В Москве появился первый робот-ломбард. Как тебе такое, Илон Маск?

В конце прошлой недели в Москве заработал первый роботизированный ломбард — терминал Custody Bot. Терминал появился в отделении «Мосгорломбарда» по адресу Ярцевская, 32. Зачем он нужен, как он работает и как мы его разрабатывали, расскажу я, создатель роботизированных ломбардов — Дмитрий Плущевский.

Предупреждаю: это довольно большой лонгрид, история разработки российских инновационных технологий, с помощью которых мы уже сейчас меняем один из самых консервативных рынков в мире — рынок ломбардов. Наберитесь терпения, будет интересно.

Из статьи вы узнаете:

Спойлер — в конце статьи будет инвестиционное предложение))

Как найти хорошую идею

Я начал заниматься предпринимательством еще когда мне было 22 года в далеком 2003 году. За моими плечами — создание рекламного агентства, студии-разработчика мобильных игр еще до эпохи айфона (j2me “Танчики” — это я), в нескольких проектах я был ментором. С 2013 по 2016 год я работал директором по развитию венчурного фонда Typhoon VC, вел там проекты NtechLab (разработчики технологии распознавания FindFace), и краудинвестинговой платформы ФРИИ StartTrack. За эти несколько лет работы в фонде перед моими глазами прошло огромное количество самых разных стартапов. Большинство из них были никому не нужны.

Мне же хотелось создать что-то глобальное и востребованное. Я начал анализировать разные отрасли и рынки в поисках свободной ниши. Ключевыми критериями для меня были: глобальность, прибыльность и отсутствие далеко ушедших вперед технологических конкурентов. Так, в поисках идей, я наткнулся на статью про ломбардный рынок Китая и стартапы на нем. Тогда меня осенило, что золото можно и нужно «оцифровывать», а ломбардный рынок полностью трансформировать.

Я начал изучать нюансы работы ломбардов в разных странах, анализировать ключевые проблемы и думать, как их можно решить. Оказалось, что сама модель бизнеса одинакова везде и не менялась, можно сказать, никогда. Основным залогом служат ювелирные изделия из золота. Каждое изделие проверяет вручную эксперт-оценщик. Общий размер рынка ломбардов составляет порядка $100 млрд — это общая стоимость изделий, взятых ломбардами в качестве залога. Средняя процентная ставка 100% годовых в валюте.

Ключевые проблемы, которые я обнаружил:

Я стал думать, как эти ключевые проблемы можно решить, а заодно и все остальные, которые есть на рынке. Ключевые требовали радикального решения, трансформации всего бизнеса. А вот, например, проблему сбыта невостребованных залогов можно было решить довольно быстро.

Обычно ломбарды сдают такие залоги на аффинажные заводы, но, после реформы 2014 года, заводов, которые имеют право принимать золото от ломбардов, стало в несколько раз меньше. Кроме того, для ломбардов организация сбыта — лишние и довольно сложные бизнес-процессы. Решив начать с этого, я убедил будущих партнеров, и в апреле 2016 года мы организовали компанию “Лот-Золото”, которая скупает у ломбардов невостребованные залоги и продает их аффинажным заводам. Всего за несколько месяцев мы вышли на оборот порядка миллиарда рублей в месяц. Маржа, конечно, невысокая, но при таких оборотах этого достаточно, чтобы успешно развивать бизнес. Кстати, все первоначальные оборотные средства (это несколько сотен миллионов рублей) мы привлекли в качестве займов под проценты у обычных инвесторов, в том числе на краудинвестинговой площадке StartTrack — и все проценты выплачиваем до сих пор. Если бы мы пошли с идеей “Лот-Золота” в банк за кредитом, нам бы его никогда не дали — нам просто нечем было его обеспечивать. Только в прошлом году мы начали привлекать банковские кредиты и открыли кредитную линию в Альфа-банке.

Мы также начали делать специализированное ПО для управления ломбардами и решили проблему с безналичным расчетом. Как правило, клиенты ломбардов хотят получить деньги здесь и сейчас, а на карты деньги не всегда зачисляются мгновенно — это зависит от банков и прочих условий. Мы выпустили специальную карту, которая позволяет получать деньги сразу. Это удобно и для клиентов и для ломбардов, особенно если речь о крупной сумме.

