KeepSolid Sign: готовы ли вы к офису без бумаги?
KeepSolid Sign — приложение для электронного подписания документов. Его разработка заняла 3 года. За это время больше четырех раз меняли только название. Еще больше раз — команду и соответственно код. Неправильно выстроенный менеджмент мешал продукту встретиться с пользованием. Как мы запускали решение, как выделили уникальное торговое предложение и как конкурируем с DocuSign — ниже.
О продукте
В 2017 мы выпустили MVP. Здесь мы подробно рассказали о бета-тестировании и как оно помогло определить основные пожелания пользователей.
Одно из главных отличий — KeepSolid Sign работает оффлайн и доступно на разных платформах: macOS, iOS (включая Apple Watch), Android, Windows и в web. Большинство пользователей во время беты благодарили за простой интерфейс и возможность синхронизировать договоры с ноутбуков на смартфоны.
Осенью 2018 мы первыми среди приложений для электронного подписания документов добавили поддержку watchOS. Умные часы помогают не пропустить сообщение о том, что партнер ждет вашей подписи или уже отправил подписанное соглашение вам.
Благодаря этому обновлению Apple добавили нас в подборку рекомендованных приложений. Количество установок KeepSolid Sign выросло в сотни раз.
Поиск своего места на рынке
Две секунды - время, которое уделяет пользователь посту в Facebook при скроле ленты. Петабайты информации валятся на него каждый день. Это влияет и на взаимодействие с бизнес-приложениями. Все упрощается, становится интуитивным. Длинные обучающие видео и текстовые тьюториалы после первого запуска софта сокращаются. KeepSolid Sign разрабатывали с учетом этих трендов и мыслью, что подписание соглашений, контрактов, накладных не должно отнимать больше 30 секунд. Интерфейс многих наших конкурентов более сложен.
Мы создаем простые инструменты для решения сложных задач - это часть нашей философии. Делаем продукты, которые помогают другим пользователям и бизнесам становиться продуктивнее, увеличивать свой доход, эффективно решать задачи в сжатые сроки и надежно защищать конфиденциальную информацию.
И это не просто слова. Все продукты мы используем внутри компании и являемся первыми адептами и критиками. Благодаря чему понимаем реальный эффект от их внедрения.
Когда делаешь продукт для международной аудитории из разных индустрий, очень важно понять их потребности, проблемы, которые существуют в их рабочем процессе. В этом нам существенно помогло бета-тестирование.
Бумажный документооборот существует практически в каждой компании, и у них есть ряд общих проблем:
- Физическая удаленность подписантов: человек, чья подпись требуется может быть клиентом в другой стране, руководителем в бизнес-поездке, удаленным сотрудником и т.д. Согласно статистике в более чем 40% случаев требуется подпись людей, которые находятся за пределами компании/офиса.
- Сроки подписания: обычно документы печатают в нескольких экземплярах, подписывают, затем сканируют и вносят в электронные базы. Более чем в 30% случаев создается более 3 бумажных копий документа, на каждую из которых нужно получить несколько подписей. Это в среднем добавляет 3-5 дней к процессу подписания документов.
- Затраты: принтеры, их ремонт и обслуживание, бумага, расходы на курьерские и почтовые услуги, все это в совокупности может достигать тысяч и тысяч долларов ежемесячно.
Эти вполне простые и понятные проблемы наиболее актуальны для потенциальных пользователей KeepSolid Sign. Так же, как и конкурентов. На рынке существует большое количество крупных игроков: например, Adobe, Kofax, DocuSign и десятки менее крупных. Зайти и закрепиться в этой индустрии для нас было действительно сложной задачей. Изучение рынка и конкурентов, бета-тестирование и своевременная реакция на пожелания пользователей позволили нам создать востребованный продукт.
Риэлторские и строительные фирмы, логистические и транспортные компании, клиники, учебные заведения, юридические и благотворительные организации - все попали в круг пользователей, которые хотели перевести документооборот в цифровое пространство. Нашими пользователями также являются фрилансеры, представители отделов продаж в разных сферах, владельцы бутиковых агентств, индивидуальные предприниматели и стартаперы.
В чем преимущество KeepSolid Sign по сравнению с остальными решениями для электронного документооборота?
