Как повысить конверсию в продажах с текущими ресурсами?

Порой в отделе продаж не нужно радикально менять всю систему, чтобы увидеть значительный рост. Часто достаточно оптимизировать существующие процессы и улучшить то, что уже работает. В этой статье расскажем, как повысить конверсию с теми ресурсами, которые уже есть, без больших вложений и изменений.

Прежде чем принимать меры, важно понять, где теряются клиенты. Проанализируйте каждый этап воронки: от первого контакта до закрытия сделки. Какая конверсия на каждом этапе? Если на каком-то этапе показатели сильно ниже, это сигнал о проблемах, которые нужно исправлять. Например, если много лидов не переходят к переговорам, это может быть связано с недостаточной квалификацией лидов, плохими скриптами или проблемами с тем, как продается.

Кроме того, анализ часто позволяет выявить проблему на уровне эффективности менеджеров по продажам. Зачастую, по сделке могут совершить 1-2 звонка и забыть, может отсутствовать задача или комментарий.

Чем быстрее и эффективнее вы обработаете лид, тем выше шанс на успешную сделку. Убедитесь, что у вас есть четкие регламенты по времени отклика на запросы. Например, если звонить клиенту в течение 5 минут после его запроса, вероятность того, что он останется заинтересованным, значительно повышается. Автоматизация некоторых процессов, например, с помощью CRM-системы, может сократить время на обработку и помочь ускорить весь процесс.

Автоматизация всегда дает второе дыхание отделу продаж. Важно понимать, что для автоматизации требуется описать бизнес-процессы, прежде чем внедрять, иначе вы рискуете попасть в затяжной проект и получить хаос с клиентами.

Даже с минимальными ресурсами можно значительно повысить конверсию, улучшив работу с клиентами. Проведите обучение для менеджеров по техникам продаж, обучите их правильно работать с возражениями, вести переговоры и раскрывать потребности клиентов. Чем увереннее и грамотнее будет менеджер, тем выше вероятность заключения сделки. Периодически организовывайте тренинги и разборы кейсов, чтобы команда училась на реальных примерах.

Менеджеров действительно надо развивать, как и любых других сотрудников. Общаясь с клиентами, они лишь нарабатывают опыт коммуникации и не всегда позитивный. Я рекомендую инициировать ежеквартальные тренинги с разными специалистами в области продаж, составить и обязать менеджеров использовать корпоративную библиотеку, ставить смарт задачу по анализу конкурентов (общаться от лица клиента, чтобы найти новые инструменты).

Одной из главных причин потери сделки является то, что продавцы не умеют правильно работать с возражениями. Необходимо выработать четкие ответы на самые распространенные возражения ваших клиентов и обучить этому менеджеров. Если на каком-то этапе вы видите, что клиенты часто отказываются по одной и той же причине, значит, стоит внимательно разобраться, что именно мешает продаже, и подготовить правильные контраргументы.

У правильного РОПа в отделе должна быть разработана настольная книга возражений. В нее собираются все ключевые возражения, которые встречаются в вашей отрасли. Важно не только ее создать, но и научить менеджеров пользоваться этим инструментом для повышения эффективности.

Не все лиды одинаково хороши. Работайте с теми, кто действительно готов к покупке, а не тратьте ресурсы на тех, кто пока не определился. Для этого важно правильно квалифицировать клиентов с самого начала. Попросите менеджеров использовать чек-листы для оценки лидов, чтобы исключить неопытных или неподготовленных клиентов из воронки. Чем точнее будет сегментация, тем выше вероятность успешной сделки.

Есть 3 ключевых фактора, по которым мы квалифицируем клиентов: целевой, финансово подготовленный и мотивированный работать именно с вашей компанией. Если все три маркера сошлись, значит клиент первого приоритета, все остальные будут во втором и третьем.

Подумайте, как можно увеличить средний чек, не увеличивая затраты. Это можно сделать с помощью дополнительных продаж (upsell) и перекрестных продаж (cross-sell). Например, если клиент уже выбрал товар или услугу, предложите ему дополнительные возможности или более дорогие варианты. Это не только повысит вашу выручку, но и увеличит удовлетворенность клиента от полученного предложения.

Эти инструменты будут работать только в том случае, если контролировать применение на системном уровне. Выделите основные товарные группы и составьте матрицу рекомендаций для сотрудников, чтобы им проще было ориентироваться и предлагать сопутствующий товар/услугу.

Мотивированные сотрудники — это залог высокой конверсии. Вы можете сделать систему мотивации более персонализированной, ориентируя менеджеров на ключевые показатели, такие как конверсия на каждом этапе, средний чек, количество закрытых сделок. Это даст команде ясное понимание, на что именно им нужно ориентироваться, чтобы улучшить свои результаты.

Система мотивации = ключевой показатель бизнеса.
Если вам нужна выручка, то оно должна быть в KPI самым большим показателем. Аналогия работает с любой метрикой, которые вы можете посчитать и которая зависит от продавца.

Инструменты аналитики и CRM-системы помогут отслеживать поведение клиентов и результаты работы менеджеров. Постоянный мониторинг позволит вам оперативно выявлять слабые места в процессе и устранять их. Например, если вы видите, что конкретный менеджер имеет низкую конверсию, нужно понять, с чем это связано, и работать над улучшением его навыков.

Любое изменение в отделе продаж необходимо утверждать на основе аналитики, в противном случае, вы рискуете получить саботаж или уронить текущие показатели. Исключение имеют гипотезы, которые вы хотите проверить. С тестированием гипотез я рекомендую выбирать небольшую группу продавцов и тестировать идеи на них, чтобы иметь прозрачную аналитику и исключить риски.

Повышение конверсии — это не всегда огромные изменения, зачастую достаточно немного оптимизировать существующие процессы. Главное — понимать, где можно улучшить работу с клиентами, правильно управлять ресурсами и использовать их максимально эффективно. Концентрация на этих аспектах позволит вам увеличить конверсию без дополнительных затрат и крупных вложений.

Хотите повысить конверсию в вашем отделе продаж и настроить все процессы с максимальной эффективностью? Свяжитесь с нами, и мы поможем вам построить систему, которая будет работать на результат. Подробнее на нашем сайте.