Как в 4 раза увеличить b2b продажи и снизить расходы на 80%
DISCLAIMER! Это не кликбейт, в статье описан подтвержденный способ увеличить бизнес-продажи во много-много раз. Мы приводим ссылки на исследования и опыт конкретных компаний. Помимо увеличения продаж, описанный способ позволяет достичь снижения текущих издержек на 80%. Win-win стратегия, одним словом.
Допустим, вы продаете кирпичи. Оптом, разумеется. Вам разработали сайт, поставили и настроили модные СRM и ERP системы, вы готовы покорять воронку продаж. Чтобы закрыть сделку, директор требует подписанный договор. Бумажный договор с подписью покупателя, который находится на расстоянии 34 тысяч километров, а возможно даже в другой стране.
75% компаний утверждают, что закрывать больше сделок - это задача номер один.
В мире B2C продаж существует миллион сервисов приема электронных денег, платеж прошел - закрыта сделка. В мире B2B cама по себе оплата не будет считаться сделкой, нужен контракт - документ, в котором будут прописаны условия и сроки поставки, неустойка и основания для расторжения. Цикл B2B сделки включает в себя ожидание электронных писем, телефонные звонки, встречи и подписание бумажных документов.
Здесь и заканчиваются благие начинания СRM и ERP систем, потому что проще, а значит быстрее, а значит выгоднее работать с теми, кого знаешь и кто тебе ближе (буквально!).
Ах, если бы существовал способ, который бы позволял подписывать договоры удаленно.
Электронная же подпись, скажете вы. По нашим данным, максимум 3% компаний хотя бы раз пользовались квалифицированной электронной подписью. Сроки получения и настройки такой подписи - в среднем три дня. На телефоне использовать нельзя, на макбуке - нельзя, с системами документооборота - неразбериха и неработающие роуминги.
При разработке Legium API мы исходили из одного простого, но безапелляционного требования: документ должен быть подписан на том же устройстве, на котором пользователь его читает. Без настройки, распечатывания, сканирования или пересылки.
Как Uber сократил весь опыт заказа такси до нажатия одной кнопки, мы оставили только один интерфейсный элемент - кнопку “Подписать”, которую вы можете установить себе на сайт и закрывать сделки с драматическим KPI.
Исследования
В 2017 году американская консалтинговая компания Forrester Consulting, специализирующаяся на изучении продуктов и рынков, по заказу Adobe провела исследование The Total Economic Impact of Adobe Sign. Здесь важно отметить, что Adobe Sign, как DocuSign, как SignNow, как SignEasy, как PandaDoc - используют допустимую в англо-саксонском правовом поле electronic signature. У нас такую подпись называют “факсимиле” и не допускают.
Полученные результаты исследования Forrester Consulting просто поразительны:
Время цикла сделки уменьшается в среднем с 8 дней до 3 часов. То есть при помощи электронной подписи можно закрыть сделку в 21 раз быстрее!
В другом исследовании, проведенном в это же время Aberdeen Group (международная маркетинговая компания со штаб квартирой в Бостоне, штат Массачусетс, США), установлено:
Электронная подпись сокращает цикл сделки “всего” в 8 раз.
Forrester Consulting посчитали, что благодаря электронной подписи
Каждая "электронная" сделка экономит компании 1.3 часа работы сотрудника и 11 долларов на канцелярию. В среднем только экономия составляет около 2 000 000 долларов в год.
По данным, полученным в исследовании Forrester Consulting
ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) тех компаний, которые перешли на электронную подпись, составил умопомрачительные 383 %. То есть при тех же вложениях конверсия выросла почти в 4 раза!
В исследовании Aberdeen Group приведены не такие поразительные цифры, но явно в пользу электронной подписи:
У компаний, использующих электронную подпись, в среднем на 29 % выше вероятность заключение сделки, чем у "староверов".
Помимо больших исследований, есть примеры конкретных компаний, которые не боятся раскрывать свою статистику. Американский стартап - пионер электронных продаж GetAccept отчитался:
58% "электронных" сделок (более 100 000 штук) подписано в первые 24 часа. Из них 44% в первый час! Итого, около 30% сделок подписаны в первые 2 часа.
GetAccept примечательны еще тем, что месяц назад закрыли (видимо тоже электронно) инвестиционный раунд А с DN Capital, при участии BootstrapLabs и Y Combinator, на 7 миллионов долларов.
Инвесторы начали активно скупать стартапы, специализирующиеся на упрощении b2b продаж.
Одновременно с GetAccept израильский Lightico также поднял инвестиции на 14,5 миллионов долларов от Mangrove Capital Partners. Стартап со штаб квартирой в Тель Авиве позволяет подписать сделку прямо во время разговора с покупателем по телефону.
Legium API, как и весь российский рынок, еще только в начале пути, поэтому данных у нас пока нет, но хочется, чтобы были.
Команда Legium API сделала удобный калькулятор “выгодности” онлайн-подписи, чтобы вы проверили, сколько конкретно ваш бизнес может зарабатывать.
Мы не просим номер телефона или адрес электронной почты, чтобы потом слать туда спам. Мы просим только поделиться нашим калькулятором или этой статьей с друзьями. В том числе и на основе полученных данных мы сделаем свое исследование, как большие.