Сорта аутсорта, или как выбрать подрядчика для подготовки заявки в государственные фонды
Всем привет! Устраивайтесь поудобнее, заварите чайку аль чего покрепче, а мы как всегда поговорим о важном — о деньгах.
В текущих условиях, когда традиционные источники финансирования стали более дорогими и менее доступными, все больше компаний рассматривает государственные гранты, субсидии и займы, как основной вариант привлечения денежных средств. И традиционно сталкивается с типичными проблемами:
- какие программы господдержки существуют и какая из них подходит конкретному бизнесу?
- какие особенности/нюансы существуют в программе и какие формальные и неформальные требования выдвигает конкретный фонд?
- какие документы/справки/сертификаты необходимо собрать/расписать и в каком порядке?
- где взять на это время?
Обнаружив подобную проблематику, предприниматель, как правило, выбирает один из трех путей:
1. Взяв себя в руки и откинув в сторону операционку и большинство текущих задач, максимально погружается в процесс и занимается заявкой сам;
2. Понимает, что не осилит, и возвращается к традиционным источникам финансирования (идет в банк);
3. Решает отдать работу по формированию заявки и пакета документов на субподряд.
И если, взвесив плюсы и минусы, предприниматель склоняется к третьему варианту, возникает вопрос, выведенный в заголовок данного поста — как выбрать подрядчика для подготовки заявки в государственные фонды? И вообще — какие предложения существуют на рынке, какие форматы взаимодействия подразумевают, какова вероятность успеха и где гарантии получения финансирования? Об этом мы сегодня и поговорим.
Оговорюсь отдельно — в данном посте не будет ссылок на конкретные агентства/компании. Чтобы, во-первых, никого не рекламировать, во-вторых, никого не обидеть. Если очень нужно найти кого-либо из обозреваемых ниже коллег — наш младший братец Гугл в помощь.
С нашей точки зрения, участников рынка подготовки заявок в государственные фонды можно разделить на шесть основных категорий — в зависимости от специфики оказываемых услуг, вариантов оплаты, качества работы и вероятности итогового успеха.
- Консультанты.
- Фрилансеры.
- Заявки «под ключ».
- Посредники.
- Продавцы курсов/инфоцыгане.
- Мошенники.
Начнем с первых — консультантов. Консультанты нужны для тех предпринимателей, которые между первой (сделать самому) и третьей (обратиться к специалистам) опцией выбирают промежуточный вариант, причем с уклоном в самостоятельную работу. Типичный кейс — заявитель в общем-то готов сделать заявку и собрать документы собственными силами, но есть отдельные элементы, требующие внешней консультации/экспертизы. В таком случае, предприниматель может обратиться к консультанту с конкретным вопросом. Рынок подобных специалистов разного качества/экспертизы/стоимости довольно широк, ценник колеблется от 1500 до 10000 рублей за консультацию.
Плюсы работы с данными специалистами:
- возможность заплатить не за всю заявку, а за экспертизу по отдельным вопросам;
- приемлемая цена за разовую консультацию.
Минусы тоже довольно очевидны:
- консультанты не работают над заявкой, а консультируют по заданной тематике;
- любые дополнительные вопросы требуют повторного обращения к услуге и, как следствие, дополнительных денег
Второй гибридный вариант — фрилансеры.
Запрос под них следующий — когда потенциальный грантополучатель готов взять на себя выполнение общей заявки, но некоторые весомые блоки, требующие специальной квалификации, отдать на аутсорт — например, смету, бизнес-план или техническое задание. Предложений на рынке тоже хватает, опять же, прайс очень разный в зависимости от задач и объема работ.
Плюсы и минусы перекликаются с предыдущей категорией, разве что нужно добавить две важные вещи:
- если объем работ для фрилансера будет существенным, то стоимость может догнать и перегнать сумму, запрашиваемую другими компаниями за полную заявку «под ключ»;
- надо четко понимать, что подобные фрилансеры не работают над заявкой как таковой, а лишь формируют отдельные документы, т. е. перед заявителем стоит задача интеграции полученных документов в общую концепцию и стратегию заявки, а также необходимость следить за соответствием отдельных числовых и контент-элементов в разных файлах.
