Популярное
Свежее
Моя лента
Сообщения
Рейтинг
Курсы
Темы
Маркетинг
Деньги
Сервисы
Личный опыт
Крипто
Маркетплейсы
Образование
Путешествия
AI
Карьера
Показать все
vc.ru
О проекте
Правила
Реклама
Приложения
Vladislava Rakhmanova
Офтоп

183 вопроса основателю стартапа

Способ проверить любой проект на жизнеспособность на всех стадиях развития.

Журналист Михаил Климов и команда видеопроекта investory.pro подготовили полный перевод «Чек-листа для стартапа» от авторов блога на ThinkGrowth Анастасии Мудровой и Дмитрия Тарасовского. Список составлен на основе изучения опыта многих провалившихся стартапов для тех, кто только готовится к запуску собственного проекта.

  1. ​Валидация рынка.
  2. Проверка идеи.
  3. Самопроверка.
  4. Проверка команды.
  5. Проверка продукта.
  6. Маркетинговая проверка.
  7. Финансовая валидация.
  8. Окончательная оценка риска.
  9. Создание продукта.
  10. Проверка продукта и рынка после запуска.

1. Валидация рынка

Объём рынка

  1. ​Поиск Google. Поиск выдает информацию о теме, идее, продукте или услуге. Желательный ответ: выполнен.
  2. Планировщик ключевых слов Google. Достаточный объем ключевых слов, связанных с идеей, продуктом или сервисом. Желательный ответ: большой объем, высокая конкуренция.
  3. Ключевые слова. Выявлено топ-10 ключевых слов для поиска прямых конкурентов для анализа. Будут полезны такие сервисы, как semrush.com, keywordspy.com и так далее. Желательный ответ: определены.
  4. Google Trends. Заметны тренды касаемо продукта, услуги, идеи или сервиса и так далее. Желательный ответ: выявлены.

Анализ конкурентов

  1. ​Количество прямых конкурентов. Конкуренция означает, что существует рынок. Если конкурентов нет, то нет и рынка. Желательный ответ: как минимум пять.
  2. Количество сотрудников у прямых конкурентов. Эта метрика показывает, насколько сильно развит бизнес конкурентов. Большое количество сотрудников означает большой рыночный потенциал. Желательный ответ: как минимум пять сотрудников у каждого конкурента.
  3. Трафик на сайты конкурентов по SimilarWeb (общее количество посещений). Более 1 миллиона посещений в месяц — огромный рынок. Компании, которые имеют менее 100 тысяч ежемесячных посещений, слишком малы и, скорее всего, не имеют спрос. Желательный ответ: как минимум 200 тысяч посещений в месяц.
  4. Основная модель дистрибуции (платная, органическая, вирусная). Платный маркетинг показывает, что конкурент готов тратить деньги на рекламу. Это свидетельствует либо о большом объёме внешнего капитала, либо о том, что бизнес-модель масштабируема и прибыльна. Желательный ответ: определена.
  5. На какие географические регионы нацелены конкуренты. Если компания работает только в одной стране, то есть возможность выхода на локальный рынок с той же бизнес-моделью. Желательный ответ: определено.
  6. Бизнес-модель прямых конкурентов. Четко видимая и подтверждённая модель дохода. Важно видеть, что бизнес конкурентов уже работает и приносит прибыль. Желательный ответ: определена.
  7. Показатель роста Mattermark для прямых конкурентов. Показывает, растет ли компания в течение определенного периода времени. Высокий показатель роста обычно свидетельствует о существовании огромного рынка. Желательный ответ: определён.
  8. Средний возраст прямых конкурентов. Если компания уже пережила несколько лет на рынке, это показывает, что ещё есть достаточно внешних денег или что она уже приносит доход. Чем дольше, тем лучше. Желательный ответ: три года и более.
  9. Соответствие продукта и рынка у прямых конкурентов. Это означает, что вы уже выбрали проверенный рынок. Желательный ответ: соответствует.
  10. На каком этапе финансирования конкуренты. Финансирование компании может многое рассказать о потенциале и рынке. Компании, которые прошли несколько раундов, показывают сильную корреляцию с рынком. Основное правило: больше раундов — больший рынок. Желательный ответ: определено.

