Pitch Deck: 10 шагов, как продать стартап инвесторам

Дисклеймер: залог 80% успеха любого питчинга — это заранее проделанная работа.

О том, как подготовить питч, чтобы продать стартап или продукт инвесторам, рассказала Ирина Карпунина, основатель консалтингового агентства Insider Consulting, сооснователь международного Edtech стартапа Coursefactory.

Перед тем, как начать Pitch Deck: определите свою индустрию, найдите инвестиционный фонд и узнайте, в какую стадию проекта они вкладывают деньги. Посмотрите, какие последние пять сделок закрыл инвестиционный фонд по вашей отрасли.

Ориентируйтесь на тех, с кем из заказчиков вы будете общаться — подробнее изучите информацию об инвесторе, проведите ресерч его социальных сетей, чтобы при презентации своего проекта привлечь его внимание.

Подсказка: посмотрите, в какие стартапы инвестирует выбранный вами фонд. Обратите внимание, как они описывают свои идеи, кто их заказчики и партнеры, какие проблемы они закрывают и прочее.

Какие бывают виды питчей:

1. Elevator pitch

Питч, в котором вы за 30 секунд можете рассказать о решаемой проблеме, описать проект и показать, что вы ждете от партнеров и инвесторов.

2. Investor pitch

Питч, на котором вы представляете свой стартап потенциальному инвестору и привлекаете финансирование.

3. Sales pitch

Питч, в котором вы представляете свой продукт потенциальному заказчику и договариваетесь о продаже своей технологии.

Структура Pitch Deck:

One-liner

One-liner — описание продукта в одном простом предложении (7-10 слов), которое позволит с первых секунд захватить внимание потенциальных партнеров и инвесторов.

Как его сформулировать? Опишите ваш продукт коротко и просто. Выделите одно из своих уникальных торговых предложений (УТП), которое вы считаете ключевым. В one-liner лучше не упоминать, что вы используете AI - это слишком распространенная технология и всего лишь один из методов. При описании продукта можно опираться на тренды и смотреть примеры у конкурентов.

Проблема, которую решаете

Описание проблемы — ключевой фактор для привлечения внимания заказчика. Подкрепите ваше описание реальными примерами успешного решения подобных проблем. Правильное представление вашей услуги поможет инвестору или партнеру в решении о финансировании вашего стартапа.

Вопросы, на которые вы отвечаете: что беспокоит заказчика? Как он справляется с этой проблемой сейчас?

Решение проблемы

В зависимости от того, на какой стадии у вас находится проект, вы будете представлять решение проблем по-разному:

Стадия Pre-Seed: пропишите пользу от вашего проекта, какая у него масштабируемость и в чем ваш проект уникален.

Стадия Seed: к Pre-Seed добавьте описание road map развития продукта.

Актуальность

Акцентируйте внимание на причинах, по которым вы решили создать продукт именно сейчас, и его потенциал и способности принести прибыль вам и вашим инвесторам в будущем. Это могут быть новые технологии, уход зарубежных аналогов с рынка или какой-то новый мощный тренд, как например, ChatGPT. Объясните, почему этот продукт закрепится на рынке.

Рынок

Сбор показателей Bottom UP и Down UP в вашем питч-деке позволит убедиться, что все цифры сходятся. Так инвесторы смогут принять обоснованное решение. Эти данные демонстрируют, например, вашу целевую аудиторию и понимание основного рынка.

Bottom UP включает информацию об оценке масштабируемости проекта на рынке, а Down UP основан на исследованиях и данных из интернета о потенциале рынка.

Конкуренты

В презентации важно рассказать о конкурентах, учитывая их сильные стороны и предлагая УТП. Не стоит критиковать их напрямую, лучше использовать общие формулировки. Отметьте преимущества ваших конкурентов и подчеркните, что эти преимущества уже учтены в вашем новом предложении, которое может привлечь внимание и увеличить долю рынка.

Избегайте прямого сравнения цен, так как это не покажет способность вашего предложения завоевать долю рынка. Помните, что существуют как прямые, так и непрямые конкуренты, и учитывайте их при проведении конкурентного анализа.

При выборе конкурентов для презентации избегайте сравнения с лидерами рынка, так как это может создать впечатление, что ваше предложение неконкурентоспособно.

Продукт

Кратко опишите основные функции и возможности продукта, используя кликабельный интерфейс (перечислите три ключевые функции, которые облегчат использование продукта) и дорожную карту продукта (расскажите от трех до пяти ключевых функциях, которые будут добавлены в будущем).

Бизнес-модель

Чтобы определиться, какой у вас проект и как его правильно презентовать, выберите бизнес-модель. Для этого проведите анализ модели получения выручки, LTV (показатель указывает на прибыль компании за существование клиента), целеобразования, продаж.

Какие бывают бизнес-модели:

1. Service-to-Product Models — модель перехода от услуги к продукту.

2. Scarcity-Based Models — продажа коллекционного продукта.

3. Subscription Models — продажа продукта с подпиской.

4. Pay-in-Advance Models — продажа продуктов с предоплатой.

5. Matchmaker Models — сведение разных категорий пользователей для получения и предоставления услуг (например, такси).

Команда

Не забывайте про команду. Используйте фотографии, чтобы люди могли оценить визуал. Опишите роли и обязанности каждого члена команды, а также укажите ключевые навыки и опыт по тематики стартапа.

Добавьте эдвайзеров — людей, заинтересованных в развитии проекта и способных оказать поддержку.

Финансовые показатели

Слайды с финансовыми показателями могут наглядно продемонстрировать процесс перехода от предоставления услуг к производству продукта или потенциал сотрудничества. Например, укажите, какие страны или предприятия станут вашими первыми клиентами, а также прогнозируемую выручку на ближайшие 2–3 года с разбивкой по месяцам.

Для успешной презентации используйте 10–12 слайдов (максимум 15), избегайте перегрузки деталями. Вынесите все подробности в приложение к презентации, которое вы сможете использовать при ответе на вопросы. Акцентируйте внимание на «боли» клиентов, которые вы решаете.