5 инструментов нейромаркетинга для повышения ваших продаж
Как увеличить продажи в магазине, рассказала эксперт в розничном бизнесе, предприниматель и бизнес-наставник Надежда Савина.
Человек, когда только заходит в магазин, сразу понимает, купит он у вас что-то, потратит деньги или нет. Для того, чтобы покупки совершались чаще, нужно использовать нейромаркетинг. Давайте рассмотрим, что же это такое.
Нейромаркетинг – это комплекс методов изучения поведения покупателей и воздействия на них, а также методов использования эмоциональных и поведенческих реакций на такое воздействие. В этой области задействованы новейшие разработки маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии.
Информация к потребителям поступает через 5 каналов восприятия:
1. Зрение
2. Слух
3. Обоняние
4. Вкус
5. Осязание
Грамотная маркетинговая стратегия охватывает все 5 органов чувств.
О чем нужно помнить:
- Поведение человека в местах продаж регулируется бессознательными нейронными процессами – 95% когнитивной деятельности совершаются на уровне подсознания.
- Оценка происходит в лимбической системе эмоционально и только после этого переходит на уровень сознания.
Давайте подробнее рассмотрим 5 каналов восприятия:
Зрение
С помощью фотоконцепции, ориентированной на целевую аудиторию, можно увеличить поток покупателей на 100%, а товарооборот – на 20%.
Здесь важно понять, какую эмоцию надо транслировать целевой аудитории через фотоконцепцию. Необходима грамотно сделанная фотография, передающая нужную эмоцию и находящаяся на правильном месте с точки зрения покупательского потока.
Слух
Необходимо помнить, что отсутствие у магазина плейлиста и постоянное звучание хаотичной истории в виде радиоволны – это неправильно.
Плейлист должен создаваться не просто так. Ему следует быть направленным на целевую аудиторию, иметь определенную ритмичность, в которую вкладывается рекламная информация.
Термин «функциональная музыка» был впервые использован в середине XX века компанией Muzak LTD, которая разработала музыкальное сопровождение для американских супермаркетов. С помощью музыки ей удалось увеличить товарооборот на 46%.
Кроме того, важно то, о чем говорят продавцы в торговом зале. Для этого необходимо регламентировать коммуникацию персонала, а также систему общения с покупателем.
Праздники и соответствующая музыка тоже должны закладываться в программу по определенной схеме. К сожалению, люди в розничной торговле уделяют этому мало внимания. Музыка дает возможность создать трафик и настроение. Когда, например, человек заходит в магазин и слышит рождественские мотивы или веселую мелодию, то у него просыпаются свои собственные эмоции и воспоминания. Ему хочется тратить деньги, как бы это странно ни звучало.
Обоняние
Аромамаркетинг – это направление, активно использующее запахи как средство привлечения покупателей и увеличения объемов продаж.
Приведу цифры, которые представляют агентства, занимающиеся аромамаркетингом:
- Супермаркеты повышают средний чек на 12-40%.
- Магазины одежды и обуви – на 5-32%.
- Запах свежей выпечки более чем на 200% увеличивает продажи в хлебном отделе супермаркета.
- Ашан после установки ароматизатора рождественского пудинга повысил продажи на 60%.
Если вы прямо сейчас пойдете в аптеку и купите там апельсиновое эфирное масло, затем вернетесь к себе в офис и в кабинете, где будет проходить совещание, капнете каплю, то вы увидите, что все сотрудники, заходя в помещение, начнут улыбаться: градус агрессии будет снижен.
Вкус
Приведу пример: когда люди отдыхают в курортной зоне, туристов обычно возят в небольшие магазинчики, где все скупается за счет того, что происходит дегустация. Потому этот элемент особо хорошо использует фуд-ретейл, переключая таким образом покупателей на покупку.
Осязание
Весь DIY-ретейл построен на этом. При продаже краски в магазине нужно ей выкрасить поверхности, а не просто выставить на витрину в банках. Чтобы можно было ее увидеть, потрогать, ощутить эмоции.
Сейчас ретейл все больше начинает использовать образцы, когда мы можем почитать, покрутить в руках, понять, как оно будет у нас выглядеть дома – это повышает уверенность в покупке.
Например, газонокосилка должна продаваться на уровне земли, а не на полке, потому что именно внизу мы ее используем. Продажи увеличиваются именно в тот момент, когда мы можем попробовать товар в формате, в котором мы будем им пользоваться.
Алгоритм создания розничной концепции с учетом инструментов нейромаркетинга:
1. Изучите эмоциональную (психографическую) структуру целевой группы.
Нужно знать, что она из себя представляет, каков ее сегмент и какие эмоции будут цеплять представителей этой группы. Если у вас аудитория за 50 лет, то им вряд ли подойдет динамичная музыка, но если наоборот, то плейлист должен именно таким.
2. Создайте презентацию с эмоциональными ассортиментными историями.
3. Используйте профессионально разработанные фотоконцепции.
Сейчас огромное количество фотографов, фотостудий, которые за это берутся и делают свою работу за доступные деньги.
4. Каждый элемент оформления необходимо вписывать в общую концепцию.
Помните, что это должны быть не разрозненные части, а одна общая идея.
5. Охватывайте как минимум 4 канала восприятия.
Если вы не фуд-ретейл, то у вас есть только 4 инструмента, с которыми важно и нужно работать.
Кто-то из великих сказал, что бизнес – это 90% психологии. Если вы начнете наблюдать, смотреть, как заходит ваш покупатель, как смотрит на ваши витрины, какие вопросы задает продавцам, как выставлен товар и часто ли появляются постоянные покупатели, то вы многое поймете.
Кроме того, если вы будете делать острова, которые просматриваются через весь зал, и при этом они будут точечно подсвечиваться, это будет приносить вам до 25% больше выручки.
Если у вас не получается сформировать свои мысли и всё систематизировать, то обращайтесь к специалистам. Для этого есть диагностика, которая выявит те точечные моменты, которые нужно исправить. Любой человек перед тем, как начать перестраивать и зонировать свой магазин, проводит достаточно серьезный анализ того, что в нем уже имеется, а вместе со специалистом формируется стратегия: к чему, когда и куда необходимо прийти.