Как готовятся к «Чёрной Пятнице» маркетплейсы и продавцы: опыт Ozon
Акции «11.11» и «Чёрная Пятница» часто требуют большой подготовки и много сил, зато взамен дают резкий рост продаж — всего за несколько дней. Рассказываем, как подойти к акциям с умом и выжать из них максимум.
Ноябрьские распродажи на Ozon: как всё будет устроено
В этом году мы в Ozon перепридумали подход к ноябрьским распродажам:
- ограничиваем длительность акций тремя днями («11.11» — с 11 по 13 ноября, «Чёрная Пятница» — с 26 по 28 ноября). Это станет дополнительной мотивацией оформить заказ, пока распродажи не закончились;
- вкладываем 2 млрд рублей в продвижение акций — это должно привести на площадку 100 млн покупателей. Товары распродажи соберем на отдельной витрине, куда и направим основной трафик;
- для продавцов, которые продают с наших складов, отменяем обязательный ЭДО при поставках, чтобы они тратили меньше времени на согласование документов. А до 15 января будем бесплатно размещать на полках новогодние товары — это поможет заранее пополнить запасы и с осеннего высокого сезона сразу переключиться на зимний;
- для тех, кто торгует со своего склада, подключим лимит отправлений на день, чтобы продавцы сами выбирали, сколько готовы отгрузить посылок;
- даём бонусы участникам акций: тем, кто добавили товары в распродажи, будет проще передавать нам заказы, их ассортимент получит бесплатное продвижение в поисковой выдаче и каталоге, а после акций — откроем доступ к новой аналитике;
просим продавцов хорошенько подготовиться: запастись товарами, установить реальные глубокие скидки* и оперативно передавать заказы в доставку.
*Знаем, что спросите, поэтому рассказываем сразу. Размеры наших скидок – результат работы аналитиков, которые изучили маржинальность каждой категории и подобрали оптимальные проценты. Саму скидку отсчитываем от регулярной цены товара — это средняя цена, по которой можно купить позицию без учёта акций. Для расчётов используем данные за последние 30 дней до добавления позиции в акцию.
Например, 1 октября продавец добавляет в ноябрьские распродажи свитер, который обычно продаёт за 900 рублей. От этой цены мы и будем считать минимальную скидку — даже если весь сентябрь свитер участвовал в другой акции и продавался со скидкой 15%.
Как на всём этом заработать
Собрали советы для подготовки к ноябрьским распродажам. Все рекомендации максимально прикладные, а их авторы — опытные продавцы и команда, которая придумала акции этого года.
Грамотно подбирайте товары и размер скидки
- если торгуете позициями, популярными в любой сезон — добавляйте в распродажи сразу всё и не бойтесь снижать цену даже на 45%. Чем больше скидка — тем выигрышнее ваша позиция на фоне конкурентов. В 2021 году это особенно важно, ведь участвовать в акциях собираются 95% продавцов — получили такие цифры в недавнем опросе;
- если продаёте несезонные товары (например, летние) — делайте ставку на бестселлеры и устанавливайте средние скидки (20-25%).
Не стоит отказываться от участия только потому, что у вас нестандартные товары. Конечно, ваши заказы не вырастут так сильно, как у продавцов сезонных товаров или круглогодичных бестселлеров. Зато торговля не остановится тогда, когда продаж традиционно мало. А заодно соберёте отзывы, оценки и лояльных покупателей
Добавляйте в распродажи товары, которые залежались на складах
Устанавливайте на них самые большие скидки, от 50%. Тогда непопулярные позиции быстро раскупят, и вам не придётся платить за их размещение на складе. А если товары качественные, покупатели наверняка вернутся и за другими позициями.
Запасайтесь товарами заранее
Мы уже позаботились о логистике для участников акций: упростили поставки на наши склады и отгрузки в точки приёма. Но и от продавцов ждём тщательной подготовки:
- не откладывайте пополнение складов на последние дни перед акциями;
- приезжайте ровно в свой таймслот для поставки или отгрузки;
- внимательно заполняйте документы.
FBO: поставляйте товары в регионы
Каждый новый склад увеличивает количество заказанных товаров в среднем на 36%, а расходы на поставки и магистраль, наоборот, снижаются — на 31%. Быстро и легко распределить товары по всей стране поможет кросс-докинг.
Мы впервые попробовали кросс-докинг в марте 2020 года, а уже через четыре месяца активно использовали его. Всё дело в экономии: с кросс-докингом мы платим за доставку товара на склад на 60-70% меньше, чем если бы возили поставки сами. Времени тоже уходит гораздо меньше: освобождается 3-4 часа, которые можно потратить на другие задачи
FBS: перестройте работу под мощности высокого сезона
- запаситесь упаковкой для заказов;
подготовьте достаточно сотрудников для обработки отправлений;
- подключитесь к API, чтобы автоматизировать отгрузки;
- включите печать листа подбора — он поможет быстрее собирать отправления.
Используйте рекламные инструменты
Например, разместите баннеры с рекламой ваших предложений на сайте и в приложении Ozon или закажите email-рассылку по миллионам наших покупателей. Ещё один вариант — подключить «Беспроцентную рассрочку» для товаров из распродаж: с ней заказ смогут оформить те, кто хочет воспользоваться выгодной ценой, но не готов сразу оплатить полную стоимость.
У распродажи есть отложенный эффект: нас очень обрадовал резкий рост заказов в ноябре, но потом заметили даже более приятный бонус — новый уровень продаж сохранялся ещё несколько месяцев
Можем ещё долго рассказывать о ноябрьских распродажах 2021 года, но лучше один раз попробовать — и это не намёк, а приглашение :)