Как в недвижимости на стадии строительства собирать заявки с конверсией 18,9% с помощью чат-бота в Телеграме
Чат-бот, созданный Townsend, помогает продавать недвижимость в Новосибирске — конверсия в заявку на консультацию менеджера в разные дни составляет от 17 до 20%. Рассказываем о работе над проектом и задачах, которые появлялись при создании чат-бота.
Строительная компания «Камея» из Новосибирска в I квартале 2024 года планировала ввести в эксплуатацию комплекс сервисных апартаментов IQ Aparts. Продажа юнитов началась еще на стадии строительства в 2023 году. У комплекса есть сайты, Телеграм-канал и сообщество ВКонтакте, где компания рассказывает о проекте, публикует новости со стройки и предлагает оставить заявку на консультацию. В октябре к онлайн-площадкам подключили наш бот.
Особенности проекта
Жилая недвижимость сама по себе специфичная сфера: дорогие объекты, обычно рациональные обдуманные покупки и долгий цикл сделки. Чтобы человек оставил заявку, нужен подходящий оффер, который учитывает потребности покупателя.
Сервисные апартаменты — это отдельный класс недвижимости, можно сказать, «2-в-1»: кому-то интересны как жилье, а кому-то как объект инвестиций, приносящий прибыль от посуточной аренды. В комплексе есть также и коммерческие помещения, подходящие для бизнеса.
Перед нашим чат-ботом были поставлены такие задачи:
- закрывать подписчиков на заявку и сбор контактов;
- передавать контакты и информацию о подписчиках в CRM.
Менеджерам по продажам для общения с потенциальными покупателями нужно было достаточно много данных:
- Цель покупки — инвестиции, для жилья, для бизнеса + место проживания — Новосибирск или другой город.
- По инвесторам:
- какие помещения интересуют (апартаменты или коммерческие), с отделкой и мебелью или «голыми» стенами;
- будут сами сдавать или доверят поиск арендаторов управляющей компании;
- сколько планируют вложить;
- с какой целью хотят инвестировать (защита от инфляции, доход от перепродажи, доход от аренды, другое);
- планируют ли использовать кредит или рассрочку.
3. По покупателям жилья:
- кто будет проживать в апартаментах (сам покупатель или вместе с семьей, студент, ребенок, родители, сотрудник);
- сколько комнат нужно;
- интересуют помещения с отделкой и мебелью или без этих опций;
- нужна ли рассрочка или кредит.
4. По предпринимателям:
- помещение какой площади необходимо;
- нужна ли отделка;
- планируют ли брать кредит или рассрочку.
Чтобы менеджеры получили необходимую информацию, потенциальные покупатели должны ответить на большое количество вопросов. Естественно, появилась задача: как мотивировать подписчиков не только зайти в чат-бот, но и оставить необходимые ответы. Выход из ситуации оказался, с одной стороны, простым, а с другой — достаточно трудоемким. Но об этом дальше.
Подписка на чат-бот
Первое решение, которое напрашивается для стимулирования подписки на бот — это полезный контент. Но в нашем случае такой способ не подходил. Дело в том, что строительная компания «Камея» планировала подключить чат-бот к сайту, зайти на который может представитель любого сегмента ЦА. Из-за разных потребностей сложно подобрать материалы, интересные для всех.
В результате для «заманивания» в чат-бот решили предлагать подбор апартаментов. При таком заходе вопросы, на которые отвечает подписчик, логичны и не вызывают непонимания.
После решения задачи с подпиской путь пользователя в чат-боте сложился без проблем — сначала чат-бот задает вопросы, а затем предлагает:
- варианты апартаментов;
- подходящий оффер;
- консультацию специалиста.
Если подписчик не оставил контакты, раз в неделю он получает прогревающий контент. Заказчик одобрил такой вариант, и мы приступили к созданию бота.
Создание чат-бота
Работу мы начали, как обычно, со структуры. Воронку разделили на две части:
- сегментация, подбор апартаментов и оффер;
- прогревающая серия сообщений.
Сегментация и офферы
Вопросов подписчику получилось много, и, чтобы его не перегружать, по согласованию с клиентом решили часть вопросов, например, о кредитах и отделке помещений, задать после того, как подписчик оставил заявку.
Но даже, задавая не все вопросы, мы получали 124 сегмента. Схематично это выглядело так:
При подготовке офферов часть сегментов мы объединили по сходным потребностям: например, инвесторов, которые хотели воспользоваться услугами управляющей компании и тех, кто пока не определился, как будет сдавать апартаменты, так как и тем и другим нужна информация об условиях работы с УК. В итоге у нас получилось 60 офферов.
После согласования структуры и текстов с заказчиком мы начали подготовку к сборке:
- Запросили у заказчика визуальный контент для бота. Из предоставленного массива подобрали к каждому офферу схему планировки помещений, а также фотографии отделки и меблировки апартаментов.
- Проставили метки возле каждой кнопки, чтобы при ответах на вопросы собирать информацию о каждом подписчике.
- Продумали условия определения сегментов и показа подходящих офферов — часть меток объединяли через «и», а часть через «или».
Следующий шаг — сборка бота на платформе Salebot, во время которой технический специалист выкрутил свою внимательность на максимум, чтобы каждый подписчик получил предназначенный для него текст.
В первый день было оставлено 82% от общего числа заявок.
Прогревающие сообщения в чат-боте
Подписчики, которые сразу не оставили заявку на консультацию менеджера, раз в неделю получают контент, отрабатывающий основные возражения.
Контент мы подготовили для таких сегментов:
- инвесторы из Новосибирска;
- инвесторы из других городов;
- покупают для себя/семьи;
- покупают для студента;
- покупают для ребенка;
- покупают для родителей;
- покупают для сотрудников;
- покупатели коммерческих помещений.
В нескольких сообщениях были использованы небольшие ролики, но их не всегда удобно просматривать, поэтому мы предлагали выбор: запустить видео или прочитать текст.
Чтобы заинтересовать подписчика, кроме роликов, подключали квизовые механики. Например, предлагали инвесторам посчитать доходность апартаментов.
18% заявок было оставлено после получения прогревающего контента.
Главное меню для чат-бота
По просьбе заказчика добавили в бота кнопку «Меню», нажав на которую подписчики могут:
- позвать менеджера;
- получить ответы на вопросы;
- посмотреть контакты строительной компании;
- перезапустить бота.
Самый популярный пункт у подписчиков — это «Ответы на частые вопросы».
Итоги
Чат-бот, созданный нашим агентством, стал одним из важных элементов общей воронки продаж — он сегментирует подписчиков, собирает контакты потенциальных покупателей и передает информацию в CRM.
Как отмечает заказчик, лиды в воронку попадают качественные, многие из них «переходят в сделку». Больше заявок (82%) на консультацию пользователи оставляют в первый день после оффера. Но и контент, который получают подписчики, выполняет свою задачу — снимает основные возражения, поэтому заявки (18%) тоже есть.
Стратегия разделения подписчиков на достаточно узкие сегменты и подготовка офферов для каждого из них показывает хорошие результаты даже в такой сфере, как продажа недвижимости.
Больше информации о мессенджерах и чат-ботах
Если вам было полезно, подписывайтесь на наш чат-бот: там мы делимся подробными кейсами и решениями, заметками, новостями и анонсами в сфере мессенджеров и чат-ботов.
Читайте другие наши статьи на VC
Будем рады вашим лайкам и вопросам по теме статьи 👇