Как я делаю 37 млн в год, и причем здесь пельмени из бобра

По образованию я инженер в IT – АСОИиУ, аббревиатура для тех, кто в теме, для остальных можно просто айтишник. Уже 25 лет я работаю в интернете, а в 2017-м на сайте по поиску бизнес-партнеров нашел Андрея Новикова с идеей сделать интернет-портал, что-то вроде Booking для охотников.

Бизнес не пошел, но оказалось, Андрей еще торговал мясом дичи. Мне показалось это перспективным, и мы стартовали.

Сейчас у нас свой полноценный мясокомбинат. Мы продаем 120 тонн в год, а за прошлый год сделали 157 млн ₽ выручки. Но не подумайте, что это легкие деньги.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства дичи и мясных деликатесов “Дикоед” Дмитрием Захаркиным

Содержание

Росли на свои, я вкладывал ресурсы интернет-агентства, партнер – свои знания и работу. Первый раз Андрей сам поехал за тушами с прицепом. Накидал туда туши оленей и медведей, накрыл брезентом и привез.

Когда денег не хватало, занимали у родных и знакомых и брали кредит в банке. На старте вложили около 200 000 ₽ на первую закупку, и то взяли в рассрочку.

Морозилки для мяса – 13,5 млн ₽

Сезон закупки мяса: осень – январь, мясо храним в рефконтейнерах и морозильных камерах и постепенно перерабатываем.

Контейнер 40 футов (800 000 ₽) вмещает 5 тонн мяса. Монопродуктом можно было бы забить 20 тонн. Но чтобы было удобно доставать большой ассортимент, нужны проходы. Всего храним 100-120 тонн мяса.

Камера дефростации – 1,5 млн ₽

Чтобы мясо оставалось сочным, его нельзя выкладывать сразу в тепло, так вытечет весь сок. Тут нужна камера дефростации с небольшой плюсовой температурой. Это комната (100 кв.м.), где в жару работает промышленный кондиционер, а в мороз тепловая пушка.

Бытовое оборудование нигде не поставишь. Оно ломается, а это большие потери. Поэтому ставим промышленное, а оно уже стоит на порядок дороже.

Разделочный цех – 420 000 ₽

После дефростации мясо отправляется в разделочный цех, там вырезают кости, нарезают на стейки. Топорами мясо не рубим, так будут осколки, поэтому стоит финская ленточная пила 300 000 ₽.

Мясо взвешивается (40 000 ₽ – весы), упаковывается (200 000 ₽ – вакууматор), клеится этикетка.

Цех полуфабрикатов – 7,29 млн ₽

Часть мяса из разделочного цеха сразу идет к покупателю, другая часть станет колбасой, котлетами или даже хамоном.

Для этого нам понадобится:

Пельмени лепим руками, пока объемы не промышленные, автоматизация не окупится.

Всего в производство на 500 кв.м. у нас вложено порядка 22,7 млн ₽.

Цифры расходов расписаны на примере среднего месяца 2024 года.

Закупка сырья – 12,6 млн ₽

Мясо мы закупаем у охотников-фрилансеров и охотхозяйств. Охотхозяйство – это организация, которая проводит охоту. Они говорят:

Охотхозяйства берут в аренду сотни гектаров, разводят зверей, гоняют браконьеров, подкармливают животных зимой.

Владелец хозяйства подает сведения о количестве животных в профильное министерство. Считают количество диких животных на их территории с помощью аэрофотосъемки.

В зависимости от количества животных чиновники выдают определенное количество лицензий на отстрел, чтобы поддерживать количество зверя, нужное для его воспроизводства.

И вот у охотхозяйства бывает, что лицензии проданы не все, и дичь остается недостреленная.

Например, дают 20 лицензий на лося, а продают они только 10, и чтобы компенсировать свои расходы, они сами отстреливают животных и продают оставшихся мясокомбинатам вроде нашего.

Сами охотники тоже могут не забирать мясо. Средняя туша лося весит 180 кг, и ее разделывать проблематично. Охотник приезжает домой, отдает такую тушу жене, она смотрит на все это круглыми глазами и говорит:

Охотник едет в следующий раз, но лося уже оставляет там, где добыл.

Охотхозяйство в этом случае с радостью сдает подстреленных животных нам.

Иногда охотник везет нам зверя напрямую, и либо получает деньги, либо колбасу, тушенку и пельмени, из того зверя, которого добыл.

Так как ни одно и даже не 10 охотхозяйств не могут обеспечить спрос, мы вынуждены покупать у сотен поставщиков, что усложняет и удорожает логистику. Закупочные цены мяса в прошлом году выглядели так:

Сейчас все мясо должно попадать в систему Меркурий, что тоже снижает количество желающих сдавать дичь. За тушу лося ветврачу заплатят 500 ₽, и это не проблема, но когда 200-500 ₽ хотят за каждого рябчика или бобра – это уже накладно. А еще в Меркурии нужно разобраться

Охотхозяйства все поделили еще в 90-е, поэтому они часто принадлежат очень богатым людям.