Следующий вариант, пожалуй, наиболее оптимальный — компании, которые упаковывают проект полностью, "под ключ". Обратите внимание, что различные участники рынка включают в понятие "под ключ" разный перечень услуг. Оптимальный пакет, на наш взгляд, включает в себя следующее:
- Формирование инвестиционной стратегии компании (комплексный аудит с определением грантопригодности проекта, экспресс-анализ юрлица на соответствие требованиям фонда, формирование инвестиционной траектории) .
Организация процесса технического взаимодействия и формирование единого рабочего пространства (формирование команды со стороны подрядчика и клиента, создание рабочей группы, подготовка дорожной карты, регистрация на онлайн-ресурсе фонда) .
- Комплексная подготовка документов (смета, ТЗ, календарный и бизнес-план, маркетинг и т.д.)
- Ведение чек-листа, отслеживание сроков предоставления документов и информации согласно составленной «дорожной карте».
- Подготовка к питчингу и/или онлайн-защите проекта.
- Индивидуальные консультации по запросу.
- Помощь в подготовке отчета.
Плюсы работы с компаниями, делающими заявки «под ключ», довольно очевидны, а именно:
- меньшая вовлеченность и вкладываемые временные ресурсы клиента в процесс работы над проектом, возможность решать другие задачи;
- прямое следствие из этого - экономия времени: даже наняв фрилансера, заявитель вынужден самостоятельно исполнять роль аккаунта, менеджера, корректора и пр., а это десятки и десятки дорогих руководительских человеко-часов;
- практически неограниченная экспертная и консультационная поддержка;
- написание заявки и «подгонка» проекта под требования конкретного фонда;
- определение инвестиционной траектории проекта и потенциал работы вдолгую;
- возможность адаптировать создаваемый контент для других инвестиционных задач, в т. ч. привлечения частных средств.
Явных минусов при работе с упаковщиками нет, но всё же стоит подсветить пару важных моментов:
- Цена за услуги, как правило, выше, чем у игроков рынка иных форматов работы. С одной стороны, это естественно, т. к. речь о совершенно ином подходе и объеме работ. С другой, вы должны четко понимать, за что платите, и не дать подрядчику «схалтурить» на перечне услуг, вариант которого был прописан выше.
- Вручив энную сумму денег и (что зачастую важнее) проект на упаковку подрядчику, вы должны быть уверены в его экспертизе, качестве заявленных работ и, главное, честности. Какими критериями для этого стоит руководствоваться, мы поговорим чуть ниже, а пока я, как гений нативочки, порекомендую Вам одну годную компанию в этой сфере, где все критерии соблюдены в высшей мере)).
Вернемся к нашей теме. Я бы в данном случае разделил критерии оценки подрядчика на основные и на те, которые также требуют некоторого внимания.
Основные это:
- Экспертиза — самое важное. Вы должны быть уверены, что специалисты, которые ведут Ваш проект, владеют предметом и понимают, о чем говорят, а не общаются с Вами по типовым скриптам.
- Честность и адекватность — без этого тоже никак. Вам ни в коем случае не должны врать, недоговаривать и обходить острые углы. Будьте готовы к критическому взгляду на проект, а на неудобные вопросы получать неудобные ответы. Любой может рассказать, как всё будет хорошо, но далеко не каждый — что будет, если будет плохо.
- Структурированность и обязательность — это краеугольный камень работы любого грамотного консалтера и обязательное условие для функционирования бизнеса в ситуации, когда приходится работать над множеством проектов единовременно. Вас должно насторожить, если подрядчик уже на стадии переговоров постоянно чего-то не успевает, хронически опаздывает и не оцифровывает задачи дедлайнами — скорее всего, с заявкой будет то же самое.
- Паблик и контент — даже несмотря на то, что сайты уже лет пять не являются сколь-нибудь значимым генератором трафика, тем не менее странно, если его нет хотя бы в формате визитки. Куда больше о компании говорят интерактивные ресурсы вроде социальных сетей, мессенджеров и блоггинг-сервисов — посмотрите, как компания ведет взаимодействие со своей ЦА, а также на контент — насколько он уникальный и авторский и насколько люди действительно вовлечены в то, что делают.
- Бизнес-процессы — как известно, систему характеризует не ошибка, а реакция на ошибку. Обязательно выясните, как выстроен (и выстроен ли вообще) бизнес-процесс на случай, если что-то идет не по изначально заданному плану, и как на это будет реагировать компания. Например, спросите про возможность переподачи в случае первичного отклонения заявки и как она будет осуществляться.
На что еще обратить внимание и в какой коннотации:
- Юридическое лицо. Существует довольно распространенная ситуация, когда клиент (особенно матёрый бизнесмен-производственник) требует от консалтера, чтобы его бизнес был оформлен как ООО. Это некорректная проекция своего бизнеса на наш. Во-первых, из-за отсутствия циклов закупок-продаж и, как следствие, большой оборотки, ИП либо самозанятость де-факто стандарт в сфере юридических, консалтинговых, финансовых и др. услуг, во-вторых, в силу отсутствия имущества и материальных активов триошка рискует разве что уставным капиталом, а ИПшник или самозанятый в том числе личным имуществом. Скорее наоборот, консалтинг с ОООшкой — больше повод задуматься, что компания занимается чем-то еще помимо привлечения инвестиций и насколько они сосредоточены и экспертны в конкретной бизнес-нише.
- Кейсы. Прекрасная штука для оценки успешности консалтинговой компании, за исключением одной маленькой детали — их подлинность почти никогда нельзя проверить. В нашей сфере 90% кейсов, красиво расписанных в открытых источниках — это либо чушь с потолка, либо брат/сват/друг, который готов терпеть входящие запросы и давать рекомендации ради того, чтобы помочь близкому человеку. На самом же деле весомая часть проектов связана NDA, а остальные в большинстве не горят желанием описывать свой опыт непонятно кому и непонятно ради чего. Поэтому каждый контакт, готовый поделиться своим кейсом, для консалтера на вес золота, и хорошим тоном для клиента является просить рекомендации, только когда все остальные формальности улажены. Как же узнать, работал ли специалист с кейсами, которые упоминает? Наверняка у него есть доступ к рабочим группам и материалам по проекту. Ну или просто попросите рассказать подробнее, задайте несколько каверзных вопросов, и, думаю, максимум через минуту всё станет на свои места)
- Персонал. Спросите, кто будет работать над Вашим проектом. И если Вам рассказывали про корпорацию на несколько сот человек с филиалами чуть ли не на Марсе, а над заявкой работает лишь одна тётенька не совсем корпоративного вида, то что-то явно идет не так.
- Офис. В нашем деле вымирает как класс в силу ненадобности из-за цифрового формата бизнеса, использования современных средств коммуникации и разбросанности сотрудников по разным частям страны и мира. Если видите у консалтинговой компании большой и дорогой-богатый офис, то помните, что: а) платите за него Вы, б) по опыту — подобная компания либо только открылась, либо скоро закроется)
- Цена услуг. Компании, работающие с заявками "под ключ", как правило, берут два платежа за свои услуги: первый — предоплата (она же плата за работу или "точка входа"), второй — премия за результат. Тут тоже есть небольшое, но важное разделение: одни работают по формуле фикс+фикс (где оба платежа фиксированы по сумме), другие по формуле фикс+процент (где зафиксирована сумма первого платежа и процент от суммы гранта в качестве премии за результат). Первый формат почти всегда выгоднее, это особенно ощутимо на "тяжелых" грантах либо больших займах. Ценовые предложения на упаковку основных грантовых программ, как правило, стабильны в рамках определенного коридора, рекомендую придерживаться его середины — переплачивать нет смысла, а явный демпинг в первую очередь отразится на качестве Вашей заявки. И, конечно, Вы должны понимать, за что платите, поэтому уточняйте перечень услуг.