Анализ продукта конкурентов

  1. ​Цена. Конкуренты уже зарабатывают. Продукты, которые они предлагают, не бесплатны.
  2. Ценностное предложение продуктов конкурентов. Что они предлагают своим клиентам? Продукт понятен и прост в использовании? Желательный ответ: ценность понятна.
  3. Функциональность продуктов конкурентов. Когда функций много, это означает, что продукт сложный. Но это также значит и то, что у вас есть шанс «подорвать» конкурентов и создать более дешевый и простой продукт. Желательный ответ: сложная.
  4. Технология конкурентов. Можете ли вы использовать ту же технологию, что и они? Не пытайтесь изобретать колесо и проверять что-то новое и недоказанное. Инновации часто означают объединение старых технологий. Желательный ответ: проверенная.

Исследование индустрии

  • Исследовательские материалы по теме. Большое количество публикаций, исследовательских данных и статистики свидетельствует о развитом рынке. Хорошо, если есть много информации о вашей целевой аудитории и том, что ей нужно для решения проблем. Желательный ответ: изучены.​

Целевая аудитория (сегментация рынка)

  1. Facebook Audience Insights. Предоставляет информацию о конкретных сегментах рынка. Если у вас есть список email-адресов, вы можете загрузить их и анализировать интересы ваших потенциальных клиентов. Желательный ответ: проверено.
  2. ​Возрастной диапазон. Для выстраивания коммуникации и оценки покупательной способности. Желательный ответ: определён.
  3. Пол. Для выстраивания коммуникации и оценки покупательной способности. Желательный ответ: определён.
  4. Целевая аудитория конкурентов. Есть ли понимание, на какую аудиторию нацелены ваши конкуренты? Если да, информация может быть использована для исследований и маркетинга. Желательный ответ: определена.
  5. Размер компаний (для b2b-моделей). Вы должны понимать, какой тип компаний готов вам платить. Желательный ответ: определён.
  6. Места, где «обитают» клиенты. Такая информация может быть использована для первоначального исследования и маркетинга. Важно получить положительную обратную связь от первых потенциальных клиентов. Желательный ответ: определены.
  7. Геолокация. Важно выбрать правильное географическое местоположение для бизнеса. Большая страна означает больший рынок, но там тяжело доминировать. Желательный ответ: определена.
  8. Размер рынка в выручке, сделках или объеме. Насколько большой потенциальный рынок? Желательный ответ: определён.

Тестирование рынка (проверка жизнеспособности бизнеса)

  1. Создать целевую страницу (лендинг) с регистрацией по электронной почте или номеру телефона.​ Подробнее по ссылке.
  2. Направить платный трафик на лендинг. Это просто сделать на Facebook. Используйте AdWords, если вы нацелены на очень специфический рынок. Составьте список потенциальных интересов, а затем найдите их на Facebook. Создайте несколько вариантов изображений для своих объявлений. Оптимизируйте их для кликов. Можете также попробовать Linkedin и Twitter.
  3. Первый анализ (сбор и повторение). Конверсия целевой страницы должна быть выше 5%. Если она правильно нацелена — выше 25%. Не сдавайтесь, если ваш первый тест не удался. Возможно, вы ошиблись с гипотезой о потенциальных клиентах, а не с идеей продукта в целом. Пересмотрите свои данные, чтобы найти какие-либо важные сигналы и создать новые тесты, опираясь уже на них. Попробуйте тестировать различные модели ценообразования, а также анализировать чувствительность клиентов к ценам. Аудитории нравится продукт? Если да, тогда пришло время подумать о цене.
  4. Добавьте цены на лендинг. Пропишите цены на целевых страницах. Можно просто добавить ещё одну строку прямо над регистрацией. Например, «Зарегистрируйтесь сейчас и получите скидку на ранний доступ от $99 в месяц». Это просто тест, так что действуйте смелее. Попробуйте неадекватно низкую и слишком высокую цену на разных лендингах. Это обеспечит данные для кривой ценообразования. Оптимальная цена будет зависеть от затрат, расходов конкурентов и того, сколько потенциальные клиенты будут платить. Спросите их: добавьте опрос на целевую страницу или свяжитесь с ними.
  5. Количество потенциальных клиентов. Если вы использовали AdWords, наибольшее количество потенциальных клиентов поступит от Google. Вы заплатите за определенное количество кликов по набору ключевых слов. На панели инструментов AdWords вы найдёте показатель общего количества запросов (показов) для каждого ключевого слова. Это даст грубое представление о размере потенциального рынка.
  6. Окончательный анализ (проверка валидации рынка). Цель — выяснить, есть ли на самом деле рынок для идеи или продукта. У вас должны быть готовы ответы на вопросы: 1. Ждут ли пользователи ваш продукт? (количество регистраций); 2. Сколько будет стоить их найти? (цена, которую вы платите за регистрацию клиента); 3. Сколько пользователи готовы платить? (тест ценовой модели); 4. Сколько их всего? (показы ключевых слов в Google AdWords); 5. Что привлекает клиентов? (ваши посадочные места). Все эти ответы дадут вам представление о жизнеспособности вашего бизнеса.