Люди держат охотхозяйство, чтобы пострелять самим. Поэтому договориться, чтобы они тебе что-то продали, бывает сложно, деньги их часто не интересуют.

Среди мелких охотхозяйств прибыльных мало. Обычно они все убыточны. Нужно платить персоналу, обслужив��ть транспорт. Кабана надо постоянно прикармливать, засеивать поля овсом. Для этого нужен трактор, овес на посадку, люди.

Электричество – 500 000 ₽

Все холодильное ест много электроэнергии, поэтому периодически думаем поставить газовый генератор. Это разовые большие вложения, но зато на газу расходы на электричество вдвое ниже.

Есть предложение поставить генератор на 1 мегаватт, отдельная контора ставит за свои деньги и берет 1 ₽ за каждый киловатт. Для сравнение мы покупаем киловатт примерно за 7 ₽. Такой отдельный бизнес.

Сотрудники на производстве – 1 060 000 ₽

Мясник (5 000 ₽/смена) – это тяжелая мужская работа. Нужно ворочать огромные туши, обычно разделенные на куски до 150 кг. Тяжелее мясника приходится тем, кто принимает и укладывает на хранение туши. В день через мясника проходит от 300 кг до тонны мяса.

В горячем цехе и цехе полуфабрикатов работа менее квалифицированная, там платим в среднем 3 500 ₽/смена.

Неквал сотрудники бывает, уходят в запой. Как-то закодировали, он походил, стал человеком, потом приходит, говорит:

Мы не хотим его потерять, поднимаем зарплату, а он уходит в запой.

В последнее время зарплату постоянно поднимаем, многие ушли на СВО, кто-то на оборонные заводы.

Отдельно на производстве сидит ветврач на зарплате (70 000 ₽/месяц). Охотхозяйство сдает мясо на проверку местному ветеринару, он заносит в Меркурий и отправляет по программе его нам, наш врач мясо принимает и после переработки отправляет дальше, например, в ресторан.

Сотрудники в офисе – 640 000 ₽

У нас 5 продавцов в штате, кто-то в офисе, кто-то удаленно. Продавцов 3 вида (все не краснокнижные):

1. Продавец на холодную базу – настоящий хищник. Сам ищет клиентов и получает 5% с их заказов. Обычно нужен год, чтобы менеджер набил клиентскую базу, а до этого платим оклад 50 000 ₽.

2. Продавец на теплую базу – это уже менее сложная работа, и она привязана к объему продаж. Если не дошли до плана, то оклад 50 000 ₽, если дошли, то около 70 000 ₽. План на 40% больше от года к году.

3. Руководитель отдела продаж. Если выполнил план – премия с повышающим коэффициентом, если нет – с понижающим.

Маркетинг и сайт – 800 000 ₽

Роль маркетологов заменяет мое интернет-маркетинговое агентство – порядка 10 человек. Тут оплачивается почасовка по льготному тарифу. За сайт и рекламу выходит от 500 000 ₽ до 1 млн.

Это и сеошники, и рекламщики, и программисты, и контентщики. На сайте реализован складской учет, прогноз и аналитика продаж. Этим тоже занимается интернет-команда. Можно посмотреть, сколько недополучили оттого, что товара не было на складе, через сколько и что надо заказать.

Налоги – 840 000 ₽

У нас доходы минус расходы.

Со 150 млн оборота, если бы у нас были доходы (6+1%) мы бы заплатили 10,5 млн.

А по системе доходы минус расходы (15 %) – мы отдали – 5,55 млн.

Это удобно, когда у тебя большие официальные расходы. А когда все мясо проходит через Меркурий, леваком покупать уже никто из более менее крупных не может.

А с 1 января мы получим прогрессивный НДС.

Охотхозяйства ИПшники, они не платят НДС, и в этом будет основная проблема. НДС будет ложиться на нас, а нам придется закладывать его в цену. С другой стороны, нам будет удобней работать с ритейлом и дистрибьюторами, потому что дистрибьюторы сейчас смотрят:

А так уже будут доплачивать НДС только с разницы нашего и собственного НДС.

Неликвид – не больше 3-4%

Проблем с неликвидом нет. Если мясо не берут кусками, можно пустить на колбасу, или в тушенку, и продлить сроки хранения. Например, тушенку можно хранить 3 года.

А так замороженный продукт в вакуумной упаковке можно хранить долго. Срок хранения по техническим условиям – 1 год, но когда он выйдет, мы возьмем анализ на микробиологию и увеличим срок хранения еще до 3-х лет.

Бывает неликвиды, если сами не производим: рыба, грибы. Вот встали с белым трюфелем. Купили белого трюфеля, мы в нем не особо разбирались, было предложение, которое казалось выгодным, был спрос на трюфель. А люди берут и говорят:

Молча возвращаем деньги, несем убытки.

Бывает в партии хорошая рыба, а бывает испортилась. А ты же каждую рыбину не разморозишь, не посмотришь, бывает, и с этим попадаем, списываем.

Проценты кредитов – 210 000 ₽

Плюс тела кредитов, примерно на 14 млн.

Есть кредиты по знакомым. Знакомые, чаще, чем банки, приходят и говорят:

И по этим кредитам ставочки растут.

В принципе в любой момент можем отдать, но все равно выгоднее кредитоваться, а иногда оборотки не хватает для роста. В сезон закупки надо много тратить и не хватает оборотки, а есть предложение по большой партии лося на 50 ₽ дешевле рынка, и выгоднее занять под такое денег.

Мясо мы покупаем за 350 ₽, но не все составные части туши продаются. Например, в месте, куда попала пуля, образуется гематома, и это место вырезается и выкидывается. А кости продаются всего по 50 ₽. При этом есть премиальные отруба (3 500 ₽ за кг) вырезка, корейка.

В среднем наценку держим не меньше 50%, но в связи с инфляцией маржинальность сильно падает. Например, купили в прошлом году лосятину по 350 ₽ в среднем, продаем по 525 ₽. А осенью на следующий год будем закупать уже дороже, по 400-450 ₽.

В тушенку идет котлетное мясо. Когда туша делится на отруба, ее рубят на куски, например, чтобы окорок был красивым, его надо обрезать и придать форму, а все эти небольшие кусочки с вырезки с окорока, с лопатки идут как котлетное мясо.

Мясо раскладывается по банкам/пакетам туда соль/перец/лук/лавровый лист все закрывается, закатывается и ставится в автоклав (300 000 ₽).

Проблема тушенки – все привыкли, что это дешевый продукт. В Пятерочке тушенка за 150 ₽, и понятно, что мяса там мало, больше сои и куриных ошметков, но все же это тушенка, а цена запоминается.

Итого наценка на вяленого лося – 68%, что интересней тушенки.

Доходы бизнеса считаем на том же среднем месте, на котором считали и расходы.

Сайт – 8,4 млн ₽

40% покупателей – это физлица, которые заказывают на нашем сайте.

У нас работает контекстная реклама и SEO продвижение (продвижение в поиске Яндекса и Гугла). Всего около 16 000 посетителей в сутки, но во многом благодаря разделу “рецепты из дичи”, эти посетители покупают слабо.

Соцсети не дают много продаж – там больше смотрят и читают.

Как-то нас начали травить в соцсетях за пельмени с бобром. Посыл травли:

Мы посчитали на скорую руку, посты посмотрели более 3,2 млн раз. Против травли и за мясо бобра высказались Симоньян и Лебедев.

Рестораны и гостиницы – 12,3 млн ₽

Поварам неудобно заказывать через сайт, им проще записать голосовуху в вотсап, а менеджер пусть оформит заказ.

На рестораны охотимся в 3 касания:

1. Мы показываем им продукцию на выставках.

2. Наш бренд-шеф раз в неделю устраивает мастер-классы в разных городах. На них приглашаем шеф-поваров и показываем, что можно приготовить из дичи. Путешествия нашего шефа обходятся в 300 000 ₽ в месяц, с учетом дороги, зарплаты повара и продукции на демонстрацию.

На оборудовании и помещении для такого мастер-класса мы экономим. Мы договариваемся с продавцами оборудования для ресторанов, у которых свои демонстрационные площадки. Нам выгодно показать свою продукцию, им выгодно показать устройства, на которых ее можно приготовить. Аудиторию собираем по своим базам и соцсетям.

3. Мы даем ресторанам бесплатной продукции на 3 500 ₽, чтобы повара смогли сами оценить, подходит ли им дичь.

Выставки – 200 000 ₽

На выставках у нас нет цели продать товар, хотя продаем, если просят, используем их как часть привлечения ресторанов и ритейла. Мы участвуем примерно в 15 выставках в год, 1 выставка – порядка 250 000 ₽.

Обычно это продуктовые выставки, пробовали винные выставки: искали покупателей на фуэт из лося, хамон из кабана и джерки из дичи.

На выставке не выкладываем продукцию для дегустации. На продуктовых выставках много бабулек с сумками и тележками, которые сметают все, что видят, и что плохо лежит. Есть люди, которых видим на каждой выставке – это профессиональные посетители выставок, они каждый раз подходят, просто чтобы поесть.

Розыгрыш в лототроне привлекает посетителей и помогает собрать номера телефонов, но большинство среди них не покупатели, а просто желающие выиграть.

Маркетплейсы – 100 000 ₽

Везде пробовали продавать продукты с длительными сроками хранения, обычно паштеты и тушенку. На Озоне медленно, но берут.

На WB изменили условия поставки и сказали:

То есть 1 паллет одного вида тушенки, второй второго, а у нас 8 видов тушенки. Сделать сборный паллет не дают. А 8 паллет надо привезти им на склад, и не ясно, сколько это будет продаваться: заплатим за хранение, еще их постоянные дурацкие неконтролируемые акции.

Сейчас пробуем зайти по DBS. Аббревиатура означает, что маркетплейс выступает только как витрина, а мы продаем с нашего склада. WB идут в продуктовое направление, мы завели туда пельмени, завели птицу, сегодня заведем икру. Но с весовым товаром они пока работать не умеют.

Стоимость доставки приходится включать в цену, потому что маркетплейс берет за доставку одну комиссию, вне зависимости от того, сколько товаров поедет на один и тот же адрес.

То есть, когда вы 10 товаров отправляете СДЭКом, то доставка в 500 ₽ ложится на 10 товаров и в себестоимость 1 товара падает 50 ₽. А когда доставку 10 позиций обеспечивает маркетплейс, он возьмет с вас эти 500 ₽ за каждый товар. И там, где СДЭКом вы отдали 500 ₽, WB возьмет 5 000 ₽.

Например, пельмени у нас стоят 500 ₽, а на WB уже 1 150 ₽. Потому что мы включаем доставку и комиссию в цену, а по такой цене пельмени уже берут плохо. WB, конечно, обещают, что день ко дню научаться работать с отдельной стоимостью доставки, то есть человек набирает у одного продавца и может за доставку заплатить 1 раз, а не как сейчас.

Пришел Сбермаркет, который Купер. Там можно завести товары автоматической выгрузкой, но они тоже не умеют работать с весовым товаром и тоже говорят “сейчас, сейчас”. Но там тоже ничего особо не продалось. На Алиэкспрессе как-то продавалось, но там нет никаких интеграций, все на китайском, ущербный интерфейс, поэтому ушли и оттуда.

На Яндекс.маркет завозили им на склад, не продалось, забирали обратно. Они звонят, говорят:

Если резюмировать, под наши товары маркетплейсы подходят плохо, возможно, когда они добавят весовой товар и больше начнут работать с продуктами, этим еще можно будет как-то пользоваться. А пока отдавать 30-40% маркетплейсу за копеечные продажи, штрафы и неконтролируемые акции — не очень хочется.

Ритейл – пока 0 ₽

Хотим выходить в крупные ритейл. Недавно сеть Метро проводила аудит, выкатили 126 требований. Самописцы на температуру, журнал выдачи моющих средств, в общем, для реализации этих требований нужно будет взять минимум 3-х сотрудников.

При этом мы всегда старались соблюдать все требования законодательства, просто требования для огромных заводов и предприятий некрупных, вроде нашего, не отличаются. Но, чтобы расти и попадать на полки магазинов, без этого никак.

В среднем ритейл вяло смотрит на дичь: места на полках занимает, а оборачиваемость низкая, потому что стоит дороже промышленного мяса.

🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями в канале “Упал, поднялся”, подпишитесь.

Всего за расчетный месяц мы потратили – 18 202 000 ₽.

А продали на 21 млн ₽.

То есть заработали 2 798 000 ₽ прибыли.

В разрезе прошлого года мы продали на 157 млн и получили 37 млн прибыли до вычета налогов.

Бизнесу 7 лет, но он все еще не стал для нас дойной коровой. Большую часть денег мы реинвестируем, чтобы расти. Себе платим фиксированные зарплаты, а прибыль почти не трогаем.

А так партнерские договоренности – 50 на 50. В расчетах прибыли мясокомбината учитывается, что наши зарплаты уже выплачены.

Оборудование не особо рассматриваем как актив, оно ломается, его сложно продать, б/у сразу вдвое дешевле нового. Основной актив — база поставщиков, клиентов, бренд. В прошлом году сильно вложились в ремонт помещения.

В целом, деньги есть, но и проблем в бизнесе хватает.

Получилось много букв, поэтому статью закончу завтра. Я расскажу, как волк ест бобра, а Роскомнадзор – наш бизнес, кто ставит капкан на предпринимателя, как мы НЕ договариваемся с зоозащитниками, как конкуренты хотели увести нашу торговую марку и домен и почему заканчивается господдержка.

Продолжение уже вышло:

Подпишитесь на канал "Упал, поднялся", чтобы завтра не пропустить продолжение истории.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.