Борьба за выживание и взрывной рост бизнеса. История российского email-сервиса DashaMail

Клонирование зарубежных сервисов зачастую воспринимается как моветон. Казалось бы, зачем изобретать велосипед, когда уже есть готовое решение? Однако 2022 год показал, что данная практика может оказаться крайне востребованной на рынке. Запрос на срочное импортозамещение дал сильный буст российским компаниям, которые на протяжении предшествующих лет создавали отечественные альтернативы иностранным платформам. Таким оказался и сервис DashaMail, историей которого я и поделюсь.

Сервис DashaMail был основан в 2016 году выпускниками физического факультета Санкт-Петербургского Государственного Университета. Идея заключалась в том, чтобы создать адаптированный под российский рынок аналог американского email-сервиса MailChimp, который уже на тот момент имел большую популярность в РФ. Это SaaS-платформа, ориентированная на работу с малым и средним бизнесом. Суть сервиса в том, чтобы специалисты самого разного уровня подготовки, без навыков HTML-вёрстки и других технических знаний могли в простом и удобном интерфейсе самостоятельно проводить и анализировать email-рассылки.

У основателей уже был опыт запуска аналогичной платформы в 2011 году. Сервис назывался Печкин-мейл. Однако он был продан американским инвесторам в 2015 году, которые решили сменить вектор развития, сделав акцент на крупные корпоративные продажи. Команде же хотелось сохранить ориентацию на сегмент МСП и продолжать создавать удобный и полезный инструмент по доступной цене. Поэтому в 2016 году было принято решение начинать всё сначала с новым продуктом.

На первый взгляд может показаться, что запуск аналога зарубежного бизнеса — это просто. Ведь есть уже проверенная и готовая бизнес-модель, берёшь и делаешь. Не то, что стартапы с инновациями. Но на самом деле, всё совсем непросто. При создании таких компаний автоматически начинаешь конкурировать с «образцом для подражания», а когда речь идет о стандарте международного рынка — это задачка со звездочкой.

Да, и к моменту запуска DashaMail рынок email-сервисов в России сильно изменился. По сравнению с 2011 годом конкуренция выросла на порядок. Появилось огромное множество аналогичных платформ. При этом большая часть игроков — зарубежные компании: американские, польские, украинские. В этих условиях стартовать оказалось уже очень сложно. Прогноз темпов роста катастрофически не сбывался. Первые годы жили исключительно за счет инвестиций и компактной команды с зарплатами сильно ниже рынка.

Высокая конкуренция мотивировала делать продукт в разы лучше, чем у коллег по рынку, и вынуждала предлагать тарифы сильно ниже средних. Сервис развивался под запросы рынка и клиентов, обрастал функционалом и становился всё мощнее и мощнее. Однако специфика бизнеса такова, что заставить клиента сменить платформу крайне сложно. Когда в компании налажены все процессы, сделаны интеграции, собран мастер-шаблон и запущены автоматизации, даже очень большая скидка будет слабо мотивировать на уход от привычных IT-решений. Учитывая довольно низкий средний чек, трудозатраты на такой переезд могут окупаться годами, а риски, что с альтернативной платформой что-то не сложится, для клиента остаются высокие. Тем более, что это новый сервис, практически без имени и репутации.

Клиенты приходили либо те, кто только начинал заниматься рассылками, либо те, у кого возникли технические проблемы на старой платформе, в т.ч. в большом количестве это были спамеры, с которыми приходилось вести ожесточенную борьбу. Пожалуй, это неизбежное бремя всех новых email-сервисов.

На старте на руку сыграло закрытие SmartResponder в конце 2016 года. Нам удалось заполучить небольшую долю их клиентов, с некоторыми из которых, кстати, мы работаем до сих пор. Но большая часть компаний, конечно, выбирала более известные сервисы, работающие на рынке не первый год. Тем не менее, небольшая база была заложена. Однако на самоокупаемость удалось выйти лишь в конце 2019 года при условии жёсткой экономии бюджета и всё тех же зарплат ниже среднего по рынку.

