«Расчехляем экспертов»: выпуск первый. Ошибки мягкого инфобизнеса на примере психолога
В прошлых статьях я подробно разобрал воронки продаж Эндрю Тейта и Арута Назаряна. Такие разборы зашли людям. Но пришла пора заземлиться и показать то, что мешает небольшим экспертам в их упаковке/маркетинге/продажах зарабатывать много. Подробный разбор с видео, майнд-картой и моим подходом на примере психолога!
Предупреждаю! Те, кто любят всех под одну гребенку называть инфоцыганами — закройте страницу. Этот материал не для вас. Он написан «инфоцыганом для инфоцыганей». Ферштейн?)
В первом выпуске по опросу на моем канале я решил подобрать эксперта из мягкой ниши. Того, кто работает с мягкими запросами, которые «нельзя» оцифровать и объективно оценить.
Для разбора я выбрал страницу одного психолога, который занимается нейро-проработками (чем, простите???)
Все имена и фото замылены. У меня нет цели опорочить кого-то или принизить. Напротив, я выбираю тех, у кого высокий уровень экспертности и есть отзывы. Но есть «нюансы» в маркетинге.
А также всем «участникам» моих разборов я буду дарить доступ в свое закрытое сообщество «Хайт Клуб» на 3 месяца (пятнашка же на дороге не валяется). Просто напишите, если нашли себя.
Окей, приступаем к разбору
Начнем с описания
«Прожить п**дец в терапии, чтобы в жизни кайфовать»
А я хочу проживать это состояние? Хочу ли я платить за него? Даже не деньгами, а временем, которое я потрачу на контент этого эксперта.
Нет. Я не мазохист. П**деца не хотелось бы. И большая часть людей тоже не любят это. По крайней мере, это не то качество, которое должно олицетворять продукт.
В погоне за креативом мы забываем, что большей части людей этот креатив не понятен. А точнее, они его будут понимать по своему и не всегда в пользу нас.
Народ, если вы не Ян Сташкевич с высочайшим познанием маркетинга в связке с креативом — заострите внимание просто на базовых смыслах.
Базовые смыслы:
- Боль клиента, которую надо решить
- Потребность клиента, которую он хочет реализовать
- Барьеры клиента, которые ему могут помешать
В эту же копилку «неоднозначного креатива» добавлю — психолог с мед образованием, а также «душой и голосом звезды».
Хочешь рассказать о себе круто? Напиши имя, кому помогаешь, с чем помогаешь, с помощью чего помогаешь.
Например:
Я Олег Статком. За последний год с помощью бесплатных разборов я с учениками заработал более 15 млн рублей, продавая холодным людям инфопродукты на чеки от 50 до 500 тысяч рублей.
Факты, твердость, конкретика!
Двигаемся дальше. ЦА
Зайдя в таплинк я понял, что ничего не понял. С чем работает данный специалист?
Эмоциональный интеллект? Апатия? Выгорание? Проблемы в отношениях? Финансовый рост?
Заходим в посты и видим много вертикальных видео, посвященных разным группам ЦА с разными запросами.
Можно было бы закончить на этом истязания, но в «актуальных» я увидел отдельное обучение для других специалистов. Вроде как повышение квалификации или обучение психологов с нуля? Не суть…
В этом нет ничего плохого. Эксперт может быть многогранен и работать с разными группами людей.
Но со временем и дотачивая каждую воронку продаж до оцифрованной бизнес-модели.
Воронка продаж - это туннель, куда входит целевая аудитория. Она еще ничего не знает о тебе, о твоем подходе и продукте. А на выходе из туннеля она достает деньги из кошелька и передает их тебе за твой продукт
А по факту, у большей части экспертов вход один, а выходов 3-5-10-100. Где будете ждать клиента с деньгам? Или как повезет?
Есть два способа развития эксперта мягкой ниши:
1
2
Как это выглядит на практике?
Первое. Создать облако запросов, с которыми я могу работать. И чем точнее я пропишу каждый запрос, тем будет легче.
