Инструкция по продажам: техника ведения успешных переговоров

Рассказываем о том, как продавать всегда и по много.

Для того, чтобы у маркетолога всегда были клиенты, нужно уметь продавать не только свои услуги, но и себя. Для этого нужно знать определенные шаги и действовать конкретно по ним. Если вы освоите эту схему, то ваше материальное положение перестанет вас беспокоить. Вы будете продавать много и всегда. И на большие суммы. Пожизненно. Поэтому сегодня подробно рассказываем о тонкостях проведения переговоров с потенциальными клиентами. Освоив эту технику, вы будете профессионалом, а покупать у профи – одно удовольствие.

Переговоры лучше проводить при личной встрече. Только в крайнем случае можно через созвон (телефонный звонок/ зум).

Цель: установить контакт с человеком и подготовить почву для дальнейших переговоров. Помните: у вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление. Поэтому позиционируйте себя сразу четко.

Пример.

“Привет, давайте я представлюсь. Меня зовут Катя. Я занимаюсь продвижением в Инстаграм (*запрещенная социальная сеть в РФ).

Между вами и клиентом уже с первых секунд разговора чувствуется напряжение. Его нужно снять. Самый простой способ сделать это – сказать человеку комплимент. Чтобы не выглядеть подхалимом, сделайте комплимент его бизнесу, положению, сайту или Инстаграму и тд.

Примеры:

“Знаете, я посмотрела ваш сайт. Очень красиво сделано! Прям так талантливо подобрано все.”

“Ты занимаешься тем-то? Круто!”

Главное: будьте искренними. Найдите реальную причину похвалить. Потому что человек сразу уловит любое ваше лукавство. Также можете разрядить обстановку юмором, шуткой, если, конечно, у вас есть к этому талант.

Нужно получить ответы на интересующие нас вопросы о бизнесе клиента, а также произвести впечатление, что мы – профессионалы. Для этого задаем клиенту вопросы, к которым нужно перейти тактично. Ни в коем случае не начинайте резко задавать вопросы.

Пример:

“Анастасия, для того, чтобы наша встреча прошла максимально плодотворно, давайте построим ее в таком формате: для начала я задам вам несколько вопросов для знакомства с вашим бизнесом и текущей ситуацией. А после этого уже перейдем к конкретным рекомендациям. Договорились?”

Произнесите уверенно, и вам ответят: “Да”.

Нужно понять суть бизнеса и положение дел клиента. Здесь необходимо задавать очень много вопросов, чтобы получить исчерпывающую информацую о клиенте и его деятельности. Его ответы нужно использовать на этих же переговорах. Необходимо придерживаться строго определенного порядка, в котором идут вопросы. Они идут от простых – к сложным. Кроме того, если первые вопросы общие, то последние уже более интимного характера.

Список вопросов:

1 вопрос.

Что у вас за бизнес, и в чем его суть? Когда вы начали работать? Как начинали?

Вам нужно понять, с кем вы имеете дело. Даже у самых простых направлений бизнеса типа косметологии бывают свои нюансы. В процессе переговоров может выясниться, что это не просто косметолог, а он еще учит других заработку в этой профессии. Ни в коем случае не переходите к следующему этапу, пока не поймете суть бизнеса.

2 вопрос.

Какой продукт/ услугу продает клиент? Какой продукт самый популярный среди покупателей? А какой выгоднее всего продавать?

Задавая эти вопросы, вы очень хорошо поднимаете свою ценность.

3 вопрос.

Как продают? Как обычно покупают: единицу товара, или покупают много, может существуют абонементы? Какой средний чек покупки? Возвращаются ли покупатели после покупки?

4 вопрос.

Как продвигается бизнес? Какие каналы для привлечения клиентов вы используете?

Если потенциальный клиент говорит, что ничего не делают, это первый звонок, что сразу нужно переходить к разговору об Инстаграме. Спросите, как давно его ведут? Что получили? Сколько в среднем приходит заявок (в день/ неделю/ месяц)? Сколько из них покупают? Сколько новых клиентов получают из Инстаграм?

5 вопрос.

Сколько клиентов в среднем в целом приходит в день /в неделю?

Чаще всего, вашими клиентами будут становиться те, чья деятельность связана со сферой услуг. У таких бизнесов есть понятие “загруженность бизнеса”. Как ее выяснить? Сначала нужно спросить, что у них есть на сегодня? Сколько вы могли бы принять при максимальной загрузке? Таким образом, мы выясним, насколько загружен клиент. К примеру, у него сейчас в неделю 10 клиентов, а он мог бы принять 30. То есть он занят всего лишь на 30% от своих возможностей. Вам нужно дать понять осознать клиенту, что в его бизнесе – проблема, или что он может зарабатывать больше.

Нам надо найти причину купить наши услуги и показать это во всей красе. Это, пожалуй, самый главный момент переговоров. Если есть настоящая причина покупать именно у вас, то продажа ваших услуг состоится. Нам нужно объяснить человеку, что это так важно купить продвижение Инстаграм.

Причины покупок ваших услуг: боль и возможность.

Боль: в его бизнесе все не очень хорошо, и мы можем помочь.
Возможность: все неплохо, но может стать намного лучше. Задаете вопросы, которые наталкивают его на осознание, что клиентов мало, или, наоборот, может стать намного лучше (открыть еще один филиал, расшириться, поднять чек на свои услуги).

При боли: какова сейчас ситуация с клиентами? Есть ли проблемы? А что будет через год, если не начать решать проблемы прямо сейчас?

Не говорите ему, что нужны клиенты. Пусть он сам это скажет. Как только он об этом сам обмолвится типа: “Мне нужны еще клиенты”, вы выполнили этот шаг на отлично! Спросите его, как он думает, Инстаграм может решить его проблемы?

При возможностях обрисуйте желание человека. Спрашивайте, хотели ли бы вы расширения? К примеру, открыть филиал, увеличить свой чек на услуги?

Мы не делаем утверждение и не говорим, что у него все плохо. Мы своими вопросами подталкиваем его на эту мысль.

Цель данного этапа – продать себя как эксперта. Здесь нужно дать человеку рекомендации, т.е. несколько лайфхаков, фишек, которые ему могут помочь, даже если он не купит. Нам важно не просто дать подарок, а красиво его упаковать.

Важно: перед тем, как дать рекомендации, необходимо объяснить проблему. И только после этого уже дать клиенту рекомендацию, помогающую решить эту проблему.

Начать нужно вот так:

“Спасибо, я понял суть вашей работы. Давайте, прежде чем, мы продолжим, я вам дам несколько бесплатных рекомендаций, и вы сможете внедрить их к себе.”

После чего объяснить:

“Посмотрите, есть ваша шапка профиля и имя профиля. Люди часто пользуются Инстаграмом как поисковиком. Например, девушки, которые ищут мастера по маникюру, просто вбивают в поиск “Маникюр Казань” и открывают профили, которые вышли по списку. Поэтому в вашем имени обязательно должны быть слова “Маникюр Казань”.

Что происходит дальше? Они читают шапку профиля. Если описание их сильно не цепляет, то даже если посмотрят дальнейшие посты, они, скорее всего, уйдут. Чтобы потенциальный клиент остался в вашем профиле, нужно оформить шапку профиля, показать там свои плюсы, сделать кликабельные ссылки на WhatsApp и тд.

Здесь мы, как пример, дали 2 рекомендации. Вам нужно также дать не больше 2-3 бесплатных рекомендаций.

Цель – показать ценность продвижения в Инстаграм и посеять идею, что клиенту нужно ваше продвижение.

Чтобы перейти к данному этапу в процессе переговоров, используйте следующую формулировку: “Екатерина, вот вам мои рекомендации. Мы с ними завершили, теперь, если вам интересно, могу рассказать о своих методах и о том, как я буду продвигать ваш Инстаграм. Нужно вам это?” На что клиент ответит: “Нужно или хорошо” и как бы сама попросит вас об этом. Далее переходим к презентации.

Здесь не нужно рассказывать об аватарах аудитории, или какие креативы вы будете использовать во время продвижения, сколько постов будете выкладывать. Клиенту не нужно, что будете делать вы, ему нужно, что получит он. Ему необходимы результаты. Вот об этом и нужно говорить:

“В вашем аккаунте будут собираться новые подписчики, и, благодаря постам, сторис, рилс, они будут постоянно видеть вас и ваш бизнес. Благодаря продвижению познакомятся с вами ближе, поверят в вас как в эксперта. С помощью внедрения механик по привлечению подписчиков: продающим постам, сторис, рилс, розыгрышам, подписчики будут прогреваться. В момент, когда они созреют к покупке, у них уже не возникнет вопроса: “У кого купить?”, потому что они сразу вспомнят вас. Также среди подписчиков мы будем воспитывать лояльных клиентов, которые будут советовать вас своим друзьям и знакомым. Я постараюсь по максимуму освободить вас от рутинных задач, связанных с Инстаграм. Вы не будете ночами пилить тексты, потому что их буду писать я. И каждый пост / рилс будет осмысленным и красивым.”

Ваша презентация создана из красивых картинок, которые выглядят, как последствия внедрения Инстаграм в бизнес и жизнь вашего клиента. Вам необходимо верить в свою презентацию. И когда вы ее рассказываете, сердце должно восторгаться от того, как будет круто, после вашего продвижения.

Перед этим этапом нужно спросить: “У вас еще остались какие-либо вопросы?” Как правило, у большинства клиентов один вопрос: “Сколько стоит?” Но если есть другие вопросы, то их тоже нужно решить. До озвучивания цены, вам нужно пройти все этапы, которые описаны выше. Цену за свои предоставляемые услуги говорим не раньше этапа №8, так как до него клиент не поймет ценности и необходимости его продвижения.

Если не спросили: “Сколько стоит?”, то спрашивайте самостоятельно: “Полагаю, вам интересно, сколько нужно инвестировать в подобное продвижение вашего бизнеса?” (Именно “инвестировать”).

ВАЖНО. Не говорим: “Продвижение стоит…” , а говорим: “Месяц моей работы, включающей ........, составляет 15 тысяч рублей”.

Сразу предупрежу. Даже если все будет сделано идеально, многие потенциальные клиенты не согласятся. У многих возникнут возражения. Но если клиент говорит “нет”, это еще не точка, это преграда, которую вам стоит попытаться перескочить.

Выясняете возражение и отрабатываете его.

“Дорого? Понимаю Вас, деньги – важнейший фактор принятия решения, но, благодаря внедрению продвижения, ваш доход вырастет кратно ….”. Можно добавить: “Давайте, рассмотрим вопрос рассрочки.” / “Первый месяц сделаю скидку 40% и тд.

Пример отработки возражений:
– Дорого!

– Скажите, вопрос только в деньгах, или может еще что-то смущает?

– Да, в деньгах.

– То есть я правильно понимаю, что помимо цены, вас все устраивает, и вы бы хотели продвижение в Инстаграм?

– Да, так.

Вот тут и нужно предложить разбить платеж на части, скидку и другие решения.

Старайтесь брать предоплату. В идеале – 100%, но хотя бы – 50.