И, пожалуй, самое главное. Наш бизнес во многом строится на доверии, даже, можно сказать, некой химии между заказчиком и исполнителем, как и любой творческий процесс. Как говорится, проверяй, но доверяй) Уж поверьте моему опыту — нормальный и адекватный человек почти всегда находит качественных исполнителей, а мудак и параноик — мошенников и кидал.
Кстати, про них, родимых. Без них в любом, а тем более в нашем бизнесе никуда, и, рассмотрев адекватные бизнес-форматы в области упаковки под госфинансирование, чуть ниже попробую кратко рассказать о более экстремальных вариантах.
Четвертая категория, широко распространенная на данном рынке — это так называемые посредники. На словах они предлагают почти то же, что и консалтинговые компании полного цикла, но это почти всегда расходится с делом и по факту представляет из себя одну из форм лида-магнита. Первый сигнал, что Вы имеете дело с посредником — либо какая-то символическая сумма, либо полное отсутствие предоплаты. Казалось бы, это замечательно, но сразу возникает вопрос — а как работает их бизнес-модель? А бизнес-модель следующая: они банально регистрируют проекты на сайтах фондов и скидывают заявителю типовые формы, которые тот заполняет самостоятельно.
Монетизируется данная бизнес-модель двумя способами:
- Дополнительными оплатами за работу над документами по проекту, которые заявитель не смог сделать сам.
- Существенной величиной премии в случае успеха, которая, как правило, ощутимо выше, чем суммарная стоимость услуг в компаниях полного цикла, а потому покрывает низкую конверсию и позволяет компаниям-посредникам держаться на плаву, даже если, к примеру, из десяти рабочих заявок победит только одна.
Как мы понимаем, стратегической целью подобной компании-посредника является работать на объем заявок и как можно активнее расширять воронку, поэтому мало кто из них утруждает себя полноценным аудитом проекта и предоставляет корректную информацию и экспертизу.
Существенных плюсов работы с посредниками примерно полтора:
- нулевая точка входа и по крайней мере теоретическая возможность подать заявку в фонд без финансовых вложений;
- какую-то небольшую часть работы по заявке они на себя все-таки берут — подргужают на сайт фонда уже готовые бланки и чекают сбор необходимого пакета документов.
Минусов существенно больше:
- главный: проводя техническую обработку документов, они не работают со смысловой частью заявки, практически не влияя на вероятность ее прохождения; иногда готовят документы по запросу, но за дополнительную плату;
- экономия на персонале, ограниченный уровень консультации и экспертизы;
- низкая конверсия заявок, следовательно, высокие временные риски;
- мнимая экономия: в случае успеха вы платите компании-посреднику вознаграждение, которое значительно выше суммарной платы за заявку консалтеру полного цикла, следовательно, экономите Вы только в одном сценарии — когда ничего не получилось.
И ещё — для компаний-посредников жизненно необходима широкая воронка, поэтому кратно фильтруйте то, что они Вам говорят и обещают перед тем, как взять проект в работу. Помните — скупой платит дважды и ни за что.
Следующие представители рыночной фауны — продавцы курсов, они же инфоцыгане. Казалось бы, причем тут они и каким боком относятся к этому бизнесу? А вот каким — под видом помощи в получении государственной поддержки они попытаются... продать Вам универсальный обучающий курс по заполнению заявок во всевозможные фонды, после прохождения которого Вы сможете получить абсолютно любой грант или субсидию без шанса на осечку!
- Нет подходящего бизнеса либо НКО под грант?
- Не беда, ведь главное желание — получите грант для молодого предпринимателя!
- Не подходите по критериям?
- Социальный контракт уже ждет Вас!
- И тут не зашло?
- Что ж, тогда Вам положен главный бонус — сертификат почти-что-государственного образца, который даст возможность помогать в получении господдержки другим и зарабатывать на этом!
