, но умеющие себя продать, собирают очереди из клиентов.

Орен Клафф, автор книги Pitch Anything, исследовал этот феномен и разработал методику питчей, от которых невозможно отказаться.

Представьте: утро понедельника. Переговорная комната. Потенциальный клиент — руководитель отдела HR или CEO компании — слушает вас вполуха, постукивая пальцем по столу. Вы с энтузиазмом рассказываете о своих сертификатах, опыте и методиках, а он уже мысленно на следующей встрече.

Типичная ловушка эксперта — попытка доказать свою ценность через регалии и методологии. Но клиенту не интересны ваши дипломы и техники. Ему важно одно: какие конкретные изменения он получит и как быстро.

❌ Вместо: «Я работаю коучем 10 лет, прошла обучение в лучших школах и помогла сотням команд»

✅ Скажите: «Системная работа с командой — подход для избранных. Не все компании готовы к настоящим изменениям. Вам действительно нужна трансформация или быстрый внешний результат?»

❌ Вместо: «Мои методики основаны на последних исследованиях и помогают командам раскрывать потенциал»

✅ Скажите: «Я работаю только с теми, кто готов к реальным трансформациям. Большинство моих клиентов удивляются, насколько глубоко приходится меняться. Вы уверены, что готовы?»

Психологический эффект переворачивается: это не он вас выбирает, а вы решаете, работать с ним или нет.

Практика для коучей:

Составьте три вопроса-фильтра, которые вы зададите потенциальному клиенту в начале разговора. Они должны демонстрировать вашу избирательность и заставлять клиента задуматься, готов ли он к работе с вами.

Однажды я наблюдала за выступлением эксперта по командному развитию. Его презентация была безупречна, логика железная, слайды красивые и информативные. Через пятнадцать минут половина зала уже украдкой проверяла почту и социальные сети.

Почему даже самый ценный контент может не достучаться до аудитории?

Потому что принятие решений — это не рациональный, а эмоциональный процесс. Сначала информация проходит через древнюю часть мозга (Клафф называет ее "крокодиловым мозгом") — которая реагирует только на три вещи: опасность, новизну и выживание.

Типичные ошибки коучей и экспертов:

❌ «Я помогу вашей команде повысить эффективность» — абстрактно и скучно.

❌ «Вы получите новые инструменты управления конфликтами и коммуникацией» — расплывчато, как прогноз погоды на месяц вперед.

Как говорить, чтобы "крокодиловый мозг" включил внимание:

✅ «80% команд работают лишь на треть своего потенциала, как дорогая машина на первой передаче. Хотите узнать, что держит вашу команду на низкой передаче?»

✅ «Сейчас ваша команда не столько работает, сколько имитирует бурную деятельность. Хотите увидеть, где конкретно теряется энергия и как быстро это можно изменить?»

✅ «Представьте, что произойдет, если через 3 месяца ваша команда начнет работать так слаженно, что вам больше не придется контролировать каждый шаг...»

Клиент узнает себя. Включается эмоция.

Практика для коучей:

Запишите 3-5 самых болезненных симптомов, которые испытывают ваши клиенты. Для каждого придумайте яркую метафору и вопрос, который заставит клиента осознать эту боль и захотеть от нее избавиться.

Директор IT-компании долго сомневался, стоит ли инвестировать в командный коучинг. «Мы справимся сами, у нас умные ребята», — уверенно говорил он. Только когда за квартал ушли три ключевых разработчика, а два крупных проекта были сорваны, он позвонил.

Исследования поведенческой экономики показывают: люди боятся потерь примерно в 2,5 раза сильнее, чем жаждут приобретений. Это называется "неприятие потерь", и этот принцип можно использовать этично и эффективно.

Как использовать принцип избегания потерь:

❌ Вместо: «Наши сессии помогут улучшить климат в коллективе и повысить мотивацию»

✅ Скажите: «Каждый месяц без системной работы с командной динамикой стоит вам минимум 20% продуктивности. За полгода это превращается в упущенную прибыль размером примерно с годовую зарплату двух ваших сотрудников. А через год вы, скорее всего, потеряете минимум 2-3 ключевых специалистов, которые уйдут к конкурентам с более здоровой атмосферой».

❌ Вместо: «Коучинг поможет вам стать более эффективным руководителем»

✅ Скажите: «По данным исследований, руководители, не инвестирующие в развитие своих лидерских качеств, в среднем на 40% чаще выгорают в течение следующих двух лет и на 60% чаще принимают решения, о которых потом жалеют. Какие решения в последние полгода вы бы сейчас приняли иначе?»

Такой подход превращает ваши услуги из "приятного дополнения" в жизненно важную необходимость — как медицинский полис.

Практика для коучей:

Рассчитайте приблизительную "стоимость бездействия" для типичного клиента. Сколько денег, времени, возможностей, здоровья и качества жизни он теряет, откладывая работу с вами? Выразите это в конкретных цифрах и примерах.

Типичная ошибка экспертов — закончить встречу неопределенными словами: «Подумайте над моим предложением, и если решите, что вам это интересно — свяжитесь со мной».

Что происходит потом? Клиент уходит, погружается в рутину, и ваше предложение теряется среди сотен других задач и стимулов. Даже если он был готов сказать "да", момент упущен.

Как правильно закрывать сделку:

✅ «Я вижу, что ваш случай интересен и подходит под мой формат работы. У меня освобождается слот для нового клиента со следующей недели. Если мы принимаем решение о сотрудничестве — начинаем во вторник или в четверг, что вам удобнее?»

✅ «Обычно я беру не больше 5 корпоративных клиентов одновременно, чтобы гарантировать качество. Сейчас освободилось одно место. Если вы готовы к трансформациям, нужно встретиться на этой неделе для детального планирования. Среда или пятница?»

Это создает ощущение дефицита и срочности, при этом выбор между двумя положительными вариантами («вторник или четверг?», а не «да или нет?») психологически облегчает принятие решения.

Практика для экспертов:

Подготовьте минимум 3 варианта "закрывающих" фраз, адаптированных к вашему стилю и типу услуг. Потренируйтесь произносить их уверенно, без извиняющихся интонаций. Запишите себя на видео и проанализируйте язык тела.

Вывод: питч, который продает вашу ценность

Признаюсь честно: когда я только начинала применять техники Клаффа, во мне боролись два чувства. С одной стороны — восторг от того, насколько эффективно они работают. С другой — смутное беспокойство: "А не манипуляция ли это? Не перехожу ли я какую-то этическую границу?"

Этот вопрос не давал мне покоя, пока я не поняла: техники Клаффа — это не уловки для продажи ненужного товара. Это инструменты для раскрытия истинной ценности того, что вы предлагаете. Если ваш коучинг, ментoринг или психологическая поддержка действительно способны изменить жизнь человека к лучшему — разве не ваша ответственность сделать так, чтобы он это понял и принял решение в свою пользу?

Я пришла к выводу, что эксперт — не продавец в традиционном смысле. Но он обязан уметь упаковывать и передавать свою ценность.

А теперь спросите себя: разве ваша экспертность не заслуживает быть увиденной и оцененной по достоинству? Разве те, кому вы можете помочь, не заслуживают узнать о вас в такой форме, которая поможет им принять правильное решение?

Используйте техники Орена Клаффа не как манипуляцию, а как способ помочь клиентам принять решение, которое действительно изменит их жизнь или бизнес.

Время стать режиссером собственного успеха.

Автор Марина Громенко