Как маркетинговые исследования делают стартаперов богаче?

Исследования снижают финансовые риски. Рассказываем, как именно маркетинговая работа отражается в финансах стартапа и почему реклама здесь не главное.

Привет стартаперам, это новая статья от команды маркетингового агентства для стартапов Smartesta. Объясняем, почему не стоит пренебрегать маркетинговыми исследованиями при запуске стартапа. Постарались сделать это максимально непредвзято, несмотря на то, что мы сами маркетологи:)

Итак:
Предприниматели преимущественно видят в маркетинге пользу только на этапе развития уже работающего бизнеса, когда нужно увеличить продажи. А всё, что происходит до того, как система заработала - в расчёт не берут и действуют интуитивно.

Неопытный предприниматель идет к дизайнеру за оформлением, к разработчику за реализацией, а функционал придумывает сам исходя из собственных представлений о рынке будущего продукта. Сайт заказывает у тех же разработчиков (или у дизайнера на тильде) и только потом привлекает маркетолога, чтобы запустить на него рекламу. Тот в свою очередь анализирует рынок и видит следующую картину:

В любом из случаев предприниматель сталкивается с новыми расходами, а до прибыли и окупаемости еще далеко.

Чтобы этого избежать - стоит также рассматривать маркетинг, как инструмент для создания бизнеса. С маркетинга всё начинается и маркетингом всё заканчивается. По мнению маркетологов, конечно. Юристы и бухгалтеры, не обижайтесь.

Если серьезно - мы предпочитаем воспринимать маркетинг, как комплексный инструмент снижения финансовых рисков. А риски возникают с того момента, как было принято решение вкладывать деньги и время в проект. Важно на старте подключать маркетологов (может даже нас), провести исследование рынка и сегментирование аудитории, прорабатывать стратегию и следовать ей при создании и запуске продукта. А креатив, красивая реклама, продающие тексты и прочие вау-эффекты - лишь верхушка маркетингового айсберга.

То есть о повышении вероятности успеха стартапа. Так лучше звучит)

Есть несколько методов, которые рассмотрим в контексте маркетинга:

Диверсификация

Самый понятный метод. Чаще всего встречается, когда формируем медиаплан и распределяем бюджет. Например, если вся работа с продвижением в VK не даст ожидаемых результатов — общий бюджет не будет полностью растрачен впустую. Кроме того, в рамках каждого рекламного источника обычно тестируют разные варианты объявлений, таргетируются на разные сегменты аудиторий. Таким образом, запуская рекламу при запуске продукта мы одновременно проводим множество небольших экспериментов, часть из которых покажет хорошие результаты. Затем можно будет сфокусировать весь бюджет на удачных связках источник/аудитория/посыл и значительно повысить общую окупаемость рекламных вложений.

НО этот метод без маркетинговых исследований нормально не работает. Как раз они помогают еще до запуска рекламы ограничить количество “экспериментов”. Исследования позволяют расставить приоритеты и не распылить бюджет на все подряд.

Получение “инсайтов”

Простыми словами - это системное погружение в тему продукта.

Здесь 2 основных категории:

Получение информации о спросе и особенностях пользовательского пути помогает предпринимателю развивать продукт основываясь на подтвержденных данных, а не интуиции или “частных примерах из жизни” и дает уверенность в перспективности идеи (иногда - уверенность, что нужно все бросить и перестать тратить деньги и время). Кроме того имея данные о спросе - гораздо проще привлечь инвестиции.

Лимитирование

В определённый момент прогресс может остановиться, стартап “забуксовать”. Отсутствие прогресса — повод понервничать для инвестора и фаундера. Стартапер встаёт перед выбором: топить до конца, сворачиваться или делать пивот.

Лимитирование - это заранее оговоренные ограничения по целям, задачам, ресурсам, времени. Оно позволяет фаундеру стартапа поставить дедлайн для себя, сотрудников и инвесторов. Если цели не достигнуты в рамках дедлайна — происходит пивот или стартап сворачивается. Недавно писали об этом подробнее серию постов в телеграм-канале.

Резервирование

В маркетинговый бюджет нужно уметь закладывать “шапку” сверху, так как цены колеблются.

Пример: Допустим, вы продаете консалтинг по релокации стартапов. Работаете себе, реклама приносит относительно стабильные результаты. Бюджет заложен на полгода вперед. Происходит событие, из-за которого спрос на релокацию значительно растёт, следом за спросом подтягивается предложение, и цены на рекламу растут.

Другой пример - появляется срочная гипотеза, требующая тестирования, но её тестирование требует бюджета, а выстрелит или нет - большой вопрос, гораздо спокойнее вкладываться в уже проверенные инструменты. А резерв бюджета поможет быстро проверить гипотезу не рискуя запланированной отдачей от вложений.

В любом случае, предсказать всё невозможно. Мы закладываем 15% своего бюджета, и почти всегда находится повод его потратить.

Предпринимателям стоит больше внимания уделять маркетингу, более широко смотреть на него, как на инструмент, позволяющий внедрить системный подход в создании, развитии и только потом - продвижении продуктов компании.

Всем, интересующимся стартапами, предлагаем подписываться на нашу телегу. Там — кейсы, аналитика и полезный контент, основанный на практике маркетинговых исследований, запуска и продвижения стартапов, выжимка зарубежных статей и подкастов. И нет, мы не продаем курсы:)

Будьте риск-ориентированными, любите маркетинг, создавайте стартапы. Всего хорошего!