Эти ошибки совершают даже опытные селлеры Wildberries и Ozon

Даже у опытных селлеров бывают ошибки, которые мешают расти и зарабатывать больше. Сейчас расскажу вам про 5 распространенных промахов, которые случают��я даже у тех, кто давно работает на Wildberries и Ozon.

Рынок маркетплейсов меняется очень быстро, но многие продолжают продавать товары, которые «выстрелили» год назад, не замечая, что тренды давно сменились. Например, если раньше хорошо продавались фитнес-резинки, это не значит, что на них можно круто заработать в этом году.

Соотношение спроса и предложения постоянно меняется, на рынок выходят новые селлеры, производители выпускают новые модели и модификации товаров. Если вы зацикливаетесь на одном, “старом и проверенном” товаре, то через некоторое время можете запросто столкнуться со снижением числа продаж и уменьшением прибыли.

Я часто вижу ситуацию, когда селлеры пытаюсь реанимировать продажи, вливают деньги в рекламу, в упаковку, что-то еще придумывают, чтобы как-то поддержать свой товар, потому что им жалко от него отказываться. В карточке тысячи отзывов, вы зарабатывали на этом товаре пару лет и все было хорошо, в товар вложено много труда, но он перестал интересовать покупателей.

Конечно, бросать все сразу смысла нет, иногда снижение спроса бывает временным и действительно стоит дать продажам буст и проявить терпение. Но это не значит, что в такие периоды вы должны сидеть без прибыли.

Чтобы не попасть в такую ловушку, тестируйте периодически новые товары. Прямо решите для себя, как часто вы сможете это делать. Раз в месяц, раз в квартал, раз в полгода, но потратьте все-таки время и ресурсы на тесты. Чтобы ваш бизнес и ваша прибыль не зависели от 1-2 позиций, даже если они кажутся супер-надежными.

Вы никогда не будете знать до конца, на 100%, какие товары вас кормят, а какие тянут из вас деньги, если вы не анализируете периодически свой ассортимент.

Это не нужно делать слишком часто, но регулярный анализ раз в полгода-год все-таки необходим. Он заключается в том, чтобы сесть и сравнить товары по целому ряду параметров. Не только по цене закупки и продажи, а прям по пунктам: как товар продается, сколько вложений требует, какую прибыльность дает, какая у него оборачиваемость и так далее, прямо берем и все важные нюансы сравниваем.

Когда вы проведете такой АВС-анализ, вы увидите, что есть товары, которые дают вам максимум прибыли, даже если продаются не очень активно, а есть то, что вы, возможно, продаете тысячами, но зарабатываете копейки.

Что со всеми этими результатами делать?

Тут все очень просто: товары, которые показали себя лучше всего, мы масштабируем. Вот вы видите, например, что вот в этот товар влили минимум денег на рекламу, а он продавался хорошо, маржа у него высокая. Это повод сделать ему еще больший буст, ведь то, что дает продажи без особых усилий, будет продаваться еще круче, если вы эти усилия приложите.

А с другим товаром вы что-то все носитесь, то рекламируете его, то в акции добавляете, а результатов особых не видите. У вас уже юнитка все полетела, а вы продолжаете в эту дыру деньги сливать. Стоит ли оно того? Я считаю, что нет, такие товары лучше распродавать и забывать про них.

Ресурсы нужно прикладывать туда, где есть результат, не надо пытаться спасти все подряд товары, надо зарабатывать и увеличивать прибыль.

Бывает, что селлеры вообще не используют инструменты аналитики даже на старте. Вот он выбрал товар практически наугад, просто потому что ему он понравился, в уме прикинул что-то, вроде прибыль будет, и продает его. И может даже что-то заработать, бывает такое, очень редко, но случается. А еще чаще случается, что человеку кажется, что он зарабатывает, а на самом деле нет. Но он уверен в своих силах и своей бизнес-чуйке, думает, аналитика для лохов, а я бизнесмен от бога.

Это все долго не длится, естественно. Обычно до тех пор, пока деньги не кончатся или пока селлер не попробует запустить также наугад следующий товар, а там уже такого везения не будет.

Есть и другой вариант, когда селлер при подборе товара аналитику использует, а потом на нее забивает. Не анализирует данные по продажам, конверсии, возвратам и цене клика в рекламе. В итоге не понимает, почему карточка проседает или реклама не окупается.

А самая частая ситуация, - это когда селлеры не анализируют итоговую прибыль, и не понимают, сколько они на самом деле зарабатывают. И когда они наконец решают это сделать, оказывается, что у них в бизнесе все совсем не так хорошо, как они думают.

Друзья мои, запомните, пожалуйста, аналитика — это не скучные цифры, а инструмент для увеличения прибыли. И использовать ее не так сложно, как может показаться. Сейчас есть огромное количество самых разных инструментов, которые посчитают все за вас, надо просто о них знать и уметь ими пользоваться.

Даже опытные продавцы часто ленятся обновлять фото, видео и описание товаров. Но алгоритмы маркетплейсов любят свежий контент, а покупатели обращают внимание на качество карточки. Если у конкурента фотографии лучше, покупатель уйдет к нему, даже если цена у вас ниже.

Бывает еще очень часто такое, что карточка хорошо продает и селлер просто боится ее трогать. В этом действительно есть резон, бывают случаи, когда продавцы хотели что-то улучшить, а позиции после такого падали.

Но тут тоже есть выход: если вы, как и я, используете дубликаты карточек для участия в акциях, то обновления можно тестировать именно на них. А еще обновлять карточки можно и нужно, если продажи оставляют желать лучшего. Я иногда получаю от учеников и подписчиков вопросы типа “Продажи упали, подскажи, из-за чего?”, мы начинаем смотреть карточку, и выясняется, что в ней описание пора обновить, инфографика уже неактуальная или фото не очень качественные. И раньше это прокатывало, а сейчас конкуренция выросла и нужно это учитывать. Карточку лечим и продажи восстанавливаются.

WB и Ozon постоянно вводят новые фишки: рекомендации в карточках, шаблоны ответов в чатах, инструменты для работы с отзывами. Но многие селлеры игнорируют эти возможности, продолжая работать по старой схеме. А те, кто тестирует и внедряет новые инструменты первым, получают конкурентное преимущество.

А еще фишки имеют свойство устаревать. Например, в 2025 году самовыкупы уже не так актуальны, как раньше, на их место пришли раздачи. Они безопаснее, удобнее и результаты дают лучше, если вы умеете с ними работать.

Хотите обсудить эти и другие ошибки, а заодно пообщаться со мной и другими коллегами-селлерами? Присоединяйтесь к открытому чату Селлеры вместе.