Золотой венчур и ICO

Безусловно, это были полезные и востребованные новации, но мне хотелось большего. И в 2017 году я вместе с теми же партнерами основал еще одну компанию — GoldMint. Мы решили все инновационные, и потому рискованные идеи по обороту золота тестировать в отдельной компании, так что GoldMint по сути — это спин-офф, наш внутренний стартап. Тогда, в 2017 году, как раз была волна хайпа ICO. У нас же уже был успешный опыт сбора средств через краудинвестинг, поэтому мы выбрали прогрессивную модель ICO. Мы смогли собрать порядка $7 млн. И в отличие от 99% проектов на мировом рынке, мы реализовали все, что обещали. За два с лишним года мы:

Сейчас, по сути, GoldMint — это p2p-платформа, которая позволяет проинвестировать любую сумму из любой точки земного шара в обеспеченные золотом ломбардные займы. Покупая GOLD, инвестор рефинансирует займ, выданный локальным ломбардом под залог золота. И получает фиксированный процент на GOLD в размере 3.6% годовых.

Новый экономический кризис с нами надолго, он структурный, и пандемия здесь не причем, она только усугубила некоторые процессы. Именно поэтому золото так взлетело в цене — золото всегда было и будет надежным инструментом для инвестирования и для хеджирования рисков. Ломбарды на фоне кризиса всегда растут. Поэтому мы ожидаем, что, став ликвидными, ломбардные займы привлекут дополнительных инвесторов на платформу GoldMint.

Цифровое золото, роботы — все это может показаться фантастикой, но еще несколько лет назад никто, кроме может быть самого Илона Маска, не мог предположить, что в космос американские астронавты смогут полететь на пилотируемом космическом корабле, созданным частной компанией. А это произойдет не сегодня-завтра (будем надеяться, что проблем с погодой больше не будет). Конечно, мы не претендуем на лавры Маска, но мы поступательно делаем свою работу.

Зачем мы купили ломбардную сеть

Наконец, в 2018 году мы вместе с партнерами выкупили у ВТБ 100% акций АО МГКЛ “Мосгорломбард” — старейшую в России сеть ломбардов, основанную в 1924 году (хотя на самом деле она начала работать еще раньше). Мы и в этом случае привлекли коллективные инвестиции от физических лиц в долг под проценты. Зачем мы купили ломбард? До этого мы долго пытались привить извне инновации в обычные ломбарды, пытаясь предложить им наши разные сервисы. Но рынок этот очень консервативный, никто не был готов к настоящим изменениям. А мы хотели быстро тестировать все наши разработки и технологии, быстрее получать фидбек и быстрее адаптировать технологии под нужды рынка.

Поэтому мы решили показать пример всему рынку: купили «Мосгорломбард», менее чем за год улучшили все финансовые показатели ломбардной сети, сейчас активно проводим экспансию. В конце прошлого года мы объявили о планах по выходу на IPO — это первый случай в России, когда ломбард выходит на биржу. В этом году “Мосгорломбард” также выпустил облигации с 16%-ым купоном и ежемесячными выплатами. Кстати, во время режима самоизоляции мы не останавливали работу сети (согласно указу ЦБ, ломбарды могли продолжать работать), и открыли 5 новых отделений — в точном соответствии с планом развития.

Как якорный заказчик, сеть “Мосголомбард” обладает исключительным правом на эксплуатацию терминалов Custody Bot в Москве и области. Не хочется говорить громких слов типа “начало революции” (хотя может быть это и так), но в любом случае, это наша гордость, российская научно-техническая разработка, над созданием которой мы трудились несколько лет.

Как же работает Custody Bot

Вот основные характеристики и принцип работы терминала Custody Bot:

В отличии от существующих методов оценки пробы золотых изделий с помощью механического и химического воздействия, в Custody Bot применяется не разрушающая и безопасная многоступенчатая система оценки металла: спектральный анализ, взвешивание в воздухе, гидростатический метод. Эти измерения позволяют достичь максимальной точности состава металла для оценки изделия.

Клиент может сдать золотое изделие в окно приемки, получить быстрый анализ золота и расчет стоимости, данные о сроках погашения и условия кредита в режиме ломбарда. Время на оценку ювелирных изделий занимает всего 4 минуты. На любом этапе диагностики клиент может прервать операцию и вернуть изделие. Этот же автомат позволяет клиенту погасить задолженность и получить свой залог на том же месте практически моментально, если срок займа не превышает 30 дней.

