Как получать клиентов на кухни из Вконтакте в 2023 году

Подробный мануал по выходу на 1-3 миллиона рублей оборота в месяц

Приветствую!

Меня зовут Елена, я занимаюсь онлайн-маркетингом с 2018г, привлекаю клиентов на кухни, шкафы и ремонтные ниши более 3х лет.

Эта статья посвящена проекту, с которым мы сотрудничаем с октября 2022 г по сей день. Будет полезна мебельщикам, которые хотят выйти на оборот + 1-3 млн из ВК, а так же коллегам-маркетологам.

Клиент обратился ко мне за продвижением бизнеса в ВК.

Кухни. Ценовой сегмент средний (ср. чек 120-150 тыс).

Есть 2 розничных магазина в Томске и области. Источник клиентов: сарафан, посетители салонов.

Приняли решение начать с комплексной работы в ВК.

Как правило, я рекомендую начинать именно с этого канала, т.к. здесь быстрее удается выйти на окупаемость + есть возможность собирать горячую базу и прогревать ее контентом, получая продажи на дистанции, развивать свой личный бренд и узнаваемость .

При необходимости масштабироваться- подключаем другие каналы.

Но обо все по порядку...

Раньше можно было отделаться только таргетом: запустил себе рекламу и собирай заявки. Реклама стоила дешевле, конкуренции меньше, покупатель не искушенный огромным количеством предложений и бесконечным демпингом мебельных компаний …

Но времена меняются, условия для продвижения все менее лояльны для бизнеса и приходится изворачиваться на сколько фантазии хватает…

Тут важна стратегия и комплексный подход. А именно:

Оформление

Собрав всю информацию о компании клиента, изучив целевую аудиторию, проанализировав конкурентов в регионе, приступаем к оформлению сообщества.

Сразу хочу отметить- в нише кухонь долгий цикл принятия решения. Кто-то оставляет заявку сразу, заказываем замер. А кто-то прежде просто подписывается, сравнивает, изучает...

Именно поэтому очень важно грамотно оформить СТРУКТУРУ сообщества и периодически напоминать о себе, публикуя актуальный контент. Потом сами удивитесь, как заказы начнут сыпаться!

Даже при выключенной рекламе!

Что важно в оформлении? Давайте по порядку:

Название. Оно должны быть таким, как вас теоретически могут искать в поисковой строке. Например, «Кухни в Москве», «Модульные кухни | Рязань», «Кухни на заказ в Твери». Бренд, фабрику можно написать в конце.
Статус. В статусе всегда указываю призыв к действию. Например, «Чтобы рассчитать стоимость кухни, пишите + в Сообщения группы»
Описание Сообщества . На видном месте размещаем ссылку на чат группы, с призывом к действию «рассчитать стоимость». Прописываем УТП, что нас отличает от конкурентов и какие ВЫГОДЫ получит клиент, обратившись к нам.
Если есть розничные точки или выставочный зал, указываем адрес, карту.
Приветственный виджет -дополнительная маркетинговая ловушка с призывом к действию.
Меню (яркая кнопка с призывом к действию, каталог, отзывы, схема заказа)
Закреплённый пост с навигацией. Ссылками направляем в товары/альбомы, отзывы и ОБЯЗАТЕЛЬНО призыв к действию со ссылкой на чат.
Перед запуском таргета опубликовали около 8 постов, каждый из которых был посвящён наиболее частым возражениям или «болям» целевой аудитории. Показали , как мы можем решить эту проблему и что нам можно доверять.
Очень хорошо работает контент с лицами: показываем основателя кампании, сотрудников , мебельный салон или производство изнутри. Не стесняемся) Это повышает лояльность аудитории. И этой концепции давно придерживаются многочисленные конкуренты.
Заполняем раздел ТОВАРЫ и Альбомы с примерами работ. Даём описание и призыв к действию со ссылкой. Пользователю должно быть максимально понятно, что от него хотят и как это сделать!
Визуально оформление заказали у дизайнера. Но как маркетолог, я убеждена, что главный фактор, влияющий на конверсию - это структура.