Наблюдая стагнацию в работе с малым и средним бизнесом, в 2020 году было принято решение начинать работу с крупными корпоративными клиентами и участвовать в тендерах. Именно за счет этих продаж удалось продемонстрировать рост. При этом в 2020 году на крупных корпоративных клиентов пришлось 25% выручки, а в 2021 — уже 38%.

Ситуация резко изменилась в 2022 году, когда начался массовый исход зарубежных сервисов с российского рынка. Особенно ощутимый рост в сегменте МСБ начался после 16 марта, когда MailChimp заблокировал всех российских пользователей. К тому моменту бренд DashaMail уже был значительно известнее и имел положительную репутацию. Кроме того, мы изначально и позиционировались как «MailChimp на русском». В результате в марте 2022 года к нам пришло новых платящих клиентов больше, чем за весь 2021 год.

В период такого активного роста абсолютно все сотрудники компании переключились на работу в техподдержке. Количество запросов выросло в разы. Особенно «горячими» были март и апрель.

Мы помогали клиентам вытащить их базы из заблокированных сервисов, наладить работу на нашей платформе, консультировали по техническим вопросам и поддерживали морально, за что получали много теплых слов.

Для обслуживания такого количества клиентов необходимо было расширять штат. И когда ситуация немного стабилизировалась, мы начали поиски и обучение новых сотрудников. Стоит отметить, что делать это в условиях высокой нагрузки было довольно тяжело. Мы откровенно не были готовы к такому резкому росту, однако смогли преодолеть эти сложности за счет высокой вовлеченности всей команды.

Вслед на MailChimp в течение нескольких лет ушли eSputnik, SendPulse, GetResponse и многие другие. Интересно, что, несмотря на уход первых иностранных сервисов, пользователи других зарубежных платформ не спешили менять IT-решения. И даже ужесточение в области законодательства о работе с Персональными данными, запрещающего трансграничную передачу без производственной необходимости, не мотивировало пользователей своевременно менять поставщика. Была масса случаев, когда мы заблаговременно вступали в переговоры с брендами и предлагали перенести их рассылки к нам. И клиенты даже были согласны, но к активным действиям переходили лишь тогда, когда их старая платформа принимала решение уйти с российского рынка. Великая сила привычки порождает огромную инерцию у пользователей IT-сервисов.

Пертурбации на рынке продолжались вплоть до 2024 года. Да, и сейчас до сих пор к нам иногда приходят новые клиенты, которые после пары лет мучений с обходами санкций и блокировок, всё-таки находят ресурсы на переезд на новую платформу. Но однозначно можно сказать, что многие бренды даже после всего случившегося остаются на зарубежных IT-решениях.

Итак, после резкого скачка в 2022 году темпы роста выручки начали снижаться. И снова преобладающее число новых клиентов — это новички, которые только начинают работать с email-рассылками. Однако, их стало больше, чем было до 2022 года. Во-первых, наш сервис стал популярнее, а во-вторых, конкурентов стало сильно меньше. Как следствие, выросла наша доля на рынке. Кроме того, после блокировки части социальных сетей многие маркетологи снова заговорили о надежности, независимости и стабильности email-канала, что в очередной раз повысило его популярность и востребованность.

Подводя итог, хочется отметить, что создание аналогов зарубежных сервисов — это непростой путь. Ведь в этом случае предстоит конкурировать, как минимум, с одним очень серьезным игроком. Безусловно, высокая конкуренция имеет свой позитивный эффект. Во-первых, это залог появления более качественных продуктов и услуг, а во-вторых, — это регуляция ценовой политики. Однако, запуская такие продукты нужно понимать, что вас ждет тяжелая «борьба за существование», и не каждый в силах перейти через эту «долину смерти».

И, казалось бы, в текущих условия конкуренция стала ниже, и выход на рынок с таким продуктом стал проще, но нет. Если ваш продукт уступает по своим характеристикам зарубежным аналогам, к вам не придут, с вами не останутся. Пользователи до последнего продолжают использовать на старые решения и не хотят менять свои привычки. Поэтому просто создать клон недостаточно. Несмотря на все санкции, необходимо вкладываться в свой продукт и делать его лучше, чем у зарубежных коллег.