Исследование клиентов

Начните исследование потенциальных клиентов, чтобы определить сегмент, с которого лучше всего начать. Крутая инструкция о том, как опрашивать клиентов. Видео.

  1. Опрос клиентов с помощью «Google Форм».​ Желательный результат: сделано.
  2. SurveyMonkey-опросы. Желательный результат: сделано.
  3. Автоматические маркетинговые исследования ZappiStore. Желательный результат: сделано.
  4. Proved.co — сервис проверки идей. Желательный результат: сделано.
  5. Facebook Ads (запуск рекламы для целевой аудитории). Желательный результат: сделано.
  6. Маркетинговое исследование Askattest.com. Желательный результат: сделано.

До того, как переходить к следующему шагу, убедитесь, что:

  1. Клиенты сегментированы. ​Хорошие сегменты клиентов — это пары «кто-где». Если вы не знаете, где искать клиентов, продолжайте делить сегмент на более мелкие части. Иногда правильно преднамеренно сосредоточиться на узком рынке. Как Facebook — сначала сервис предназначался только для студентов Гарварда. В этом виде у него был потенциальный рынок из нескольких тысяч человек, но поскольку они чувствовали, что это действительно им нужно, то к ним присоединилась критическая масса студентов.
  2. У вас большое количество потенциальных пользователей. Свидетельствует о том, что есть большой рынок.
  3. Обеспечен быстрый рост числа потенциальных пользователей. Можете использовать структуру жизненного цикла индустрии, чтобы обнаружить тренд.
  4. Привлечение пользователя не составляет труда. Есть возможность легко приобретать новых клиентов по уже известным каналам.
  5. Определены прямые конкуренты. Отсутствие конкурентов обычно означает, что нет и рынка.
  6. Рынок прошёл проверку жизнеспособности. Вы знаете, что привлекает клиентов. Вы знаете, сколько стоит их найти. Вы протестировали, сколько денег они готовы заплатить.

Дополнительные квалификаторы

  1. Продукт или сервис ориентирован на b2b-сегмент. Как правило, b2b-продукты по ряду причин имеют более низкие риски не преуспеть.
  2. Продукт или сервис основан на другой платформе, например, Shopify, Magento, Google AdWords, Salesforce, Zapier и так далее. Может привлекаться аудитория этих платформ.​

2. Проверка идеи

Стресс-тест идеи

  1. ​Вы первый, кто придумал эту идею? Или просто это то, что никому не нужно? Если на рынке нет конкурентов, то, как правило, это означает, что идея не может быть реализована. Желательный ответ: идея не инновационна.
  2. Другие крупные компании пробовали реализовать эту идею и провалились? Если Google или Facebook попытались и не смогли, то вы, скорее всего, должны бросить вашу затею. Желательный ответ: нет.
  3. Вы слишком рано вышли на рынок? «Слишком рано» зачастую значит, что сейчас нет рынка, следовательно — нет дохода. Желательный ответ: нет.
  4. Идея или продукт уже проверены и хорошо себя зарекомендовали или это что-то новое? Шанс гораздо выше, если идея вашего стартапа — это копия существующих продуктов. Желательный ответ: идея не инновационна.