Плюс от взаимодействия с инфоцыганами один — с их сертификатом можно в случае крайней нужды выйти в чисто поле и использовать вместо лопуха. Остальное — минусы.
Ну и особое место на рынке занимают "решалы", "люди со связями в фонде", "авторитетный человек, у которого есть фотка с губернатором", "бывший сотрудник, вхожий во все кабинеты", "брат главы комиссии", "любовница главного эксперта по субсидиям в администрации" и прочая подобная публика, предлагающая услуги от "поспособствовать" и "гарантировать" до "откатить" и "занести". Что самое характерное, до сих пор находятся люди, готовые отдать данным персонажам свои кровно заработанные и попытаться решить вопрос подобным образом.
Что тут добавить? Мошенников ненавидят все — и мы, участники рынка, получающие негатив и недоверие к сфере государственного финансирования, и люди, которых они пытаются наегорить, и представители государственных фондов, коим мошенники мало того что портят репутацию, так ещё и вынуждают общаться с индюками, которые, взаимодействуя с комиссией, реально думают, что кому надо уже занесли и всё уже решено в их пользу.
Именно отсюда подобные плашки на сайте фондов:
Если Вы слышите маркеры вроде:
- «Мы гарантируем победу в конкурсе»;
- «У нас есть неформальные ресурсы для получения гранта»;
- «90% наших заявок проходит с первого раза»;
- «Грант может получить кто угодно, мы упакуем любой проект под грант»;
- «Никаких сколько-нибудь серьезных требований для получения займа не существует, просто формальности»;
- «С нами Вы получите любой грант, который хотите, осталось внести предоплату и выбрать» и т. д.,
значит, перед Вами наверняка мошенник, и лучшее, что может случиться с переданными им денежками — их просто потерять.
Более подробно о теме мошенников в сфере господдержки я писал в нашем телеграм-канале, тут:
и тут:
И в заключение — рынок господдержки стремительно растет и развивается, и не всегда понятно, к кому можно обратиться, кто действительно хочет помочь и делает свою работу качественно и добросовестно, а кто нацелен на легкие, но нечестные деньги. Постарайтесь все же выбирать правильных подрядчиков и работать с нормальными людьми! А как устроен процесс упаковки проекта изнутри, я обязательно расскажу в наших следующих постах.
Пока!
Ого, а мне очень статья понравилась! Спасибо, Андрей. Ей охринительно, разбавлять виски с колой)))))
При выборе подрядчика для подготовки заявки в государственные фонды нужно учитывать несколько факторов: опыт и квалификацию подрядчика, его репутацию, стоимость услуг, сроки выполнения работ и коммуникацию. Чтобы выбрать наиболее подходящего подрядчика, необходимо провести тщательный анализ всех этих факторов.
Екатерина, это довольно общие слова, не описывающие конкретные действия. Вот как, например, проверить опыт и квалификацию подрядчика, особенно если у потенциального заявителя нет экспертизы? А репутацию? А срок выполнения работ как оценивать, на что опираться? А коммуникация - это в данном случае что?
Тщательный анализ - это, конечно, здорово и прекрасно, когда есть что анализировать)
1. Определите свои требования и критерии выбора подрядчика. Например, опыт работы в данной области, знание законодательства, наличие рекомендаций от других клиентов и т.д.
2. Проведите поиск подрядчиков через интернет, рекомендации от знакомых или специализированные платформы для поиска подрядчиков.
3. Составьте список потенциальных подрядчиков и проведите с ними собеседование, задавая вопросы о их опыте работы, методологии, сроках выполнения работы и т.д.
4. Оцените предложения каждого подрядчика и выберите того, который наиболее соответствует вашим требованиям и предложил наилучшие условия.
5. Подготовьте договор с выбранным подрядчиком, уточняя все условия работы, сроки и оплату.
6. Следите за процессом работы подрядчика и контролируйте выполнение работы в соответствии с условиями договора.
Спасибо за копипасту, конечно. Именно про это в том числе мой текст (в частности, в нем довольно много про "требования и критерии"), но не в разрезе структуры, а про конкретику и специфику.