Как не растерять всю прибыль в период распродаж

Период распродаж для бизнеса, особенно начинающего — время удивительное. С одной стороны, это отличный шанс сорвать куш и кратно увеличить аудиторию, с другой — риск растерять всю прибыль из-за роста операционных расходов.

В digital-агентстве Stik мы много работаем с онлайн-ретейлерами, поэтому знаем проблемы продавцов на распродажах: от непроработанной товарной матрицы до испорченных во время доставки товаров. Расскажем, как подготовить бизнес к периоду высоких нагрузок и об инструментах, которые облегчат вам жизнь и сэкономят деньги.

Те, кто лучше воспринимают информацию в видеоформате, могут посмотреть вебинар нашего СЕО Александра Стихарева с командой RetailCRM:

Далее будет текстовая версия с основными мыслями, выводами и практическими советами.

Основная сложность, с которой сталкивается бизнес в начале пути – это рост операционных расходов.

Применительно к распродажам основные причины этого:

Часть проблем может решить правильная работа с базой клиентов и аналитика:

Если подходить к таким моментам системно, то можно сыграть на опережение и не только пережить моменты высоких нагрузок в период распродаж, но и вырасти.

Для начала проговорим важную вещь – редкий бизнес закладывает маркетинг в стоимость товара. Это проблема №1, которая не позволяет бизнесу расти. Ведь на выходе получается, что бизнес тянет деньги из операционки на выживание, а не развитие. Не надо так.

Если говорить о рекламе, то многие сейчас хотят перестраховаться и защитить свой бизнес от колебаний на рынке. Поэтому разумнее всего использовать сразу несколько рекламных каналов и не зависеть от одного конкретного.

Поскольку Google Ads недоступен в РФ, единственный performance-канал, который у нас сейчас работает – Яндекс.Директ. Аукцион там регулярно греется, реклама дорожает, но выбора нет. А результаты на наших e-com проектах со средним чеком 15к и выше говорят о том, что он действительно работает.

Исходя из нашего опыта, ВК и MyTarget лучше работают на низких импульсивных чеках и в регионах, а не в Москве или Питере. Там хорошо идут товары ценой меньше 5к и зачастую покупаемые в порыве импульса — увидел, захотел, купил.

А что с запрещённой сетью с картинками?

Помимо рекламы важно обращать внимание на конверсию. На неё влияют и быстрота обработки заказов, и общение с потенциальными покупателями. В коммуникации важно применять персонализацию — назвать покупателя по имени, своевременно обработать его заявку и т. д.

Инструменты, типа RetailCRM, в маркетинге важны для работы со всей базой покупателей, включая тех, кто обращался, но не совершил покупку. В подобных системах удобно сегментировать аудиторию.

Сегменты с последующей персонализацией можно применять в работе с рекламными каналами:

Например, рассылки бессмысленно делать по всей базе. Куда эффективнее рассылать сообщения по конкретным сегментам, предлагая именно то, что будет интересно отдельно взятому сегменту.

У нас есть клиент, fashion-бренд сегмента middle+, новая аудитория к нему заходит на низкий чек (до 10к), чтобы познакомиться с качеством продукции, сервисом, а уже потом переходит к более дорогим категориям. Нет никакого смысла «новичкам» сразу же предлагать самые дорогостоящие позиции, которые их только оттолкнут. Поэтому они всегда делают рассылки по сегментам.

При подготовке к распродаже, в первую очередь, надо выделить маржинальные товары и посмотреть глазами клиента, выгоден ли ваш ключевой оффер и какие есть риски у покупателя в моменте.

Чтобы оффер был действительно выгодным (как для вас, так и для клиентов), надо дать реальную скидку при определённых условиях. Например, при оформлении заказа через конкретный канал или за регистрацию на сайте, за скачивание приложения и т. д.

Можно, конечно, повысить цены и понизить их на праздники для создания иллюзии выгоды. Но это легко отследить, а репутацию поправить сложно.

Лично мы против больших или искусственных скидок.

Важно не только подготовиться к самой распродаже, но и работать с аудиторией после ивента.

Чтобы покупатели оставались с вами, давайте им бонусы. Например, вкладывайте скидочный купон на следующую распродажу или дайте возможность приобрести товары определённой категории в ближайшие 3 месяца по особым ценам.

Помните о том, что, например, на 8 марта мужчина покупает подарки не только жене, но и матери, сестре, тёте, коллегам. Облегчите ему жизнь — дайте бонусов, и он вернётся к вам :)

Не забывайте также, что у всех доставок большая загрузка на праздники. Увеличиваются сроки доставки, растёт число потерь заказов. Поэтому важно иметь план Б – предварительно договориться с другими доставками, которые смогут по приемлемой цене отгрузить товар в экстренной ситуации. Во многих CRM есть опция подключения нескольких интеграций на такие случаи.

При работе в периоды распродаж растёт важность человеческого фактора. Подумайте, чтобы создать для своих сотрудников менее стрессовые условия при аврале. Просто автоматизируйте самые простые процессы и «бутылочные горлышки».

Если сотрудник на менеджмент тратит 20 мин, он может выполнить максимум 24 заказа в день. Единственный способ масштабирования в таких условиях – увеличение количества людей.

Если же у специалиста уже автоматически настроено оформление доставки, предварительно заполнены какие-то поля, он может быстро отправить письмо в CRM, на заказ может уходить до 5 минут. Эффективность возрастает в 4 раза.

Это все поможет избежать большого количества возвратных товаров, роста операционных костов.

Кроме того, заложите деньги на непредвиденные расходы, которые смогут покрыть потери, возвраты, связанные с тем, что не правильно проконсультировали, не то отгрузили и т. д. А если вы реально накосячили, то заготовьте сорри-презенты, чтобы не растерять базу. Заработаете в следующий раз.

Чтобы вы ничего не упустили, мы подготовили для вас чек-лист:

Если остались вопросы – пишите в комментариях. А если вас интересуют услуги по продвижению бизнеса в онлайне, пишите нам на почту hi@stik.pro или в наш Telegram-бот.