Нейромаркетинг и шокирующая иррациональность
Магия оборота «Потому что» и как применять эту магию в бизнесе.
Нам категорически важно объяснение любых человеческих поступков и решений. Мы во всем ищем причины. Это очень забавная особенность человеческой психики.
Вот, например, Эллен Лангер неплохо поупражнялась в забавах над испытуемыми с магическим оборотом «Потому что».
Она в разных формулировках просила людей, стоящих в очереди к ксероксу пропустить её вперед.
Вот, что из этого вышло:
С формулировкой «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» — Эллен пропустили 94% людей в очереди.
Вторая формулировка «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» — повлияла лишь на 60% тех, к кому она обращалась.
И третья, коронная: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» вернула пальму первенства. 93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.
93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.
Обратите внимание — с точки зрения логики, формулировка Эллен весьма абсурдна.
Поговаривают, что, несмотря на волшебство формулы «Потому что», формулировка «Потому что за мной слон» не сработала совсем.
Нейро-ученые-волшебники придумывают много шокирующих исследований.
Вот, например, изобретательный исследователь Petter Johansson предъявлял испытуемым две фотографии с разными девушками (и не только) с вопросом: какая фотография вам больше нравится?
Испытуемый, наивный человек, выбирал фотографию. Экспериментатор же, используя карточный фокус менял фотографии местами и отдавал испытуемому фотографию другой девушки.
Ну и ладно бы. Но, исследователи не просто так там собирались, знаете ли.
Они спросили испытуемых: «Чем они мотивируют свой выбор» или по-русски «Почему эту фотку выбрал?».
И почти все, кто не заметил подмены, а таких, на секундочку, было невероятных 74%, смогли объяснить, обосновать свой выбор.
Понимаете ли вы, насколько важно для нашего мозга это волшебное «Потому что»?
Важно объяснить свой выбор настолько, что он готов объяснить даже тот выбор, который не делал.
Готовы сделать выводы? Как используем магическое «потому что» в бизнесе?
Исследования Кеисе Изумы наглядно демонстрируют, что выбирая между двумя товарами, после момента покупки одного из них, покупатель начинает гораздо меньше ценить товар, который не приобрел.
Объясняется это когнитивным диссонансом. Нам важно подтвердить себе свое решение, обосновать целиком и полностью, «нормализовать» свой состояние, поэтому мы начинаем презирать то, что мы не купили. «Ага! Что это за автомобиль? Только лузеры его покупают».
Эффект распространяется и на другие товары.
Людям всегда важно объяснить себе собственные поступки (потому что) и покупки (опять потому что).
Нам, маркетологам (и нейромаркетологам), с другой стороны баррикад, важно учесть две ключевые точки:
1. Дать клиенту при продаже объяснение, лежащее в области «потому что». Это позволит ему быстрее принять решение о покупке.
2. Подтвердить клиенту правильность его выбора.
А значит…
сейчас скажу мудрое, что должно залечь глубоко в ваше сердце и все время напоминать о себе: Значит, надо продолжать продавать клиенту и после покупки!
А вы думали, вы продолжаете видеть контекстную рекламу товара и интернет-магазина, в котором уже купили этот самый товар потому, что маркетологи — не сильно далекие?
В качестве десерта реальное свежее исследование «Потому что» в реальной жизни малого бизнеса.
Хотите внедрить нейромаркетинг в свои проекты?
Собрала для вас 10 бомбических нейромаркетинговых техник, которые воздействуют на подсознание потребителя и помогают им сделать правильный выбор!
нейромаркетологи - это бомбически круто! А почему не квантомаркетологи? Начните уже менять реальность!
Даже удивительно, что у вас есть претензия к давно признанному предмету.
Из вики: Нейромаркетинг — комплекс методов изучения поведения покупателей[1], воздействия на него и эмоциональных и поведенческих реакций на это воздействие, использующий разработки в областях маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии. [2]
Цель нейромаркетинга — поиск способов объективного определения предпочтений потребителя без использования субъективных методов получения информации о них, а также формирование рекламных сообщений таким образом, чтобы склонить потребителя к покупке до того, как он их осознал и выработал свою позицию[3].
Да, специалистов, занимающихся нейромаркетингом логично называют нейромаркетологами.
ne znau mne norm
Я не советую Вам упарываться в "потому что". Это всего лишь одн из миллиона инструментов, а маркетинг - он комплексный (если, конечно Вы не узкий специалист в чем то одном).
Вместе с тем, мы не любим нового и относимся к новому с подозрением. Поэтому называть маркетинг с элементами НЛП лучше маркетингом с элементами НЛП, а не нейромаркетингом. Так и более верно и не так отталкивает.
Одна из основных целей НЛП - калибровка по жизненным ценностям, что, в общем то, очень хорошо встраивается в инструменты продакт-менеджмента и продакт-маркетинга. Делать отдельную "дисциплину" не имеет смысла.
А статья интересная.
Любой инструмент, уложенный в описание на печатном листе или даже книгу — всего лишь один из миллиона инструментов. Можно смотреть шире: СММ — один из инструментов, или уже: Пост в инстаграме — один из инструментов. Использование правильных слов или правильных картинок — один из инструментов.
Все эти исследования проводятся в поле поведенческой экономики, когнитивной психологии и нейромаркетинга. Исследователи себя к НЛП-шникам не относят (и тут большое поле для обсуждения, почему именно эти исследования и именно в такой форме не являются НЛП-шными).
Вы правы, что наш мозг и психика супер консервативны, но это не значит, что следует отрицать признанные сообществом новые дисциплины.
Будем честными, когда возник термин НЛП? Если одна часть людей знакома с термином НЛП, но не знакома с нейромаркетингом, а другая — наоборот, почему мы должны придерживаться интересов только первой части?
Спасибо!
"Я попробовала, и реально!!!!! Работает!" — прекрасные отзывы в конце статьи. А на нормальных людей работает?