Пожалуйста, накидал за несколько минут то, что потенциально подходит эксперту из примера выше (это не все и я вскопал недостаточно, признаю).
Второе. Определить сегменты целевой аудитории, которым будет гипотетически актуален один из этих запросов.
И тут важно научиться сужаться! И относиться к этому, как к гипотезе, которая «может сработать», а «может ну его нахрен». Надо тестировать и собирать обратную связь от рынка!
Вот я поколдовал еще минут 5 над этим:
Полную майнд-карту из видео также добавил на своем канале
Третье. Я выделяю 3-5 сегментов, которые мне больше импонируют и подходят в контексте моей специальности.
Четвертое. Составляю под каждую аудиторию гипотетический оффер, который будет решать конкретный запрос.
Как строится оффер? Технология:
- Конкретный результат. Ты решишь этот запрос
- Сроки. Ты решишь этот запрос за Х недель
- Технология. Ты решишь этот запрос за Х недель при помощи метода ковыряния сусликов через землю
- Стоимость. Ты решишь этот запрос за Х недель при помощи метода ковыряния сусликов через землю за 100 000 рублей
- Формат. Ты решишь этот запрос за Х недель при помощи метода ковыряния сусликов через землю за 100 000 рублей на индивидуальных сессиях со мной
- Гарантия. Ты решишь этот запрос за Х недель при помощи метода ковыряния сусликов через землю за 100 000 рублей на индивидуальных сессиях со мной или я верну тебе деньги.
Пятое. Внедряю технологию исследования
Более подробно этот метод я разбираю на своем канале и в «Хайт Клубе». Но если кратко, то мы сознаниваемся с 3-5 людьми из каждого сегмента (в идеале, холодными). И задаем специальные вопросы, чтобы лучше понять проблему клиента, а также то, как он хочет ее решить и какие барьеры ему могут помешать «купить наш оффер».
Сложно? Можно пойти проще и тестировать предложение сразу создав под него воронку продаж. Но это игра в русскую рулетку — выстрелит или нет.
Оно вам надо? Мне нет. Лучше я недельку уделю на исследование, а потом создам бесперебойный поток качественных заявок на свой продукт.
Выношу вердикт:
- Эксперт не понимает, кто именно его ЦА или понимает только крупными мазками (например: «девушки, которым нужна терапия по отношениям»)
- Следовательно работает с кардинально разными запросами и сегментами ЦА. Со всеми и ни с кем на 100% потенциальной эффективности
- Контент делает под разные ЦА и разные «контексты»
- Воронка продаж никуда не ведет. Нет ни точек захвата внимания, ни точек приземления, ни перевода на следующий этап.
- От этого страдает позиционирование, а излишки креатива скрывают за самой авторитет и сильные стороны эксперта.
Я уже не говорю про создание консультационной воронки, которая будет конвертировать входящий холодный трафик в целевые осознанные заявки.
Я не говорю про продуктовую линейку, тут бы с одним разобраться.
Я не говорю про конкурентную разведку, создание сильной маркетинговой идеи, трафик, конверсии и так далее.
Ядро слабое. Эксперт силен в своей области, но это не имеет значения, когда упаковка и маркетинг слабый.
Как мужик с накаченным телом и хилыми ногами (откуда тут взялась моя фотография?).
Начинайте с фундамента. Это не сложно. Это не долго. Порой скучно, согласен. Но это важно в первую очередь для вашего кармана.
Самый сок у меня на канале. Делюсь многим, что наработал за 8 лет я продюсировании и маркетинге. Если статья зашла, подписывайся
Ошибки инфобизнеса вам может рассказать только один человек - Аяз.
Понял, принял
Мощный разбор. Некоторые вещи для меня стали особенно ясными. Пошел писать карту запросов 👍
Отлично!
Тейт это все таки уровень высокий. А здесь по маленькому, аккуратно, с душой. Чтобы каждый мог применить
Конкретика, конкретика и еще раз конкретика. Согласен! В оффере обязательно давать гарантию? А если ниша не позволяет?