Телематика создает новые бизнес-модели
Руслан Горб и Сергей Колякин, основатели Transbaza, перевели материал об оптимизации аренды специальной коммерческой техники датской фирмой Riwal.
Европейская арендная ассоциация, в которую входят ведущие арендные компании Европы, выпустила серию статей с описанием лучших практик использования ИТ-решений. Одна из статей посвящена тому, как при помощи телематики создать новые бизнес-модели и повысить качество обслуживания клиентов.
Компания Riwal, https://www.riwal.com специализируется на аренде спецтехники и более 10 лет сотрудничает с Trackunit, поставщиком телематических услуг. Сотрудничество начиналось с поставок GPS-трекеров для машин Riwal в Дании. Постепенно технология трекинга развивалась и Trackunit предоставляла новые возможности для компании Riwal:
· Стабильность связи с оборудованием увеличилась;
· Значительно возрос объем данных, которые получала компания – теперь речь шла не только о местонахождении техники, но и о фактически отработанных часах
"На большинстве рынков, где мы работаем, договор аренды заключается на пять дней в неделю. Однако многие клиенты используют технику на выходных. Мы не возражаем, но хотим, чтобы они платили. Trackunit обеспечил нам хороший возврат инвестиций. Мы можем проверить в понедельник утром, кто использовал технику в субботу и воскресенье", - рассказывает Олаф Стеркенбург, коммерческий директор Riwal.
В 2012 году Riwal приняла стратегическое решение: на любые новые дорогостоящие ремонтные платформы, которые приобретает компания, будут устанавливаться трекеры. Как правило, речь шла о больших ножничных подъемниках и телескопических погрузчиках. Уже к 2015 году было решено, что трекер должна иметь каждая единица техники, вне зависимости от размера. Всего в распоряжении Riwal находятся более 14 000 машин. Полностью оснастить весь парк планировалось к декабрю 2018 года. Основной причиной столь быстрого внедрения Trackunit стали положительные отклики со стороны клиентов.
"Мы интегрировали Trackunit в наш клиентский портал Access4U. Теперь администратор сайта или клиент могут точно видеть, кто работает с машиной. Клиенты высоко оценили нововведение. Два года назад у нас было 83 пользователя Access4U, а теперь - свыше 500 пользователей из более чем пяти стран, и их число продолжает расти", - говорит Стеркенбург.
Достижения в области телематики также позволяют трекеру взаимодействовать с платформой CAN Bus system, которая обеспечивает удаленный доступ к диагностическим кодам неисправностей.
Стеркенбург объясняет, что частью идеологии The Riwal Way является предоставление лучшего клиентского опыта: "Благодаря телематике наша компания может занимать проактивную позицию. Мы обнаружим проблему до того, как машина перестанет работать. Значит, мы может обещать клиенту, что спланируем техобслуживание без ущерба для ее работоспособности".
Riwal не стремится быть самой дешевой компанией на рынке, а сосредоточена на повышении рентабельности бизнеса своих клиентов. "Мы гордимся тем, что делаем. Мы стараемся создать что-то действительно ценное для клиентов, что будет также признано и нашими коллегами", - красноречив Стеркенбург.
В 2017 году Riwal победила на International Awards for Powered Access (IAPAs) в номинации Access Rental Company, также Riwal приз на European Rental Awards 2016.
Стремясь к инновациям, Riwal в партнерство с Trackunit создаёт принципиально новые способы работы.
"Наши клиенты все чаще интересуются почасовой оплатой за фактическое использование, и мы поддерживаем этот подход. Большинство арендных компаний считают, что такая бизнес-модель обернется для них убытками. Однако мы верим, что клиент должен платить только за то, чем действительно пользуется, а не за возможность иметь технику в наличии на тот случай, если она понадобится. Это более прозрачный подход, улучшающий клиентский опыт, что и является нашей отличительной чертой", - гордится Стеркенбург.
Такая бизнес-модель также подразумевает, что одна машина может быть доступна сразу нескольким контрагентам. Для клиентов это выгоднее, безопаснее и надежнее.
"Мы часто видим, что клиенты арендуют больше техники, чем требуется. Проанализировав данные, можно показать им, что хватило бы четырех машин вместо арендованных пяти. Если же возникнет ситуация, когда нужно пять машины, то мы можем спланировать поставку дополнительной машины по мере необходимости", - объясняет Стеркенбург.
С помощью Trackunit был создан сервис, который полностью автоматизирует традиционный процесс аренды - оформление заказа аренды и его пролонгация, контроль состояния техники и выполнения работ, GPS-трекинг, выставление счетов. Riwal Access4U - онлайн решение, которое предоставляет оперативный доступ ко всей информации об аренде, пользователи в режиме реального времени могут отслеживать, где и в каких проектах задействована каждая машина.
"Они могут находить конкретную техническую документацию (такую, как загружаемые контрольные и эксплуатационные листы), получать доступ к истории своих счетов-фактур. Сервис даже позволяет выяснить, какие работники нуждаются в повышении квалификации, исходя из сроков действия их сертификатов, после чего запросить переподготовку у Riwal, если это необходимо", - перечисляет Стеркенбург.
"У нас и Trackunit нет традиционных отношений клиент – поставщик. Это уникальное партнерство, которое открывает новые возможности для позитивного преобразования обеих компаний. Мы не можем просто подражать конкурентам. Мы хотим быть теми, кто работает иначе и лидирует на рынке. Наша ответственность – это вывод отрасли аренды техники на новый уровень".
В предыдущей статье мы говорили о том, как опыт использования телематики в легковом автобизнесе может быть с успехом применён в коммерческой спецтехнике. Вот ещё один пример того, как телематика успешно помогает транспортному бизнесу повышать уровень обслуживания клиентов.