Рост на 40-50% в год: как SendPulse удалось построить продукт, который покупают в каждой стране мира

На YouTube-канале «Большая Рыба» новое интервью с Константином Макаровым, основателем SendPulse, одного из самых популярных в Украине сервисов для автоматизации маркетинга. Ведущий Александр Колб расспросил, откуда взялась идея сервиса, как все реализовывалось, где находили клиентов, как развивали продукт, на какие страны ориентируются и куда компания двигается дальше.

— О чем этот бизнес?

Sendpulse — это платформа для автоматизации маркетинга. Наше главное преимущество — многоканальность, мы пошли по пути добавления новых каналов и позволяем построить систему автоматических и триггерных уведомлений, когда маркетолог может настраивать все это самостоятельно, практически без помощи программиста.

— Как появилась идея?

У нас было программное обеспечение, которое, по сути, делало то же самое, но в какой-то момент мы поняли, что все движется к онлайну и переходит в браузер, — а потому мы решили сделать для этого отдельный онлайн-сервис.

На то время подобных сервисов было уже много — тот же Mailchimp на тот момент существовал 13 лет. Но мы понимали, что рынок огромный, а потому мы всегда сможем найти свою нишу — в Украине и России все это только начинало развиваться.

— Как вы выводили продукт на рынок?

Мы начинали с двух языковых версий — русской для условного СНГ и английской для глобального рынка. По функционалу все было очень просто: возможность загружать списки рассылки, делать шаблон письма и рассылать письма сразу или отложено.

Тогда нас в команде было всего 13, сейчас — больше 160.

Первые пользователи пришли из нашей предыдущей клиентской базы, дальше продавать noname бренд было очень сложно, поэтому в первое время мы много денег тратили на рекламу и платный трафик.

Первых два года органического трафика практически не было. После этого мы стали предлагать бесплатную возможность делать рассылки для базы в 2,5 тысячи подписчиков — и нас стало продвигать «сарафанное радио».

— Как вы измеряете эффективность?

Основным критерием эффективности для нас стал онбординг пользователей — это процент пользователей, которые становились платящими.

Около 50% после регистрации у нас становятся активными, а что касается онбординга — по некоторым странам больше 10% конверсия в платящих.

Один из наших американских конкурентов говорит, что средний LTV клиента до $4000, у нас этот показатель гораздо меньше — но в целом он позволяет нам платить до $200 за привлеченного клиента.

В последнее время за месяц мы собираем до 30 000 лидов. Ежемесячно платит у нас примерно 12 000 клиентов, и каждый месяц добавляется до 2000.

Также у нас высокий churn rate, который не всегда зависит от нас. Например, мы часто сами блокируем людей, потому что они рассылают спам и на них приходят жалобы.

— С какими странами вы работаете?

Самый большой сегмент — русскоязычный: Россия и Украина, более 50%.

Также хороший рост у нас показывает Бразилия и англоязычные страны: Америка, Британия и Австралия дают около 15%, Мексика пока не так успешна как Бразилия, а остальное — единичные страны.

Но наверное нет ни одной страны в мире, где бы нас хоть раз не купили.

— Кто главный идеолог и разработчик стратегии?

Наша идеология заключается в том, что мы хотим стать украинским Hubspot — сначала они были CRM-системой, а теперь там можно автоматизировать продажи и маркетинг.

В нашем развитие мы ориентируется на то, чего хочет клиент, и на увеличение retention. Но самая большая наша проблема в том, что мы не умеет эффективно тратить то, что зарабатываем, а неэффективно тратить мы не хотим. Мы стали прибыльными очень давно, сейчас мы бы и рады быть около нуля, но не понимаем, как эффективно эти деньги тратить.

— Почему вы не разделяетесь на крупные корпорации и SMB (решения для среднего и мелкого бизнеса)?

Наверное у нас недостаточно экспертизы в работе с enterprise-рынком.

Нам проще привлечь 2000 новых клиентов SMB, чем подписать 3 или 5 крупных компаний.

У нас нет опыта таких продаж, нужных связей и т.д. Для этого нам лучше работать с агентствами, но мы пока не выстроили эти процессы. Мы не рвем из-за этого волосы на голове, а понимаем, что мы успешны в другом сегменте.

— Сколько стоит SendPulse?

Мы оцениваем свой бизнес в десятки миллионов долларов, а продаваться не хотелось бы меньше чем за сотню. Сейчас мы растем быстрее, чем раньше, поэтому продаваться пока не планируем.