Как создать успешный онлайн-сервис для бизнеса в России: выводы из 10 интервью на моем YouTube-канале

Уход иностранных B2B SaaS открыл новые возможности местным игрокам. На моем YouTube-канале я беседовал с создателями и топ-менеджерами успешных проектов, чтобы понять, как можно добиться успеха на российском рынке онлайн-сервисов для бизнеса. Делюсь выводами по итогам первых 10 интервью.

Меня зовут Максим Панфилов, я ИТ-предприниматель и веду YouTube-канал, где записываю интервью с создателями и топ-менеджерами из B2B SaaS в России. По итогам 10 первых интервью я хочу поделиться с вами ключевыми инсайтами от моих гостей о том, как сделать успешный онлайн-сервис для бизнеса в России.

Первый и, пожалуй, наиболее важный шаг к успешному SaaS-продукту — это четкое определение целевой аудитории и понимание ее потребностей. Валерий Комягин, основатель BearPass, делится опытом:

Изначально продукт создавался для микро- и малого бизнеса, но вскоре стало ясно, что реальный спрос есть среди средних и крупных компаний, которым действительно необходима продуманная система безопасности для работы с корпоративными паролями.

Другой пример — Александр Егоров, основатель Alytics, чья компания изначально была сосредоточена на автоматизации контекстной рекламы. В процессе работы команда поняла, что клиентам нужно нечто большее, чем просто оптимизация рекламы. Вскоре Alytics добавил модуль аналитики, чтобы дать клиентам возможность видеть полную картину своих маркетинговых затрат и доходов.

Этот пример демонстрирует, как важно учитывать потребности рынка и быть готовым развиваться вместе с клиентом.

Алексей Боев объясняет, что ПланФакт выбрал модель роста через продажи (Sales-Led Growth, SLG), поскольку их продукт требует разъяснений и персонализированного подхода для полного раскрытия его ценности.

Такой подход позволяет не только повысить конверсию, но и собрать обратную связь, которая помогает адаптировать продукт под реальные потребности клиентов.

Многие предприниматели хотят доработать продукт до совершенства перед тем, как представить его рынку. Однако мои гости единогласно советуют не затягивать с запуском. Валерий Комягин считает, что вывод сырого продукта на рынок позволяет быстрее выявить потребности пользователей и понять, как улучшить продукт.

Александр Егоров также подчеркивает важность быстрого старта, добавляя, что такой подход позволил Alytics быстрее понять, какие функции важны для пользователей.

Суть заключается в том, что на пути к созданию продукта необходимо проходить через этапы испытаний, даже если продукт еще не идеален.

Людмила Павлова, одна из со-основателей TimePad, подчеркивает, что привлечение инвесторов может помочь бизнесу масштабироваться, но накладывает дополнительные обязательства.

Она благодарна фонду Target Global за поддержку, которая помогла Timepad пройти непростой путь до окончательного экзита. Тем не менее, в своих новых проектах Людмила предпочитает бутстрапинг, так как для неё сейчас важнее «work-life balance, а не достижение глобальных целей».

Надежда Макова, основательница kampus, акцентирует внимание на важности менторства в команде.

В kampus также активно используется гибридный формат работы, что позволяет сотрудникам из разных городов работать вместе. По мнению Маковой, гибкость работы становится ключевым требованием, особенно для молодых специалистов, ценящих баланс между работой и личной жизнью.

Культура компании и ее ценности оказывают большое влияние на успех B2B SaaS. Антон Бевзюк из Mindbox рассказывает о самоорганизации как о фундаменте их подхода. В Mindbox нет строгой иерархии, и решения принимаются коллективно.

Такой подход не только повышает мотивацию, но и способствует развитию новых лидеров, готовых принимать решения и двигать компанию вперед.

В то же время Станислав Поломарь, основатель SEOWORK, напоминает, что в основе любого успешного бизнеса лежит грамотно выстроенная бизнес-модель.

Важно учитывать затраты на разработку, поддержку и маркетинг продукта, понимать экономику каждого продукта или сегмента, чтобы избежать финансовых потерь. Даже лучшие команды и инновационные идеи нуждаются в надежной финансовой основе и четких планах.

Гибкость в управлении ресурсами также становится значимым фактором в условиях нестабильности. Павел Телитченко из Zeen предпочитает минимизировать постоянный штат и привлекать фрилансеров для проектной работы.

Это позволяет компании адаптироваться к сезонным изменениям спроса и оптимизировать затраты.

Для SaaS-решений важно ориентироваться на потребности крупных клиентов, ведь именно их запросы могут направить компанию в нужное русло. Александр Егоров делится, что, сотрудничая с большими корпорациями, Alytics смог глубже понять их потребности и создать продукт, подходящий для серьезных аналитических задач.

Такой подход позволяет не только улучшать продукт, но и укреплять долгосрочные отношения с клиентами, что особенно важно для B2B SaaS.

Григорий Бахин из Unisender подчеркивает важность гибкости и адаптации в маркетинговой стратегии компании. По его словам, эффективный контент-маркетинг и привлечение через различные каналы, такие как Telegram и email-рассылки, стали основой их успеха.

Unisender постоянно расширяет линейку своих решений, чтобы соответствовать изменяющимся потребностям клиентов.

Санкции и уход западных компаний с российского рынка открыли новые возможности для местных SaaS-игроков. Валерий Комягин отметил, что события последних лет изменили портрет их клиента. BearPass фокусируется на локальных предприятиях, которые ищут альтернативы зарубежным решениям.

Подписывайтесь на мой телеграм-канал, где я публикую анонсы новых выпусков интервью с экспертами с рынка B2B SaaS России, а также делюсь своим опытом разработки ИТ-проектов.