После того, как сообщество упаковали, можно приступать к формированию рекламной кампании. Работаем с разными сегментами аудитории. И холодные, и более тёплые в целом дают стабильные заявки.

Аудитории:

активности конкурентов -база получилось около 1500 чел, главное следить за общим охватом и вовремя менять креативы…
Собрала всех прямых конкурентов в городе и настроилась на их подписчиков. Эта аудитория даёт и заявки , и самое большое количество подписчиков
Ключевые запросы- дают самые горячие заявки, конверсия в замер самая высокая.
Интересы (мебель) , тоже работает - ее используем для формирования горячей базы и ретаргета.
За время работы нам уже удалось накопить аудиторию ретаргета свыше 8 тыс человек (позитивные реакции, переходы, подписки). На эту аудиторию показываем пост с оффером (периодически обновляем предложения) + настраиваем продвижение постов из группы.

С появлением нового рекламного кабинета- тестируем кампании и там. Заявки собирали с лид-форм + закупаем рекламу на Маркет платформе, публикуя протестированные в таргете креативы в городских пабликах.

КРЕАТИВЫ

В этом проекте работает только формат УНИВЕРСАЛЬНАЯ ЗАПИСЬ. Я сторонник длинных постов и донесения смыслов. Карусель/запись с кнопкой , увы, не даёт такой возможности. Допускаю применение их как вспомогательных форматов, но не основных…

Целевое действие: расчёт стоимости кухни (со ссылкой на чат сообщества).

АВТОМАТИЗАЦИЯ

Здесь идет речь об автоматизированном чат-боте. В мебельных нишах - это очень нужный помощник, т.к.:

отвечает оперативно и круглосуточно ( в отличии от менеджера), вы получаете данные клиента сразу, пока он тепленький)
Пользователь оставляет все вводные данные, которые нужны для рассчета
Оповещение сразу отправляется менеджеру, чтобы можно было оперативно связаться и продолжить диалог, записать клиента на замер или встречу в салоне
Тем, кто пока думает или только планирует покупку- чат-бот отправляет серию прогревающих писем, ссылки на посты с новыми проектами. Открываемость сообщений в чат-боте 80-90%, а вот посты в группе видят 30-40% вашей аудитории, в лучшем случае.

Чат-бот собирает информацию от клиента/далее подключается менеджер.

Очень важно понимать, что таргет в ВК это не клиенты по сарафану, которые пришли по рекомендации и готовы купить именно у вас. Тут мы работаем с преимущественно холодной аудиторией и есть свои особенности в продаже через переписку, которым НЕОБХОДИМО учиться, практиковать разные подходы. На практике у 90% клиентов на этом момете сильная просадка.

Поэтому мы предоставляем скрипт по закрытию заявки на замер/встречу в салоне с конверсией 25-30% (примеры переписок, рекомендации, вариации ответов клиентам)

Средние показатели на дистанции 11 месяцев.

Ежемесячный бюджет в среднем 28-30 тыс. руб

Ср. цена заявки: 320 р

Оборот по кухням за период + 18.1 млн

В апреле-мае просели и по заявкам, и по продажам. Такое бывает, несезон…

В июне пошли в гору, под конец месяца 5-6 заявок в день начали получать ( рекламный бюджет 800 р/ день).

При этом надо отметить, что люди не просто интересуются, а сами о встречи договариваются (оживились апрельские расчеты).

Июль (низкий сезон в мебельной нише) закрыли на 2.3 млн по кухням только из ВК ( сработала работа с горячей базой+ отложенный спрос). ДРР с учетом моих услуг составил 2.5%

Работу продолжаем)

Если Вы занимаетесь производством/продажей мебели и хотите увеличить прибыль, напишите мне в вк или в Telegram: @Elenakul

Расскажу, с помощью каких инструментов выгоднее продвигаться в 2023г , онлайн просчитаем медиа-план по выходу на + 1-3 млн оборота, разберем почему ваша нынешняя стратегия не дает желаемого результата.

Подписывайтесь на мой блог в ВК, где я регулярно публикую полезные посты для мебельщиков: