Продажи на маркетплейсах: всё за маржинальность
Селлеры маркетплейсов рассказали, как измеряют маржинальность товаров, чтобы не получилось, как на картинке.
Торговля на маркетплейсах сегодня — это мегатренд. В этот, на первый взгляд, простой бизнес с каждым днем приходит всё больше продавцов без опыта в продажах. На старте они совершают ряд критических ошибок, которые вскоре убивают их бизнес. Один из главных таких промахов — не вести системный учёт и не подсчитывать маржинальность товаров. В этой статье собрали советы от успешных селлеров, которые смогли выстроить бизнес на маркетплейсах с миллионными оборотами, как измерять маржинальность и понимать реальную ситуацию с вашими продажами.
Очевидное-невероятное: почему забывают про маржинальность
Начинающие селлеры очень часто работают по наитию, без понимания спроса и бюджетов, которые они тратят на работу с маркетплейсом. Многие вообще могут путать операционную прибыль, рентабельность и маржинальность, а в итоге не понимают, каковы же их реальные доходы от продаж.
В реальности торговля на маркетплейсах — сложный бизнес, который уже давно далеко ушел от модели обычных перепродаж. Чтобы получать приемлемые результаты, селлеры должны учитывать и анализировать целый ряд показателей, корректировать свои планы и перестраивать бизнес-процессы «на лету».
Для расчета маржинальности в зависимости от модели могут применяться несколько десятков показателей. Вот лишь основные:
- стоимость закупки;
- комиссии маркетплейса и участие в акциях;
- стоимость логистики с конкретного склада;
- процент выкупа;
- стоимость логистики до складов и упаковки;
- издержки на брак и возвраты;
- стоимость рекламы и продвижения.
Как не запутаться во всем этом и выбрать оптимальный способ расчёта маржинальности?
Тимофей Горшков, CEO платформы inSales и владелец магазина штор на WB
Универсальным инструментом для понимания реального состояния дел в продажах является юнит-экономика, которая позволяет смоделировать прибыльность бизнеса в пересчете на каждую единицу товара.
Зная юнит-экономику, вы будете объективно знать маржинальность и сможете понять, какие прямые расходы или другие компоненты себестоимости можно снизить, чтобы вывести её на нужный уровень.
А также сможете:
- влиять на наиболее существенные точки бизнеса;
- не тратить время на убыточные товары;
- спланировать закупку и возврат инвестиций потоварно.
Начать считать маржинальность можно с учёта в обычной таблице Excel, выписав поартикульно компоненты себестоимости, рекламных расходов и цены продаж. Далее вы можете определить итоговую финансовую цель по рентабельности и объёму продаж каждого из артикулов. И методом обратного планирования построить помесячный план её достижения. Таким образом вы запланируйте темп роста продаж и вашего бизнеса. Выбывающие по показателям товары заменять на новые эксперименты.
Важно правильно спланировать бюджеты: сколько вкладывать в рекламу и какие должны быть закуплены товарные остатки. И перевести их в план оперативных действий.
В конце месяца, а лучше даже понедельно, нужно сравнивать плановую таблицу с реальными показателями. Участие в акциях, изменения цен на товары и многое другое может меняться: здесь нужно учитывать и результаты ваших тестов, и внешние изменения. Нужно сравнивать по факту плановую маржу и реально полученную. На основании этих данных корректировать дальнейший план действий.
Антон Ланцов, эксперт по торговле на маркетплейсах, автор канала «Рыжий миллиардер»
Для расчета маржинальности у нас есть специальные калькуляторы, которые учитывают логистику на всех складах, кредиты, расходы на офисы, расходы на сотрудников, на привлечение заказов, а также на рекламное продвижение.
У нас есть таблицы стратегий, в которых рассчитывается маржа на весь проект для конкретного товара. Если сезон продажи товара составляет 5 месяцев, то мы считаем маржинальность не по товару, а именно по этому проекту в течение сезона. В зависимости от нашей стратегии (как мы его выводим в топ, как привлекаем трафик, какие расходы на фотосессию, логистику, написание отзывов и т. д.) — все эти показатели закладываются в одну большую модель проекта товара.
Для подсчета маржинальности мы пользуемся самописными инструментами и Google Sheets.
Главный совет селлерам — планируйте минимум на полгода. Большие деньги начнут зарабатываться только в следующем году. Поэтому в тот год, когда начали работать на маркетплейсе, можно торговать на небольшой марже.
Обязательно закладывайте в расчет маржинальности все возвраты, а также затраты на маркетинг в каждый товар и продажу.
Постоянно работайте с оптимизацией логистики и распределением товаров по складам.
Вместо резюме
Регулярный и грамотный подсчет маржинальности — гарантия того, что ваш бизнес на маркетплейсе будет успешно развиваться. Выносим сюда главные советы экспертов, как настроить работу с маржинальность товаров.
- Начните считать маржинальность прямо сейчас, если ещё не делаете этого.
- Используйте на старте простые модели. С течением времени вы сможете их настроить под свой бизнес.
- На первых порах для расчета маржинальности подойдет обычная табличка в Excel.
- Внедряйте юнит-экономику.
- Уделите особое внимание оптимизации логистики и долгосрочному планированию.
- Регулярно проводите анализ текущего состояния. Сравнивайте запланированную маржу с фактически полученной и корректируйте вашу стратегию.
Это конечно прекрасно, но... Посчитали вы маржинальность, сделали соответствующую наценку и... товар не продается. Дорого.
А что полезного и нового в статье?
для вас видимо ничего =)