Почему один проект взлетел, а другой нет?

Можно ли на самом старте проекта понять, сложится ли все успешно или нет? Взлетит стартап или его придется закрыть? К сожалению, только в теории можно предсказать очень мало данных.

Можно посмотреть объем рынка, цифры по капитализации и инвестициям других игроков, спросить экспертное мнение по поводу идеи, прикинуть unit-экономику и критические риски. То есть можно и нужно “на берегу” собрать как можно больше данных, чтобы принять решение о запуске проекта. Однако только практический опыт и обратная связь от реальных пользователей покажут действительный потенциал проекта.

Two fails like one exit, - говорят стартаперы в США. Вот и я хочу поделиться с вами четырьмя кейсами проектов, двумя успешными и двумя неуспешными, а также совместно с вами попробовать вывести “секретные ингредиенты” успеха нового проекта.

Скажу честно, запускать стартап в 2012 было гораздо проще, чем сейчас: рынок еще не был настолько конкурентным. В то время можно было просто сделать хороший продукт, приправить немного маркетингом, и пользователи сами понесут тебе деньги за решение их проблемы.

“Все сдал!” как раз попал в эту волну. Не скажу, что это был простой для меня проект. Я работал днями и ночами, чтобы обработать поток заказов и не потерять в качестве. Тогда-то я понял, что такое “сила сарафанного радио”. Клиенты не только возвращались сами, но активно и советовали наш сервис друзьям. Поэтому unit-экономика проекта сходилась уже в первые годы запуска, что позволило сформировать инвестиции на развитие сервиса.

Сейчас “Все сдал!” - один из лидеров рынка платформ по помощи студентам. Сервисов воспользовались более 1.6 млн. человек в России и за рубежом. И проект продолжает расти, несмотря на все изменения в стране. А в 2022 году мы даже сделали 10%-ный прирост к выручке, не меняя нашу ценовую политику.

Это был второй проект в нашей компании после “Всё сдал!”, где была очень похожа механика работы. “Раз похожа концептуальная часть, значит успех можно повторить”, - подумали мы. Но не тут-то было. Бирж фриланса на тот момент уже существовало приличное количество, да и сфера скорее была ближе к B2B, где совсем другие чеки и модели привлечения клиентов. Проект шел тяжело и я понимал, что для развития нужно будет вложить еще ни один миллион рублей. Поэтому взвесив все за и против, я принял решение остановить проект.

Почему? Причин несколько. Во-первых, алый океан. Нужно прилагать не только множество усилий по привлечению пользователей, но и по их выкупу у конкурентов, предлагая более выгодные условия. К сожалению, ажиотаж, который был со “Всё сдал!” не повторился.

Во-вторых, мы не угадали с бизнес-моделью. Доход был настолько низким, что для выхода на окупаемость потребовались бы десятки лет. А главное, не было понимания, как это изменить. Поэтому если ко мне сейчас обращаются с бизнес-идеями с формулировкой “давай запустим, а потом поищем здесь деньги”, то я в подобные проекты не вхожу. Предприниматель всегда должен четко знать, когда и за счет чего будет окупать свои вложения в проект. Другими словами, монетизация проекта должна быть понятной на самом старте.

В 2018 году ко мне пришла идея сервиса по передержке собак, т.к. я сам и мои родители активно пользовались подобными услугами во время отпуска. Я бы не сказал, что мы активно изучали рынок, прежде чем принять решение о запуске. Проект был с очень простой механикой и не требовал больших инвестиций, поэтому мы просто пошли и сделали.

Сейчас “Гульдог” - это первый приходящий на ум сервис, когда мы говорим об услугах выгула и передержки домашних животных в России. Проект взлетел и если размышлять о том, что послужило ключом к успеху проекта, то я бы выделил несколько факторов.

Во-первых, относительно свободный рынок. Нам потребовалось совсем немного времени, чтобы пройти от “noname проекта” к лидеру рынка. Рынок PetTech в России до сих пор на стадии формирования и мы были у его истоков. Да, пусть пока объем рынка не такой большой, чтобы говорить о многомиллионных доходах, но проект растет вместе с нишей.

Вторая причина успеха - сильная команда проекта, которая сделала практически невозможное, чтобы про проект “Гульдог” было слышно “практически из каждого утюга”. Мы очень плотно работали со СМИ, не упускали ни единой возможности заявить о себе на тематических мероприятиях, ведь целевой аудитории нужно было рассказать не только о том, какие услуги мы предоставляем, но и в принципе, что такие услуги существуют.

Сервис детских психологов - проект, который я запустил, увидев в России растущий тренд на услуги психологов. После нескольких месяцев тестирования MVP мы пришли к выводу, что проект нужно закрыть. И вот почему.

С одной стороны, мы увидели, что да, есть острые проблемы в детско-родительских отношения в стране и услуги психологов действительно нужны. Но с другой стороны, люди просто не готовы за это платить. Нет культуры профилактики психологических проблем, клиенты чаще всего обращаются в ситуации, когда психолог уже не поможет, когда с ребенком уже совсем всё плохо, хотят быстрых результатов за минимальную стоимость. Причём запрос чаще всего звучит "Почините мне ребенка", хотя в большинстве случаев нужна долгая и упорная работа с самим родителем. А родители не видят проблемы у себя самих, что приводит к низкой конверсии в оплату.

Проект можно было бы “вытащить” и даже привести к окупаемости, но посчитав затраты на раскрутку бренда и информационный маркетинг, мы пришли к выводу, что подобный продукт с долгой окупаемостью нам не интересен.

В заключение хочу сказать, что успех IT-проекта зависит от многих факторов, включая правильно выбранную нишу, команду проекта, уровень инвестиций, правильный маркетинг и т.д. Можно долго и упорно заниматься проектом, который убыточен, и ждать прибыль через 10-15 лет. А можно ставить точку, принимать любой опыт как положительный, делать выводы и запускать каждый следующий стартап с большей вероятностью на успех. Именно так мы и делаем в “Профиланс Групп” и приглашаем к сотрудничеству партнеров с IT-идеями и ресурсами.