- Простота и интуитивность. Мы понимали, что приложением будут пользоваться сотрудники разного профиля и с разным техническим уровнем. Поэтому сделали продукт, который интуитивно понятен и не требует изучение дополнительных инструкций. А на всю процедуру добавления подписи требуется меньше минуты.
- Удобство - очень обширный вопрос, за которым скрывается огромная часть по работе над продуктом. Здесь и мультиплатформенность, ведь пользователи хотят решения и для мобильных, и для десктопных устройств с разными ОС. А, например, пользователи которые часто в бизнес-поездках, хотят использовать приложение во время перелетов - оффлайн.
Кому-то необходимо создать различные шаблоны под типовые ситуации. Кто-то хочет импорт документов из облачных сервисов, а у кого-то есть необходимость добавить документ для подписания просто при помощи камеры смартфона. При этом, конечно, стоит помнить о людях, чью подпись вы хотите получить — для них все должно быть еще проще. В нашем случае, им нужно перейти по ссылке из письма и оставить подпись без необходимости регистрации. Для разработчиков — это дополнительные функционал. В то время как для пользователей — обычные вещи, которые делают работу проще и эффективней. Именно благодаря фидбекам пользователей, эти вещи есть в нашем продукте.
Резюмируя, мы можем сказать, что УТП KeepSolid Sign является простое и удобное приложение для электронной подписи документов на любом устройстве. Выгода от использования которого, в сотни раз выше его стоимости.
Цена и функционал
Стоимость и перечень функций — первое, на что обращают внимание при выборе софтверного решения. Здесь важен баланс. Чем больше сложных фич будет в приложении, тем сложнее и дороже оно будет становиться. Это одна из причин, по которой решения от крупных игроков не подходит SME и инди-бизнесменам.
Вам приходится переплачивать за комплексное решение, большая часть функций которого вам никогда не понадобится.
Бывает и другая крайность - вам предлагают базовое решение, а потом просят доплатить за функции, которые должны быть в софте по умолчанию. Поэтому у нас абсолютно прозрачное ценообразование, при котором любой клиент получает полный набор функций, а цена зависит только от количества пользователей приложения.
Мы очень ценим доверие клиентов, поэтому у KeepSolid Sign есть 14-дневный триал. В этот период вы можете абсолютно бесплатно пользоваться полным функционалом продукта без внесения данных кредитной карты. И, только протестировав наш продукт, принять решения о необходимости его покупки.
По истечению пробного периода клиент выбирает подходящую подписку по двум критериям: длительность — на месяц или год, и по количеству пользователей, которые могут создавать документы.
Для малого и среднего бизнеса самым удобным является план для маленькой команды — до 5 пользователей — который позволяет не только гендиректору, но и, например, бухгалтеру или юристу пользоваться KeepSolid Sign в роли инициатора процесса подписания соглашений.
Продвижение
На данном этапе мы практически не используем платные каналы продвижения. Хорошая репутация компании, многочисленные положительные отзывы, “сарафанное радио”, присутствие в таких каталогах как Capterra и G2Crowd дают нам достаточное количество органических клиентов.
Ежемесячно мы получаем тысячи новых регистраций, но хотим существенно масштабироваться и увеличить темпы роста. Поэтому в ближайшее время планируем более активное продвижение в различных диджитал каналах.
Коммуникационная линия
Наши продукты — продолжение видения и философии KeepSolid. Когда мы общаемся с клиентами, прежде всего говорим, что KeepSolid Sign - это не инструмент для экономии бумаги и картриджей. Потому что экономия несет негативный оттенок. KeepSolid Sign - это инструмент, который позволяет становится более эффективным и продуктивным.
Быстрее подписывать контракты, закрывать больше сделок, удобнее делать onboarding новых сотрудников, делать бизнес с помощью современных технологий — все это ведет к увеличению прибыли.
Метрики и показатели успеха
Мы используем распространенные метрики: количество новых и активных пользователей, конверсия из триала в платную подписку, ARPU, Churn Rate и другие. Многие показатели находятся на уровне среднерыночных, некоторые выше или ниже. Но мы точно знаем, что есть потенциал для улучшения и работаем над этим. Помимо типового набора переменных, у нас есть собственные. например, Satisfaction Rate, который учитывает обращения клиентов в саппорт.
Одна из ближайших целей - получение 100 000 платных подписчиков и мы не видим препятствий для ее достижения.