Какие метрики важно отслеживать в отделе продаж?

Отдел продаж — это сердце вашего бизнеса. Если хотите, чтобы он работал как часы, нужно понимать, что происходит на каждом этапе. Метрики — это ваш инструмент управления и улучшения. Давайте разберем основные показатели и научимся использовать их в реальной жизни.

Это про то, сколько потенциальных клиентов приходит к вам. Лид — это человек, который показал интерес: оставил заявку, написал в чат или позвонил. Если лидов мало, значит, ваши маркетинговые каналы буксуют. Посчитайте количество заявок за месяц, чтобы понять как обстоит ситуация в отделе.

Не всякий интерес — реальный шанс на сделку. Ваша задача — отфильтровать «горячих» клиентов от тех, кто просто «смотрит». Как? Составьте чек-лист: есть ли у клиента бюджет, потребность и готовность к покупке. Сколько лидов проходит такой отбор? Это и есть показатель вашей квалификации.

Представьте, что воронка продаж — это лестница. Конверсия показывает, сколько людей поднимается на следующий уровень. Например, из 100 лидов только 30 доходят до встречи. Делите 30 на 100, умножаете на 100% — ваша конверсия 30%. Если цифра низкая, изучайте, где клиенты "спотыкаются": возможно, менеджеры плохо презентуют продукт или долго отвечают.

Время — деньги, особенно в продажах. Лид, который получает ответ через 5 минут, в разы чаще становится клиентом, чем тот, кто ждет сутки. Посчитайте, сколько времени проходит с момента заявки до первого звонка. Если менеджеры тормозят, вводите автоматические напоминания и четкие правила.

Как долго клиент идет от первого контакта до оплаты? Это ваш цикл сделки. Если он слишком длинный, деньги поступают медленно, а менеджеры тратят силы на одну сделку вместо нескольких. Чтобы сократить цикл, упрощайте согласования, устраняйте лишние шаги и будьте гибче с клиентами.

Сколько в среднем приносит одна продажа? Это легко посчитать: общая выручка делится на количество сделок. Хотите увеличить чек? Предлагайте дополнительные услуги, апгрейды или комплекты. Например, клиент покупает продукт за 10 000 рублей, а вы добавляете бонус за 2000 — уже плюс.

Число завершенных сделок показывает, насколько хорошо работает ваш отдел. Но важно смотреть не только на количество, но и на качество: если сделки маломаржинальные, они могут съедать ресурсы. Анализируйте источники сделок и распределение между менеджерами.

Выручка — это все деньги, которые вы заработали. Прибыль — то, что осталось после расходов. Эти показатели говорят о том, как эффективно работает ваш бизнес. Считайте регулярно и отслеживайте динамику. Если прибыль падает, ищите, где затыки: в продажах, маркетинге или операционных расходах.

Этот показатель показывает, сколько клиентов возвращаются за повторными покупками. Если Retention rate высокий, значит, вы хорошо работаете с клиентами, они довольны и лояльны. Чтобы повысить этот показатель, создавайте программы лояльности, проводите акции и поддерживайте контакт.

Сколько сделок закрывает каждый сотрудник? Это ключевая метрика. Сравнивайте результаты менеджеров, ищите лучших и помогайте подтянуться остальным. Например, один менеджер делает 20 звонков в день и закрывает 5 сделок, а другой — 50 звонков и те же 5 сделок. Анализируйте, где затыки, и помогайте команде расти.

Метрики — это как приборная панель в машине: без них вы не знаете, как движетесь. Контролируйте ключевые показатели, чтобы вовремя замечать проблемы и усиливать успехи.

Хотите построить отдел продаж, который работает на результат? Мы знаем, как это сделать. Включая автоматизацию и внедрение CRM, как часть общей системы. Узнайте больше на нашем сайте.