Технические характеристики Custody Bot могут меняться со временем модернизации модели, но на текущую версию они следующие:

Как мы разрабатывали наш терминал Custody Bot

В начале 2018 года мы предложили свою концепцию нескольким различным компаниям с опытом разработки вендинговых аппаратов и независимым командам инженеров. По итогу отбора аванпроектов только одна команда из Казани смогла предложить что-то разумное. Их в итоге мы и взяли на работу, в чем не ошиблись. Сейчас у нас работает 7 инженеров и программистов с отличной квалификацией. И мы планируем расширять штат.

Очень много времени мы потратили на разработку специальной версии спектрометра — сердца нашего аппарата. За это время мы сменили несколько партнеров в Китае и произвели много образцов с различными характеристиками. Сегодня спектрометр, который мы используем, обладает идеальным соотношением цена/качество, и китайские партнеры готовы к массовому производству.

Самой сложной задачей для нас было обеспечить автоматизированную транспортировку и диагностику изделий из золота совершенно разных форм и размеров — монеты, кольца, серьги, цепи, кулоны и слитки. Наш терминал должен безошибочно уметь определять золото в любых изделиях без вставок из драгоценных камней.

Второе поколение Custody Bot уже готово к мелкосерийному производству. Мы полностью изменили технологию производства аппарата и логистику изделий внутри него. Более 300 деталей наши инженеры подготовили в 3D-программе проектирования, все детали имеют спецификацию. Это более быстрые, надежные, лучше защищенные устройства, которые оснащены видеокамерой, сканером паспорта и принтером для квитанций.

Как только мы соберем достаточно информации о работе Custody Bot в «боевых» условиях, мы перейдем от мелкосерийного к массовому производству. Для этого мы разместим заказы на отдельные компоненты на больших производствах и организуем конвейерную сборку и тестирование.

Кроме того, сейчас мы запустили процесс получения патентов на основные узлы и агрегаты терминала.

Customer development наше все

Первую версию терминала, MVP, мы собрали еще в конце 2018 года и начали активно собирать обратную связь у участников ломбардного рынка РФ и зарубежья.

Очень важным вопросом было также понять реакцию клиентов. Для этого мы тестировали работающий прототип терминала в ювелирном магазине «Бронницкий ювелир” и в отделении “Мосгорломбарда», в течении пяти месяцев 2019 года изучали реакцию клиентов. Всего было 217 самостоятельных проверок изделий клиентами. Самый главный вывод, который мы сделали - люди готовы работать с терминалом в части продажи и залога золота. В некоторых случаях им это нравится даже больше, чем общение с сотрудником ломбарда.

На сегодня нам уже удалось получить обратную связь от более чем 25 потенциальных партнеров со всех континентов. Аппарат вызывает настоящий интерес. Это как раз то, что называется Product Market Fit. И мы рассчитываем, что сможем установить около 7000 аппаратов в ближайшие 4 года.

Рынок: конкуренты, глобальный рынок через франшизу, банки

О конкурентах. Изобретение, не имеющее конкуренции, часто просто никому не нужно. В случае Custody Bot у нас есть, во-первых, множество традиционных конкурентов — это обыкновенные ломбарды, которых более 100 000 во всем мире. Но также есть и прямые конкуренты. Это компании TheGoldCube.com (Флорида) и goldstur.com (Калифорния). Продукты этих компаний разрабатываются с 2014 года, они идеологически похожи на Custody Bot, но до сих пор не вышли на массовый рынок. Наличие конкурентов нас не пугает, а только поддерживает на нашем пути, подтверждая то, что мы не одни такие «гениальные».

Франшиза: 7000 терминалов за четыре года. Наше цель и стратегия — построить глобальный бизнес кредитования под залог золота, скупки и продажи золота на базе терминалов Custody Bot. Единственный эффективный и быстрый способ этого добиться — распространять терминалы по франшизе среди частных партнеров по всему миру.

На каждую страну у нас будет один главный партнер, с которым у нас будет эксклюзивный договор. И этот партнер будет обеспечивать распространение и обслуживание терминалов, а также все основные операции с золотом. А управлением каждым конкретным терминалом будет заниматься франчайзи - частный предприниматель или компания. Для них терминал будет предоставляться в длительную аренду.

Банки. Дополнительно хочу выделить такой канал дистрибуции терминалов Custody Bot как банки. Сейчас банки продают своим клиентам золотые монеты и слитки, но, за редким исключением, не выкупают их обратно. Это связано как раз с необходимостью экспертизы золотых изделий. Обеспечить каждое отделение банков армией экспертов-оценщиков — нереальная задачи ни с финансовой, ни с организационной точек зрения. Поэтому, мы уверены, что в условиях сокращения доходов для банковских сетей терминалы Custody Bot — элегантное и выгодное решение.

Legal

В июне 2019 года мы смогли пройти отбор и попали в регулятивную площадку Банка России (“финтех-песочницу”), где Custody Bot тестировали до ноября 2019 года. Пилотный проект признали успешным, нам сейчас готовят дорожную карту внедрения подобных терминалов в стране. Нужно внести несколько изменений в федеральный закон, которые позволят упростить процедуру внедрения и распространения автоматического ломбарда.

По наших оценкам, непреодолимых препятствий для работы терминалов Custody Bot нет. Есть особенности законодательства разных стран, связанные с идентификацией клиентов, оформлением операций с золотом, но все это решаемо.

Также в марте этого года я должен был быть в Швейцарии. Мы прошли отбор Швейцарского бизнес-хаба (Swiss Business Hub) при посольстве Швейцарии в Москве и нас пригласили в страну выбрать кантон для регистрации компании и представить там Custody Bot. Мы получили предложения от четырех кантонов: Во, Люцерн, Восточная Швейцария и Большой Цюрих. Для нас это отличная возможность выйти на новые партнерства, на европейский рынок, получить европейские инвестиции. Теперь эти планы пришлось отложить на несколько месяцев из-за пандемии, но это никак не повлияет на наши планы по развитию проекта.

Unit экономика

Мы рассчитываем, что один терминал будет скупать в год в среднем 4 кг золота в перерасчете на 585 пробу, а продавать 3 кг золота. Это позволит одному терминалу сформировать портфель ломбардных займов, обеспеченных золотом, на сумму порядка 400 тыс. руб. Все это в совокупности позволит окупать один аппарат в среднем за 1,5 года при его стоимости порядка $30 000.

Финансировать производство терминалов мы планируем за счет лизинга.

Золотая мечта фаундера

Задисраптить рынок ломбардов во всем мире — крутая, но не конечная цель. В своих амбициях я смотрю на весь рынок физического золота обыкновенных людей. Многие слышали о том, что раньше золото было не просто товаром, а полноценными деньгами, которые принимались везде. И даже первые бумажные деньги основывались на золотом обеспечении. Но по итогам всех событий 20 века золото превратилось в просто товар, а основным производителем бумажных денег для всего мира стали США.

Однако народ сохранил отношение к золоту, как к максимальной ценности, и сегодня на руках у населения, по данным World Gold Council, находится ювелирных изделий из золота общим весом 90 718 000 кг, что по текущим ценам составляет 4 961 185 984 000 долларов (четыре триллиона девятьсот шестьдесят один миллиард сто восемьдесят пять миллионов девятьсот восемьдесят четыре тысячи долларов США) или примерно 636 долларов США на одного жителя Земли. И до сих пор почти половину всего добываемого из недр земли золота ежегодно покупают люди в виде ювелирных украшений, монет и слитков.

Благодаря распространению сети терминалов Custody Bot по всему миру, оборот золота существенно упростится. Представьте, что при походе в продуктовый магазин человек будет класть небольшой слиток золота или золотую монетку в Custody Bot, установленный в этом же магазине, моментально получать на карту деньги за свое золото, и покупать в этом же магазине продукты. А получив зарплату на карту (или свой ежемесячный базовый доход — кто знает), этот же человек моментально купит на деньги золото он-лайн и заберет свой слиток в ближайшем Custody Bot. Вы спросите, зачем такие сложности? Все просто: золото в долларах США будет дорожать. Если посмотреть на графики, оно это делает всегда (конечно, если мы говорим о долгосрочных перспективах). Кроме того, сейчас доллары США будут дешеветь. Так всегды бывает, когда в экономику вливаются триллионы ничем не обеспеченных долларов за раз. Поэтому золото — это надежный актив в сравнении с волатильными фиатными деньгами.

Инвестиционное предложение

С июня по сентябрь 2020 года мы планируем привлечь инвестиционный раунд в размере $1,5 млн. для развития терминалов Custody Bot. Для этого мы планируем зарегистрировать компанию в США, штат Делавер, и передать на нее все права на терминал Custody Bot.

Уже традиционно для нас это будет коллективный раунд, в котором смогут принять как профессиональные VC, так и частные инвесторы, которые уже давно работают с нами.

Условия — SAFE договор (инвестор получает право купить акции компании с существенной скидкой от оценки следующего раунда) , Valuation cap -$10m, discount 25%, минимальный чек $50K.

По всем вопросам пишите мне на pdm@custodybot.com