Из агенства — в бизнес на вейпах. О правильном маркетинге вейп-шопа и новом законопроекте
Гость нашего интервью — Алексей Третьяков. Алексей открыл сеть из 9 вейп-шопов и ведет уникальный блог о бизнесе на вейпах. Мы поговорили о личном опыте предпринимателя, новом законопроекте и о том, как вейп-бизнесу правильно использовать маркетинг в своих целях:
— Добрый день, Алексей! Расскажи, как и почему открыл свое дело? Были ли у тебя какие-то проекты раньше?
— Привет! Прежде чем попасть в сферу вейпинга, я семь лет владел диджитал-агенством. Мы освещали деятельность брендов: запускали таргетированную рекламу, делали лендинги, разрабатывали промо-страницы с игровыми механиками, проводили конкурсы. Сотрудничали и с блогерами, в том числе крупными, например с тем же Даней Милохиным.
В общем, у меня был мощный бэкграунд и обширные знания в маркетинге. Опыт в продвижении чужих продуктов подсказывал: пора заняться созданием и продвижением собственного. Я начал искать что-то, что мог бы пощупать своими руками, увидеть на полке в магазине. Мой друг работал управляющим в одной из сетей по продаже кальянов и вейпов, благодаря чему я имел представления о цифрах и перспективах рынка. Так я принял решение создать сеть вейп-шопов.
Сейчас в моей сети elVape 9 магазинов. Сейчас я не курю и не парю, поэтому вейпы для меня — чисто бизнес. Я начал подготовку к запуску франшизы, но взаимодействие с потенциальными франчайзи я поставил на паузу из-за текущей неопределенности на рынке. Мне важно в первую очередь обеспечить результат партнерам, а не заработать быстрые деньги.
— Спасибо! С какими сложностями пришлось столкнуться на старте?
— Мой опыт позволил избежать тех проблем, с которыми обычно сталкиваются предприниматели в нашей сфере. В агенстве мы работали в том числе с алкогольными брендами, например знаменитым крымским производителем вин «Золотая балка», продукция которых есть практически в каждом маркете, а их фирменные магазины — практически в любом крупном городе. В продвижении алкогольной продукции есть нюансы — те же, что и в табачной. Я понимал эти механики и применял их на вейпинг: продвижение нашего бренда было одним из лучших на рынке, учитывая сильные ограничения в бюджете.
Я не видел в вейпинге сильных прецедентов на удачное продвижение — у большинства была стандартная реклама в Телеграм-каналах и небольших блогеров в Инстаграм. На страницах в социальных сетях такие шопы обычно размещали новости о новых поставках и обычно с картинками, скачанными из интернета с водяными знаками. Сейчас многие ребята стали работать лучше: снимают ролики, делают конкурсы, правильно ведут соцсети. Но остаётся огромное поле для улучшения.
Когда я открывал свою сеть, интересных решений вообще не было. Я их самостоятельно придумывал и внедрял. Позже я заметил, что мои маркетинговые ходы начали копировать. И я только рад, если могу сделать наш рынок лучше.
— Есть ли актуальные проблемы, которые ты хотел бы обозначить?
— Конечно! Эта проблема есть и сейчас: ниша слабо регулируется государством. Я всегда хотел вести бизнес максимально законно, но это непросто: пока нет маркировки, полноценного обеления рынка не произойдет. Я жду введения Честного Знака и хочу, чтобы регулятор контролировал исполнение закона предпринимателями.
Какая доля рынка сейчас выпускает маркированный товар? Первая акцизная жидкость появилась только недавно — хотя запрет на продажу немаркированной продукции производителями работает уже с декабря. Все участники рынка понимают, что если поставят на полки маркированный товар с новыми ценами, то будут неконкурентоспособны на фоне тех, кто этого не сделал. Все боятся и чего-то ждут.
Пока не начнутся наказания, доля черного рынка не сократится. Акцизы составляют львиную долю от стоимости жидкости, тот же 30 мл баллончик из-за маркировки будет стоить около 1500 руб вместо среднерыночных 400 рублей. Если бы государство откатило стоимость акциз обратно, условно до 5 руб за миллилитр жидкости, и повышало бы их раз в год — вход в правовое поле был бы комфортным.
