Как искать респондентов для кастдева в США: советы и список 24 возможных каналов привлечения респондентов

Меня зовут Женя Никифоров, я автор телеграм канала Выйди и зайди нормально и основатель Smogu.Studio. Мы помогаем глобал командам с рисерчами, кастдевом и B2B продажами.

Одна из самых сложных задач для проведение кастдева в США — это набрать респондентов из нужного сегмента. В этом посте хочу поделиться нашим опытом поиска респондентов для кастдев интервью в США, а также списком из 24 каналов привлечения респондентов в США.

Перед тем как начинать поиски, стоит сделать описание кастомер персоны — нужно максимально точно собрать портрет сегмента, с которым мы хотим общаться. Здесь может быть важна как базовая демография (пол, возраст, доход, штат), так и детальные характеристики / поведенческие паттерны сегмента.

Слишком общий сегмент брать не стоит. Например, “Молодые люди из США” — плохое описание сегмента. Слишком узкое описание сегмента может сильно затруднить поиски респондентов (а также есть риск описать несуществующий или мизерно маленький сегмент). Лучше вначале описать достаточно общий сегмент, а по ходу интервью сужать его, выделяя более детальные параметры. Вот как может выглядеть хорошее описание сегмента:

Живет в Калифорнии
Возраст: 18—35
Работает в tech на ролях...
За последний год платил >$X за…

Следующий шаг после описания сегмента — сделать план аутрич кампании (рекрутинга) для поиска респондентов. Тут все очень зависит от аудитории, индустрии, продукта. Мы с командой собрали список мест, где можно искать респондентов в США:

LinkedIn. Основной канал поиска B2B респондентов, иногда подходит для B2C. Если вы ищете business-oriented аудиторию, то Li лучшее место для поиска. Логика такая: собираем запрос в поиске Линкедина (можно оплатить встроенный Linkedin Sales Nav за $100 в месяц и фильтров для поиска станет сильно больше), и получаем собранный сегмент (URL с запросом). Оптимальное кол-во профилей в выдачи — около 1000 (больше Li не даст просматривать). Здесь подборка лайфхаков, по использованию поиска внутри Li. Есть много сторонних тулов для автоматизации коммуникаций в Линкедине. Для поиска респондентов для кастдева мы рекомендуем LinkedHelper ($15 в месяц). Загружаем собранный сегмент в LinkedHelper и настраиваем логику коммуникации. Дефолтная логика: Connection request → Follow-up message.
LinkedIn участники групп. Также в Линкедине можно таргетировать членов целевых групп — по сути уже отобранный сегмент. Логика коммуникаций здесь примерно такая же.
Slack communities. В США много активных коммьюнити в Слаке, в них часто можно искать респондентов, делая посты в каналах. Тут можно искать релевантные коммьюнити с нужной аудиторией.
Тематические группы в ФБ. Если вы ищете не бизнесовую аудиторию, то может хорошо сработать Facebook. В нем много тематических групп, например, любители жарить барбекю. В группах лучше писать посты на стену.
Twitter. Twitter также сильно популярен в США и не так заспамлен как LinkedIn. Можно искать по хэштегам и инфлюенсерам по теме, лучше кастомизировать сообщения.
Instagram. Также искать по хэштагам и инфлюенсерам. Из важного: если человек на вас не подписан, то ваше сообщение упадет в запросы на переписку = сильно снижает конверсию в ответ.
Reddit. В Реддите можно выцеплять людей из релевантных трэдов, а также создавать свои трэды — лучше стимулировать дискуссию по теме, а не напрямую искать респондентов.
Quora. Можно как искать уже вопросы по теме, так и создавать новые. Тут точно надо не напрямую искать респондентов, а инициировать дискуссию по проблемной теме.
Тикток. Можно искать инфлюенсеров по теме, и выцеплять людей из комментариев к их контенту. Нужно, чтобы человек был подписан на вас, чтобы вы могли отправлять сообщение.
Respondent.io. На мой взгляд лучший сервис для закупки респондентов в США, можно набрать нужную аудиторию очень быстро (2-3 дня).
UserInterviews.com. Еще один сервис для закупки респондентов.
Lightster.co Также сервис для поиска респондентов с небольшой базой, но аудитория часто охотно идет на контакт.
Группы в фейсбуке для поиска респондентов. В фейсбуке есть много групп для поиска/обмена респондентов, можно искать по запросам "Respondents", "Survey".
Craigslist. Крупнейший классифайд в США. Можно создать объявление о поиске респондентов для нужной аудитории.
Kik messenger. Популярный мессенджер в США среди подростков. В нем очень много спама, но есть публичные коммьюнити, где можно искать аудиторию.
Snapchat. Также популярен в основном у подростков.
Upwork. Самая популярная площадка для поиска фрилансеров в США, иногда можно найти нужную аудиторию прямо там и сразу оплатить их час.
Скауты. Скаут — это человек, который ищет респондентов за вас и получает за это фикс. оплату или комиссию за каждого найденного респондента. Может быть супер эффективно для аудиторий, до которых сложно дотянуться в онлайне. Например, вы ищете для интервью пенсионеров — сильно проще искать студентов и платить им комиссию за приведенных бабушек-дедушек.
Рефералы. Также классный канал привлечения респондентов — это предыдущие респонденты. Для многих аудиторий люди знают похожих на них людей. Можно на интервью просить сделать интро / дать контакты подходящих людей, предлагать за это вознаграждение.
Интро. Можно искать кого-то, кто может сделать интро нужному человеку. Это лучший способ для привлечения C-Level’ов / очень дорогих респондентов.
Дейтинговые аппы. Немного спорный способ, но работает для многих сегментов — аккаунт в дейтинговых аппах (Tinder, Feeld, Bumble и тд). Лучше сразу в профиле написать, что вы ищете респондентов, плюс, чтобы в профиле был тот же человек, который будет проводить интервью.
Пользователи продуктов-конкурентов. Часто можно подступиться к поиску сегмента через поиск пользователей конкурентов. Иногда можно найти их среди подписчиков конкурентов в соцсетях или нагуглить отзывы на их продукты.
Реклама у микроинфлюенсеров. Еще альтернативный канал привлечения — покупать размещение у микроинфлюенсеров в инстаграме или тиктоке. Нужно заранее продумать креативы, коммуникации, ценностное предложение и воронку для потенциальных респондентов.
Поиск через экспатов. Можно искать респондентов среди русскоязычных экспатов или нанимать их как скаутов. Можно делать посты в русскоязычных коммьюнити в телеграме, ФБ, ВК.

Также для каждой аудитории может быть огромное число дополнительных каналов, где именно эта аудитория активна в онлайне, или оффлайне. Например, площадки для репетиторов, форумы разработчиков, и тд.

Для каждого сегмента отбираем каналы, которые лучше всего подходят именно для этого сегмента. Ну и всегда не будет лишним спросить в своем ФБ / инстаграме и попросить пошэрить пост.

Следующий шаг после отбора каналов привлечения респондентов — составление питчей для аутрича. Тексты могут сильно отличаться в разных каналах, также их можно A/B-тестить (а в Линкедине прямо нужно). В тексте обязательно должно быть:

Какую аудиторию вы ищете (e.g. We are looking for senior backend developers)
Что именно вам нужно от ЦА (e.g. one-hour Zoom interview)
Value proposition для ЦА / Зачем им с вами общаться (e.g. $100 Amazon gift card)
В некоторых случаях полезно написать над каким продуктом и/или для решения какой проблемы вы работаете (e.g. We are working on text-to-code generative AI that assists in coding)

Если вы пишете человеку в личку крайне желательно хотя бы немного кастомизировать питч в зависимости от его профиля.

Value Proposition — ключевая часть вашего питча, от нее напрямую зависит response-rate. Можно предлагать следующие типы Value Proposition:

Деньги или эквивалент — лучшая мотивация для большинства продуктов, а в некоторых сегментах без вознаграждения очень сложно. В США в целом для большинства сегментов мы рекомендуем сразу предлагать денежные компенсации (или подарочные карты для упрощения транзакций). Вилки вознаграждения примерно такие: Синие воротнички, учащиеся, домохозяйки, начинающие специалисты: $20-50; Белые воротнички, миддлы: $50-120; Сеньоры, C-level: $120-500.
Кредиты / скидка в вашем продукте — может подойти если у вас уже есть продукт и понимание его ценности для аудитории / она легко конвертируется в деньги (например, премиум доступ к дейтинг аппу).
Решение какой-то важной для респондента проблемы — может сработать если вы уже хорошо понимаете боли и проблемы аудитории.
Специфичное знание — бывают кейсы, когда респонденту очень интересна тема, и если вы в ней эксперт, то общение с вами может быть ему интересным само по себе, но такое бывает редко (например, респондент любит технологии и нейронауку, а у вас канал на Youtube про нейроинтерфейсы).

В результате получается план аутрича с каналами и текстами для них. Мы делаем схемы в Миро вроде такой, по которой работаем в процессе аутрич кампании.

Во время аутрича важно управлять воронкой, не забывать пинговать респондентов и делать фоллоу-апы. Для упрощения процесса стоит завести мини-CRM (Гугл-таблицы будет достаточно), в которой трэкать лидов-респондентов, их контакты, статусы, договоренности с ними.

Также всех респондентов необходимо квалифицировать до интервью — убеждаться, что они действительно относятся к сегменту, который мы ищем. Для этого стоит использовать скрининг — набор вопросов, которые мы задаем респонденту до назначения встречи. Скриниг можно сделать отдельной анкетой, а можно задавать вопросы в формате переписки с респондентом.

На интервью стоит получить согласие респондента на хранение его данных и дальнейшие коммуникации с ним (например, включение в рассылку).

Если вы сейчас ищете респондентов для интервью на любом рынке — приходите в личку и вместе побрейнштормим, как вам их найти. Если знаете еще классные работающие каналы для поиска респондентов в США — пишите в комментариях.

15 комментариев

Юлия Лепихина

17.01.2023

Интересно, спасибо! От себя бы добавила еще пару пунктов именно для массового b2b:

1. Не делать castdev без хотя бы сырого MVP (будете обсуждать сферического коня в вакууме и 100% придется делать еще один круг). Обязательный вопрос в конце интервью - вы готовы войти в число первых 10 клиентов на условиях "тариф-10%"? В 90% случаев настоящий кастдев начнется именно в этот момент))

2. Вместо денег отлично работает заход "я эксперт в ... и сейчас пишу книгу об .... Хотел бы взять у вас небольшое интервью и узнать про ваш опыт" Работает даже лучше денег, в т.ч. просто на аутриче)

3. Тиндер и апворк кажутся очень спорными источниками. Наверное, зависит от сферы

Ответить

Evgeny Nikiforov

Автор

Совет про книгу звучит прямо круто, надо попробовать!