Продажник о продажах
Данная статья посвящена моему личному видению продаж, поскольку я так или иначе связан с данной сферой более 3 лет.
Содержание статьи:
- Создание УТП
- Лидогенерация
- Квалификация
- Продажа
- Заключение
Создание УТП:
Считаю правильным начать именно с данного этапа, так как на этом этапе нужно действительно грамотно продумать предложение. Например, когда я занимался оптовыми продажами гранита, то мы с коллегой проанализировали большую часть запросов текущих клиентов и с рекламы, на основании этих данных выбрали позиции, которые выгодно отличали нас от конкурентов.
Сделано:
- Выбран продукт, который нас выгодно выделяет от конкурентов.В данном случае это были гранитные вазы, которые чаще всего покупались для кладбищ.
- Свёрстаны письма, сделаны баннера для рекламы, созданы pop-up, сделаны качественные фотографии (Накрасили товару глазки если проще говорить)
- Свёрстан Landing page (В принципе, если в штате нет человека, который любит верстать, то можно создать на Тильде или любом другом конструкторе за вечер)
- Просчитаны цены с доставкой в разные города и на разные объёмы (Данный этап можно проводить после получения запроса, но посчитав удобные нам объёмы заранее можно предложить хорошую цену сразу при первом контакте)
Забегая вперёд скажу, что данные просчёты позволят увеличить чек заказчика, за счёт экономии на доставке. А мы отгрузим с акционным продуктом позиции, на которых заработаем хорошую маржу, так как мало кому нужна только 1 позиция из линейки, но цепляем клиента мы именно ей.
Лидогенерация:
Если у вас есть штат маркетологов это замечательно, тогда продажники дают портрет клиентов и настраивается реклама.
Поскольку мы ориентированы были на b2b, наши основные клиенты для данной продукции были производители памятников и другие коллеги из похоронки.
Самый дешёвый путь был очевиден - парсинг!
Что сделано:
- Собраны все организации, которые нам подходили из 2ГИС, Авито, Яндекс Карты + парсинг по ключевым словам. *Сейчас огромное количество софта, которым можно собрать контакты
- Запущена небольшая РК в Яндексе и Инсте
- Запущены рассылки по Email
- Опционально ещё запускается Viber (конверсия дно) и WhatsApp рассылки (А вот WhatsApp таки работает отлично), но данные рассылки предпочитаю запускать персонализировано, после того, как получены контакты ЛПР.
Всё же, данный вид рассылок не самый дешёвый.
В нашем случае выстрелили Email рассылки. (На самом деле ещё отлично работают холодные звонки, но я их не очень люблю)
Квалификация лидов
Данный этап пожалуй один из самых важных абсолютно во всех продажах.
Лучше вести в формате small-talk, а не допроса, так больше шансов получить максимум информации.
Я не фанатею от скриптов, так как при разговоре это сразу слышно и многим не нравится общаться с биороботами.
Но я считаю необходимым иметь чёткую структуру первого контакта.
УЛЫБАЕМСЯ, ну хотя бы чуть-чуть, самую малость, создаём условия для звонка (Качественная связь, необходимые материалы в голове или под рукой)
- Представляемся:
1.1. Кто ты, твоя компания
1.2. Где ваши офисы/представители/на каких рынках работаете (Даже если вы "шараж-мантаж", то постарайтесь это описать красиво)
1.3. Ваши виды деятельности, чем вы вообще можете быть полезны клиенту - Начинаете спокойно вести диалог, задавать вопросы, получать ответы и обязательно, как либо комментировать (Прекрасно, отлично, я был в этом городе) - На этом этапе вы собираете инфо о клиенте и соответственно раскрываете его к более открытому диалогу
- Если звоним сами, то изначально смотрим в гугле, по ОКВЭД о компании и стараемся хотя бы немного владеть информацией о клиенте.
Независимо от сферы, где вы работаете вам нужно получить максимальное количество информации о клиенте:
- Бизнес (b2b)
- Бюджет на закупку
- С кем работает или где ещё просчитывает продукт
- Возраст/возраст компании
- Кто принимает решение о сотрудничестве/покупке
- Какие продукты могут быть интересны
- Цель*(Не гадайте, лучше спросите прямо, возможно цель отличается от придуманной вами)
- Обращение оставлено из-за острой потребности или просто ради интереса (Данные вопрос задавать есть смысл одним из первых, так как если у клиента не горит, а у вас достаточное количество лидов, то лучше не тратить много времени на данного человека, а связаться с ним позднее)
Так же, уточните почему именно такие сроки. - Любые другие вопросы, которые помогут вам лучше понимать клиента, его ценности и потребности
Продажа:
Мы уже знаем о клиенте достаточное количество инфо, знаем потребности, сроки, бюджет и что вам необходимо, переходим к презентации.
Называем клиенту его потребности, другие факты озвученные в предыдущем этапе.
Мы будем именно этим оперировать в презентации товара.
Говорим, что именно для него у нас есть супер предложение, которым закроем все его потребности.
Непосредственно переходим к презентации:
- Описываем своё предложение
- Презентуем клиенту с точки зрения его выгоды (У вас покупают не вазу, плитку/Веб-сайт/Курсы, а эстетику, прибыль/статус, изменения в жизни/снижение издержек)
- Получаем возражения (Если не получаем, то сами их озвучиваем и отрабатываем, вероятно вы уже знаете основные углы с вашими клиентами и можете заранее ответить на вопросы о гарантиях, условиях)
- Отрабатываем возражения
Соглашаемся с клиентом, но не возражением!
*Да, я с вами согласен, что сейчас огромное количество скама/плохого материала/не качественных услуг, и я рад, что вы это озвучили.
Наша компания представлена в N городах, имеет годовой оборот N рублей, ни одного судебного разбирательства и другие преимущества именно ваши, которые разбивают данное возражение. - Действие
Когда у вас собрана вся информация, проведена презентация услуги, отбиты возражения.
У клиента реально не осталось вопросов и сомнений!
ЭТО КРИТИЧЕСКИ ВАЖНЫЙ МОМЕНТ
Иначе рискуем потерять клиента, когда будем дожимать на оплату, так как с не отработанным возражением человек может просто закрыться и перестать выходить на связь, отказаться под фэйковым предлогом от сделки.
Вы уверены, что данный товар ему подходит!
Клиент это вам прямо подтвердил! - Предлагаем совершить любое действие, которое будет совершать именно клиент, это может быть получение спецификации/покупка пробника/Отправка документов для договора
- Договариваемся на следующий контакт, например я подготовлю вам КП/Договор/ИТД к среде, направлю вам на Email/WhatsApp и сразу вам позвоню.
- Получение денег
Обязательно фиксируйте сроки, в которые вам должна поступить оплата, не давайте думать неделями месяцами, если на этапе квалификации продукт нужен уже сейчас.
Соответственно зачастую нет смысла дожимать клиента, которому требуется продукт через 2-3 месяца.
Для дожима используется любая акция, выгода клиента, которую он рискует потерять отложив сделку на N времени.
Вы на стороне клиента и всем сердцем желаете ему помочь получить выгоду.
Естественно, не нужно передавливать, будьте вежливы и доносите клиенту, что вы на его стороне и предлагает ему именно сейчас такие выгодные условия потому что:
Конец месяца, товар уже на складе, группа уже собрана, есть ограниченное количество товаров/мест
Заключение:
Вы продали свой продукт и приходит самое время закладывать кирпичик на будущее.
1. Не бросайте клиента после получения денег
2. Если сроки срываются/меняются условия, то обязательно сами позвоните клиенту, принесите извинения и объясните сложившиеся обстоятельства
3. Когда вы понимаете, что клиент готов продолжить с вами сотрудничать переходим к этапу продажи заново
--
Возможно получилось немного сумбурно, и не расписаны некоторые детали.
Так же, буду рад услышать критику, фишки других менеджеров.
Здесь была бы моя ссылка, но я ничего не продаю данной статьёй:)
Всем хорошего дня и успехов в бизнесе!