— И здесь мы плавно переходим к законопроекту…
— Все верно. По поводу закона: я отношусь к нему крайне положительно. Люди должны знать, что именно они парят — а маркировка позволяет отследить путь от производителя до конечного покупателя. Так мы будем знать, что, где и как было произведено. Сертификация продукции — знак того, что вашему здоровью ничто не угрожает. Больше никаких “садоводов”, левака и контрафакта.
Не секрет, что многие производители и дистрибьюторы сейчас отгружают товар через наличный расчет. С 1 апреля они обязаны продавать только маркированный товар, но как я говорил выше, маркированной продукции и на рынке толком нет, и пока она неконкурентоспособна. Поэтому они вынуждены отгружать «серый» товар, не подтвержденный никакими документами. Это большой риск для розницы, а я лично не хочу бояться каких-то проверок.
И, конечно, на полках можно встретить флаконы жидкостей с датой производства от 2016-го года. Мы прекрасно понимаем, что такую дату указывают, чтобы избежать уплаты акциза. Покупатели этого не знают, и частенько у них возникают вопросы о просроченном товаре. Вопрос разумный: срок годности некоторых компонентов — два года, а на флаконе указан 2016-ый. Конечно, я не производитель и не я указываю эти даты, но приходится краснеть за текущее положение вещей на рынке.
Надеюсь, что рынок обелится и повзрослеет и останутся только те, кто относятся к бизнесу серьезно. Исчезнут производители сомнительных жидкостей, уйдут с рынка те, кто “залетел” в него только ввиду высокой маржинальности и хайпа. И лишь тогда бизнес на вейпах будет по другому оцениваться государством: он начнет приносить деньги бюджету и наконец-то получит право голоса.
— Спасибо, что поделился! Что бы ты посоветовал тем, чей вейп-шоп не приносит желаемых денег или только-только открылся?
— У меня есть видение, основанное на читателях моего блога. Я замечаю, что многие из тех, кто приходит в этот бизнес, не относятся к своей деятельности серьезно. Они думают следующим образом: “арендую недорогое помещение, повешу табличку с названием магазина и закуплю товар тысяч на 100…”. Проходит время — они начинают задавать вопросы: «Что у меня не так? Почему не могу выйти в плюс?». Я вижу здесь две проблемы:
Первая. Люди не вкладывают деньги в товар. Товарных остатков у них — на 100-200 тысяч рублей. Простой пример: где вам приятнее выбирать молоко? В ларьке у дома с парой бутылок на полке в холодильнике или в супермаркете, где представлены десятки производителей того самого молока? Это правило розницы — ассортимент должен быть большой.
Мы в elVape отслеживаем причины ухода людей , которые ушли от нас без покупок. Запоминаем, что они искали, о чем спрашивали. Мы следим за тем, чтобы у нас было все, что посетителям нужно. К этому нужно относиться серьезно и регулярно вкладываться в свой ассортимент.
Вторая. Отсутствие выстроенного маркетинга. Стандартный набор — незаметная вывеска и соцсети со скромным количеством подписчиков и просмотров. А маркетинг должен быть — от входной группы помещения, соцсетей и до скриптов для продавцов. Каждый возможный аспект должен работать на вас.
Если вы платите аренду за какое-то помещение, отбивайте эти деньги: вешайте заметные яркие вывески и кронштейн-панели, сделайте свой магазин заметным с каждого угла. Пусть это будет местом, в которое хочется заглянуть.
Снимайте видео, рассказывайте о своей экспертности в соцсетях, сотрудничайте с производителями и коллегами. Обязательно отметьте свой шоп на картах Яндекса и Гугла: магазин, которого нет на карте, теряет клиентов.
Ну, а что касается тех, кто думает об открытии вейп-шопа сейчас — это дополнительный риск. Я, например, не тороплюсь с франшизой: сейчас я не могу дать гарантий успеха в долгосрочной перспективе.
— Это действительно полезная информация. А что, собственно, будет с бизнесом дальше?
— Прогнозировать сейчас сложно. Я жду решений по запрещенным веществам. Весь рынок ждет этот список.
— Аромки?
— Не факт, что запретят именно аромки. Планируют запретить вещества, вызывающие привыкание. Например, могут запретить солевой никотин и подсластители. Мы пока не знаем, что именно — просто ждем список.
Ну, а если запретят и аромки — парить придется мяту и табак, как в Китае. Впрочем, русская смекалка и тут пригодилась: некоторые производители стали называть жидкости «соусами для кальяна». Но это, понятное дело, ненадолго. Наша ниша сейчас под прицелом.
Блог Алексея в Телеграме: