«Если в Индии твой девайс забирает рабочие места, тебя камнями закидают». История о том, как сложно найти новый рынок

Как за три недели разочароваться в рынке, который считал главным, суметь не потратить деньги, но выйти на первые продажи в другой стране.

Мансур Хайруллин, руководитель направления международного развития компании «Спутник» и выпускник программы GoGlobal рассказал о своем опыте.

Мы разрабатываем экосистему управления многоквартирным домом и умный домофон «Спутник». Это устройство, которое управляется с мобильного приложения. Встроенная нейронная сеть может распознавать лица жильцов и открывать дверь. Web-платформа дает возможность управлять сотнями домофонов, менять их настройки и отслеживать состояние приборов. Камера домофона снимает в высоком разрешении, хранит архив на сервере, там же происходит видеообработка и распознавание лиц, а при необходимости жильцы могут посмотреть видео на смартфоне.

Все ресурсоемкие задачи размещены в облаке, за счет этого получается сильное конкурентное преимущество. Мы можем предложить комфортную для пользователя цену и зашить в устройство расширенный функционал. Там, где конкурент стоит 40 тысяч рублей, мы стоим 15 тысяч. Это не за счет демпинга или плохих компонентов, а за счет того, что нам процессор не нужен на борту — он у нас в облаке.

На данный момент мы продали около 40 тысяч домофонов, в основном, в России.

Мы понимали, что наше решение может быть очень востребовано за рубежом. Ещё до программы GoGlobal у нас покупали устройства в Казахстане, 40 наших домофонов стоят в Кишиневе, в Молдавии. Так что опыт работы за границей уже был. В GoGlobal мы решили замахнуться по-крупному.

Я сделал кабинетное исследование и составил рейтинг ТОП-10 стран, интересных для нас. Это исследование на основе общедоступных данных: популяция, урбанизация, уровень преступности, стоимость интернета.

На первом месте рейтинга разместились Китай, Индия и Бразилия. Мы решили, что Индия нам интереснее всего: растущая экономика и благосостояние людей, высокая численность населения, большие города. Мы с командой поставили задачи провести кастдевы, изучить рынок и начать туда продавать.

Сразу появились проблемы, которые было тяжело предсказать. Первая задача бизнеса — понять, кто конкуренты. Мы хотели найти пусть косвенных, но конкурентов, компании, которые продают и устанавливают аппараты и предложить им «Спутник». Оказалось, что домофонных компаний в Индии нет в принципе — это был первый звоночек. Обычно, когда местное, индийское ТСЖ хочет поставить домофон, их сотрудник звонит в магазин электроники, узнает, есть ли домофон, сам приезжает, покупает и устанавливает. Следовательно, нет никаких абонентских платежей.

В России домофонные компании получают регулярные отчисления за сервисное обслуживание. Мы таким компаниям говорим: «Ставьте наши домофоны, получайте еще больше денег с жителей и делитесь с нами маленьким процентом». Стало понятно, что в Индии так не сработает.

Было принято решение выйти на другой сегмент, и я начал общаться с продавцами видеонаблюдения. Их модель работы похожа на домофонные компании — ставят видеонаблюдение в доме и собирают ежемесячные платежи. В LinkedIn мы обнаружили много подходящих компаний, но тут случилась еще одна неожиданность. В России распространено облачное видеонаблюдение, и на регистраторы пишут мало — это удобно и дешево. А в Индии, оказывается, стоят локальные видеорегистраторы. У них дорогой канал интернета, и в принципе облачные технологии плохо развиты, одиннадцать из пятнадцати человек сказали мне об этом на интервью. Так мы выяснили, что продавцы видеонаблюдения не наши клиенты.

В какой-то момент удалось пообщаться с самым крупным производителем и продавцом видеокамер наблюдения в Индии. Их оборот — около миллиарда долларов. Как он вообще согласился говорить — непонятно, но он переубедил нас, рассказал, что облачные технологии есть, он сам продает, и домофоны продавать тоже можно. Это придало нам уверенности, что мы идем в нужном направлении.

В то же время стало понятно, что никто в Индии не хочет работать с компанией, которая продает железо без представительства на локальном рынке. Мы готовы были открывать компанию и даже начали подбивать бюджет.

После интервью мы пришли к выводу, что можем нанять отдел продаж и глубоко проработать рынок. Сможем найти дистрибьюторов, начнем поставлять устройства и оказывать им техническую поддержку на месте. Много нюансов, мы понимали, что дело может потребовать дополнительные средства, бюджет должен быть с запасом, но все равно готовы были идти «во все тяжкие».

Пока мы взвешивали все за и против и готовились к полноценному выходу на рынок Индии, исследования рынка не останавливались. Я разместил объявление на бирже фрилансеров: пройтись по Дели и сфотографировать домофоны. Доллар за фото — хорошая цена, откликнулось много людей. Что только мне не присылали: считыватель для ключей, звонок с кнопкой, защелку. Когда у меня человек 10 отказалось от работы, я понял, что они не могут найти домофоны.

Все эти фото объединяет одно - на них нет домофонов!

Следующим шагом мы просто начали спрашивать, используют ли в Индии домофоны. Мы были уверены, что должен быть домофон. Но нет, вместо домофона сидит дед, простите, не дед, а «секьюрити менеджер». И когда кто-то подходит к подъезду, он по телефону набирает нужную квартиру. И потом я услышал следующее:

Произошло сильное расхождение реальности с нашими ожиданиями. Оказалось, что домофоны ставят на элитном жилье и новостройках. Но мы же бюджетные, мы в пятиэтажке показываем окупаемость через полтора года! А в Индии домофоны — это для элитного жилья, где готовы за $2000 домофон поставить, наше предложение для них выглядит не достаточно богато.

Оказалось, что сегмента рынка, на который мы ориентировались, почти не существует. Он очень мал, а другой, более дорогой сегмент, требует дорогостоящего видоизменения продукта.

Стало понятно, несмотря на перспективный рынок, что он требует генерации спроса. А это гораздо большие бюджеты. Масштаб прибыли может быть другим, но это журавль в небе. Мы решили остановиться на синице в руках. Пока что.

Сейчас на этапе рендера находится решение по увеличению стоимости домофона, чтобы продавать в элитный сегмент. Делаем мы его медленно, так как большой спрос на уже готовые решения и не хватает рук на новый продукт, но мы его доделаем. И, возможно, в ближайшее время расскажем не только о негативном опыте работы с Индией.

Несмотря на опыт с Индией, мы не оставили международный рынок. Знания, знакомства, опыт, которые мы получили в GoGlobal — все это позволяет быстро переориентироваться и искать дальше.

Мы уже знали, что спрашивать и на что обращать внимание. Так мы определились с турецким рынком. Сейчас мы решаем технические вопросы и уже заключили лицензионное соглашение о производстве домофонов в Турции. Если все получится, скоро в Турции появятся домофоны «Спутник».

Они будут выходить под другим брендом и это нам открывает путь к продажам в Европе. Там домофонами пользуются уже лет 30-40, огромный пул устаревших устройств, которые стоят с 90-х и требуют обновления. Очень хорошее время, чтобы туда зайти.