Как оценить привлекательность идеи для бизнеса?

Один из алгоритмов, который поможет выбрать наиболее привлекательную идею для бизнеса, если этих вариантов очень много и сложно сориентироваться. Осторожно, впереди много букв, но они все вам знакомы и сложены в очень полезную информацию.

Идей для бизнеса – миллионы. Как выбрать правильную и наиболее привлекательную? Для оценки привлекательности идей, рекомендую использовать следующую систему:

Оцените по 10-балльной шкале следующие пункты чек-листа:

1. Насколько Вы компетенты в этом бизнесе? Был ли у Вас уже подобный опыт? 0 – если опыта нет, и Вы в этой нише ничего не понимаете, 10 – если эта ниша тесно связана с Вашим текущим бизнесом и Вы чувствуете себя экспертом.

2. Насколько консолидирован рынок и каков его потенциальный объем? Здесь для ответа на вопрос необходимо провести маркетинговое исследование. Расчет степени консолидации рынка даст ответ на вопрос потенциальной стратегии выхода на рынок. Расчет потенциального объема рынка даст понимание Вашего потенциала: сколько Вы сможете на этом рынке заработать? Для проведения расчетов необходимо выяснить основных игроков, их доли рынка, сильные и слабые стороны. Необходимо также исследовать покупателей и оценить частоту потребления продукта/услуги, средний чек на продукт или услугу, количество потребляемых продуктов/услуг за 1 раз. Обязательно рассчитайте количество потенциальных покупателей на рынке. Сегментируйте покупателей и оцените потенциальную емкость каждого сегмента. Оцените результаты исследования по 10-балльной шкале: 0 – выходить на рынок нецелесообразно, 10 – рынок свободной конкуренции на стадии зарождения или роста.

3. Оцените барьеры входа на рынок. 0 – барьеры либо отсутствуют, либо слишком высокие, 10 – Вы обладаете новой технологией и необходимыми инвестициями для нивелирования влияния входных барьеров. Поясню, почему если барьеры отсутствует, то это оценивается как 0. Дело в том, что тот рынок, барьеры входа на который слишком низкие, означает либо великое множество конкурентов, либо отсутствие денег на рынке. Например, открытие маникюрного салона – дело низкозатратное, однако и конкуренция здесь крайне высокая.

4. Оцените стадию жизненного цикла своего продукта/бизнеса. По моему опыту, лучше использовать модель Ихцака Адизеса, либо аналогичные. 0 – продукт или компания находится в стадии зрелости, рост невозможен; 10 – продукт на стадии зарождения или быстрого роста, перспективы рынков высокие, команда собрана и к бою готова.

5. Оцените маржинальность продукта – сколько прибыли может принести его производство по сравнению с аналогичными товарами на рынке. 0 – производство продукта нерентабельно или его рентабельность существенно ниже среденеотраслевой; 10 – рентабельность продукта выше среднеотраслевой.

Суммируйте все оценки по чек-листу. Максимальное значение – 50 баллов. В этом случае, идея оценивается как привлекательная и необходимо рассчитать бизнес-план. Если 0 баллов – идея непривлекательная, не стоит тратить на нее время.

Каждая из отобранных на предыдущем этапе идей анализируется с маркетинговой позиции. Формируется резюме, содержащее следующие аспекты анализа рынка:

1) Точный объем/потенциальную емкость рынка;

2) Ключевые игроки, включая сетевых, доли рынка

3) Степень консолидации отрасли и тенденции;

4) Описание целевой аудитории продукта;

5) Основные каналы товародвижения;

6) Оценка уровня цен и маржинальности продаж;

7) Тенденции и перспективы развития продукта (рыночной ниши, канала сбыта, сегмента ЦА)

8) Стадия жизненного цикла продукта;

9) Оценка риска появления новых игроков или товаров-заменителей, стоимость входа на рынок;

10) Оценка возможности добиться эксклюзивного (монопольного) положения на рынке;

11) Оценка возможности работы по франшизе;

12) Изучение существующего опыта производства и продаж (посещение отраслевых выставок, посещение аналогичных компаний в других регионах, закупка образцов продукции, интервью с участниками рынка и т.п.).

Основные источники информации о состоянии рынка:

1) Результаты количественных исследований рынка (массовые опросы, холл-тесты);

2) Результаты качественных исследований рынка (фокус-группы, экспертные интервью и т.п.)

3) Результаты кабинетных исследований рынка (данные интернет-источников, комитетов по статистике, таможенных баз данных, отраслевых журналов и других СМИ и т.п.)

Если на этапе маркетингового анализа информация о потенциальной успешности проекта не опровергается, проводится инвестиционное планирование и финансовый анализ эффективности проекта.

На этапе инвестиционного планирования необходимо рассчитать потребность в инвестициях и источники финансирования проекта (собственные средства/заемные средства и их соотношение).

В ходе финансового анализа необходимо рассчитать следующие показатели эффективности проекта:

1) NPV(netpresentvalue) – чистая приведенная стоимость проекта (сумма дисконтированных значений потока платежей).

2) IRR (internalrateofreturn) – внутренняя норма доходности проекта (процентная ставка, при которой NPV=0)

3) PBP (DPBP) (paybackperiod) – период окупаемости проекта (в том числе дисконтированный)

4) ROI(returnoninvestment) – рентабельность инвестиций (отношение NPVк сумме инвестиций)

Для расчета данных показателей формируется инвестиционный план, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств.

Для оценки целевой аудитории продукта, а также для определения стратегии ценообразования и ассортиментной политики, чаще всего применяются количественные исследования. Основной вид количественных исследований – анкетирование (телефонный, уличный, поквартирный, интернет опрос или опрос в местах продаж), реже применяются холл-тесты.

В ходе анкетирования могут быть выявлены следующие вопросы:

1. Доля жителей региона, в принципе покупающих продукцию таких категорий (пользующихся такого рода услугами и т.д.)? Например, можно выяснить, сколько людей покупают товары для дома или ходят в предприятия общественного питания.

2. Что это за люди, каков их социально-демографический статус?

3. Как часто они совершают покупки? Какое количество такого рода товаров/услуг потребляют за один раз? Например, средняя порция мороженого – 80 грамм. В ходе анкетирования выяснилось, что 15% потребителей съедают за 1 раз сразу 2 порции мороженого.

4. С какой целью они совершают покупку (например, товары для дома могут приобретаться как для личного пользования, так и в качестве подарка);

5. Где они предпочитают приобретать такие товары (или пользоваться такими услугами)?

6. Что служит основными критериями выбора? Какие факторы значимы для покупателей, и каков вес каждого фактора?

7. Чьими рекомендациями пользуются покупатели при выборе товара? Доверяют ли рекламе?

8. Как используют товар? Как утилизируют его?

9. В некоторых случаях возможно определение ценового коридора, в рамках которого потребитель готов совершать покупку. Например, респондент может отметить, что считает обед дешевле 150 рублей слишком дешевым, а дороже 300 – слишком дорогим.

Анкетирование позволяет также отсегментировать ЦА по ценовым группам и связанным с ними социально-демографическим характеристикам.