Как мы перехватываем клиентов конкурентов

Эта статья о новом инструменте маркетинга, который даёт целевые лиды минимум в 2 раза дешевле, чем с «Яндекс.Директа».

Если очень просто описывать схему работы, то через сотовых операторов можно получить данные о том, сколько их абонентов за определенный период времени звонили конкурентам или заходили на их сайты через мобильный интернет.

В некоторых случаях можно также находить такую аудиторию, которой звонили с определенных номеров.

Далее эта аудитория выгружается и с ней можно коммуницировать различными способами. Всех их перечислять не буду. В данной статье остановлюсь на 3-х способах, которые работают в 99% случаев.

Первый способ эффективной лидогенерации через данный инструмент - это отправка СМС в реальном времени (ну почти).

Работает так. Абонент позвонил конкуренту или зашёл на его сайт и в течение 30 минут получил СМС с вашим предложением и вашими контактами.

Кстати, здесь часто слышу возражение, что СМС уже давно не работают. На что могу сказать следующее. Спам в СМС на широкую аудиторию действительно не работает. Но вот прислать СМС (которое обязательно отобразиться в push уведомлении на смартфоне) именно в тот момент, когда человек ищет как решить свою задачу - это совсем другая СМС. С таргетом не только на целевую аудиторию, но и которая доставляется в нужное клиенту время. Это почти что реклама в поиске Яндекса, только доставленная другим способом.

С 17 октября 2023 года появилась возможность показывать рекламу тем, кто обращался к конкурентам, в Telegram мессенджере. Что особенно радует - больше нет требований к минимальному бюджету.

Инструмент отличный, но желательно оставлять пользователей внутри экосистемы. То есть вести рекламу на свой канал или своего бота в Telegram.

Также есть возможность брать аудиторию тех, кто за определенный период времени звонил вашим конкурентам или заходил на их сайты, и дозваниваться до них вашим отделом продаж.

Тут всё просто. Позвонили - уточнили актуально ли человеку ещё {подставляем ваш продукт}, если да, то рассказываем своё предложение и получаем лид.

Да, тут надо уточнить, номера не передаются в открытом виде. Вам будет доступна возможность позвонить через короткий хэш-номер за которым спрятан реальный номер абонента. Поэтому для лида надо, чтобы абонент продиктовал вам свой номер телефона.

Естественно всё это нормально работает только при очень грамотной настройке. А очень грамотную настройку многим компаниям делать очень лень (не говоря уже о понимания базовых принципов маркетинга).

Материала о тонкостях настройки у нас есть ещё на десяток статей, поэтому здесь мы лишь коротко пробежимся чему надо уделять внимание.

Офер. То есть ваше рекламное предложение. Если оно будет такое же как и у ваших конкурентов, либо, не дай Бог, хуже чем у конкурентов - то классного результата не ждите. Да, кажется это наибанальнейшая вещь. Но практика показывает, что более 50% бизнесов этого не понимает. Либо понимает, но создавать новое рекламное предложение не хочет. А зря. Данный инструмент таргетированной рекламы позволяет показывать аудитории, которая общалась с каждым из конкурентов свой персональный офер, который будет бить по слабым местам именно этого конкурента. Джек Траут бы одобрил!

Таргет. Помимо реально классного таргета по тем, кто недавно обращался к конкурентам, данный инструмент позволяет дополнительно сузить аудиторию. Можно отсечь не целевой возраст, пол, геолокацию, интересы и даже доход (хотя с доходом работает не очень).

Аналитика. Тема анализа результатов вообще мне кажется вызывает приступ паники у 90% бизнесов. Но всё же, чтобы посчитать точно во сколько вам обошелся лид, нужно обязательно сделать колл-трекинг, нормальную разметку целей на сайте и UTM-метки. Правда это все актуально для СМС. Что же касается дозвонов, там важно по предоставленным спискам адекватно размечать информацию по каждому звонку: целевой или нет, уже купил или ещё в процессе и т.д. Но и с этим у большинства отделов продаж есть трудности. Обычно просто звонят и ничего не пишут в комментарии к звонку. Даже те, что перешли в лид не всегда отмечают.

Свободное время. Когда начинается регулярный обзвон потенциальных клиентов конкурентов, то обычно нужно совершать от 50 до 1000 звонков в день. Естественно это временные затраты собственного персонала (спойлер, колл-центр или, не дай Бог, робот работают в 3 раза хуже чем собственный отдел продаж). Но не каждый бизнес готов выделить даже 1-го человека под эту задачу. В итоге резко возрастает нагрузка на текущих менеджеров, что приводит к трагедии. И заявки с текущих каналов продаж начинают обрабатываться медленнее, и дозвоны совершаются не своевременно. Тут нужно пояснить. Потенциальные клиенты конкурентов не сидят у окошка и не ждут пока вы им позвоните. Они активно решают свой вопрос и покупают у конкурентов, поэтому скорость здесь важнее всего.

Собственный лендинг. Да, в СМС которая приходит на смартфон можно и нужно зашивать ссылки на свой лендинг. И это должен быть персональный лендинг именно под текст офера в СМС. И эта ссылка не только будет кликабельной, но и по ней будут активно кликать (во что многие не верят). Почему-то этот пункт тоже вызывает страх у бизнесов. Хотя решается всё достаточно просто.

Здесь я пробежался коротко по самым верхушкам. И все перечисленное выше не значит, что инструмент плохой. Давайте перейдем к кейсу, что получается, если все грамотно настроить и сделать.

Бизнес по установке септиков. Лиды с Директа у клиента поступают 1600-2000 рублей за лид. Нам удалось настроить СМС рассылку по потенциальным клиентам конкурентов так, что лид с СМС в среднем выходит 700-800 рублей. При этом цена средняя по больнице, минимальный лид выходит 480 рублей, максимальный 1200 рублей. Зависит от офера, оператора и сегмента. Мы постоянно ротируем сегменты, чтобы отфильтровать неэффективные.

С обзвона лиды в среднем получаются по 500 рублей, правда без учёта зарплаты продавца. Тут принцип такой же как описал выше. Самый дешевый лид вышел где-то 180 рублей. Самой дорогой около 1000 рублей. Тоже зависит от сотового оператора, офера и плюс от менеджера который делает обзвон. Тут на самом деле самый сильный фактор роста конверсии - это грамотный продавец со стороны клиента.

В сумме мы получаем в сезон в среднем 300 лидов с данного инструмента каждый месяц. С директа приходит около 400 лидов. Некоторые лиды пересекаются (то есть приходят и с Директа и с перехвата клиентов), но таких мы минусуем если клиент своевременно отдаёт таблицы с номерами лидов, которые пришли по другим каналам.

Еще один кейс, в котором лиды получились по 111 рублей, мы разместили в виде отдельной статьи вот здесь.

Я считаю что после ухода Google и Instagram* (теперь запрещенные в РФ организации) данный инструмент стал №2 после Директа для привлечения целевых лидов. Конечно у него есть свои особенности. Некоторые ниши с ним запустить невозможно, например продажу недвижимости в Дубае (если интересно почему, могу ответить в комментариях). Но для большинства рынков он более чем подходит и даёт отличный результат.

Если интересно заказать настройку этого инструмента, то можете оставить заявку на сайте:

https://brainhub.me/interception-of-competitors-customers

Вообще в условиях блокады России по инструментам интернет-рекламы особо не разбежишься:

Яндекс.Директ - шикарный инструмент. Но аукцион последние 2 года уже сильно перегрет. Особенно после ухода Google.Adwords.

Inst*/Fb* - Ты на всегда останешься в наших сердцах. Твои алгоритмы ИИ шедевр в правильных руках маркетолога. Ну а без ИИ только посевы у блогеров да какое-то естественное продвижение. На мой взгляд уж лучше в SEO вложиться.

Авито - да стал работать хорошо, иногда даже с дорогими товарами. Но не всем подойдёт.

ВК - Хоспади, доделайте уже новый кабинет VK ads.

SEO - крутая штука, но мало кто готов долго ждать результат и инвестировать в это.

Так что по сути перехват клиентов через сотовых операторов очень даже неплохое подспорье в борьбе за лиды.

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией