Почему продавцы редко используют в продажах свой опыт покупателя?

Тема этой статьи возникла в ходе обсуждения с одним из участников VC Ильей Ланкевичем.

Каждый из нас является покупателем и имеет приличный опыт в этой области. Часть покупателей являются продавцами.

Вопросы.

На своем опыте продавца могут уверенно сказать, что не всегда.

Упрощенное описание процесса покупки:

Важно.

Покупается продукт (товар или услуга), однако он является решением проблемы или задачи.
В логике JTBD покупка продукта приводит к изменению у покупателя ситуации к лучшему.
Покупатели всегда знают, что им понравилось в процессе продажи, а что не понравилось
Теперь обратимся к продажам.
Как правило, начинают рассказывать о продукте. и условиях приобретения (скидки, бонусы и тд)
Очень редко стремятся понять ситуацию покупателя, которая явилась стартовой точкой в процессе продаж.
.Из опыта посещения разных магазинов.
Здороваются уже практически все:)
Дальше спрашивают, что я хочу приобрести.
И сразу рассказывают об условиях продажи данной категории товаров.

Тоже самое происходит в банках. Сразу начинают предлагать очередную услугу или новый продукт.
Притча.

Встречаются на дороге два странника. Разговорились.
Один из них них поведал свою историю.
В прошлом он был профессором в Александрийском университете, уважемым человеком. У него было много студентов.
Однажды он возвращался поздно вечером домой и увидел мальчика, который зажигал огни в уличных фонарях. Он спросил у мальчика знает ли он как появляется огонь, который он использует, чтобы зажечь фонари.
Мальчик сказал, что не знает и профессор рассказал ему откуда появляется огонь.
Мальчик внимательно выслушал, потом взял палку с колпачком и показил огонь в одном из фонарей.
Потом повернулся к профессору и спросил:
Куда ушел огонь?
В поисках ответа профессор пошел странствовать.
В связи с таким поведением и возник вопрос, вынесенный в заголовок.

В обсуждении мы выдвинули несколько гипотез и я поделюсь ими в продолжении к этой статье.
Буду рад прочитать в комментариях варианты причин, которые вызывают такую разницу в поведении.