«Дымовое» тестирование

  1. Создайте гипотезу проблемы для вашей идеи. Важно точно знать, какую проблему клиента вы хотите решить, чтобы создать правильное предложение ценности. Подробнее по ссылке.
  2. ​Создайте целевую страницу с формой регистрации. Это нужно, чтобы подтвердить первоначальную идею на реальном трафике. Попытайтесь наладить хорошие отношения с лидами, поскольку они могут превратиться в первых платящих клиентов. Создайте опрос, чтобы определить, какую функцию лиды будут использовать больше всего. Отправляйте лаконично оформленные, простые, персональные письма.
  3. Проведите пост-регистрационный опрос. Спросите людей, не против ли они поговорить с вами за кофе, по телефону или в Skype. Задавайте вопросы о проблеме, которую пытаетесь решить. Подробнее по ссылке.
  4. Направьте платный трафик на целевую страницу. Используйте небольшой бюджет для тестирования, чтобы получить первое представление о рынке. Обычно мы вкладываем $500 в первую итерацию, чтобы получить некоторые факты.
  5. Планирование конверсии клиентов. Поговорите с людьми, которые подписались на ваш продукт, и узнайте у них, реальную ли проблему вы собрались решать. Подробнее по ссылкам: 1 и 2.
  6. Удостоверьтесь, что люди, с которыми вы говорите, не врут. Не стоит задавать вопросы в духе «Хороша ли моя идея?». Изучите, как правильно говорить с клиентами, иначе ваша информация будет бесполезной. Подробнее по ссылке.
  7. Найдите «боль» у целевой аудитории. Если вы получаете одну и ту же обратную связь в течение пяти или шести бесед с клиентами, это может оказаться потенциальной проблемой, которая нуждается в дальнейшем изучении. Попытайтесь понять: ваша идея — это «болеутоляющее» (обязательное решение) или «витамин» (хорошее решение). Люди будут платить, только если действительно ощущают боль.
  8. Подтвердите гипотезу проблемы для своей идеи. Вы доказали свою проблемную гипотезу? Если нет, переработайте целевую страницу и вновь опросите клиентов — либо бросайте идею.

Подтверждение идеи (прототип)

  1. Поймите потенциальных пользователей и их потребности. Начните с мозгового штурма и инсайтов от «дымового» тестирования.
  2. Разработайте множество решений и идей. Постарайтесь получить как можно больше решений для устранения проблем клиентов.
  3. Выберите лучшую идею. Сосредоточьтесь с командой только на одной или максимум двух идеях.
  4. Создайте быстрый и «грязный» прототип. Используйте PowerPoint или Keynote. Этого достаточно, чтобы показать прототип реальным пользователям. Или используйте этот пример.
  5. Подтвердите идею у реальных пользователей. Покажите свой прототип как минимум пяти пользователям и посмотрите, что они скажут.
  6. Узнайте, что не работает, и исправьте это. ​Решите очевидные проблемы в прототипе.
  7. Снова покажите прототип реальным пользователям. Покажите свой прототип пяти новым пользователям и посмотрите, всё ли хорошо.

Прежде, чем перейти к следующему шагу, убедитесь, что:

  1. Вы решаете реальную проблему.
  2. Вы предлагаете «болеутоляющее» решение. ​
  3. Как минимум пять пользователей готовы платить за ваше решение.
  4. Ценность продукта проста и понятна. Вы знаете, как продать свой продукт, и вы можете описать его одним предложением.
  5. У вас есть четкий фокус и заданы три приоритета для достижения цели.

3. Самопроверка

  1. У вас есть технические навыки для создания продукта или понимание технологии. Вам нужно понимать, как создавать продукты или предоставлять услуги, которые вы хотите запустить.
  2. Проанализировали ли вы неудачные стартапы в своей среде? Попытайтесь понять рынок, узнать, почему некоторые стартапы уже потерпели неудачу.
  3. Вы действительно хотите провести следующие три года, развивая стартап? Не ждите быстрого успеха.
  4. Вы увлечены идеей, над которой работаете? Или это просто классная штука? Вы должны быть уверены, что хотите долго работать над идеей.
  5. Разумно ли сейчас основывать собственную компанию? Достаточно ли у вас времени, денег, мотивации и других ресурсов для запуска стартапа?
  6. ​Вы четко определили, почему не должны бросать начатое? Вы всегда должны знать, почему делаете это.
  7. Вы можете быть предельно честны с собой? Вы должны быть готовы столкнуться с неудобной правдой. Если никто не платит за ваш сервис, это означает, что вы потерпели неудачу.
  8. Готовы ли вы к «американским горкам»? Будут очень эмоциональные ситуации, и вам нужно знать, что это может повредить здоровью.
  9. У вас есть ментор? Найдите ментора. Он поможет избежать глупых и типичных ошибок.
  10. Согласована ли идея запуска с вашими личными целями? Вы хотите стать основателем? Согласуется ли идея с вашими жизненными принципами? Вы делаете то, что хотите?
  11. Не бросайте учёбу или работу. Занимайтесь стартапом параллельно, пока он не начнет приносить достаточно денег.
  12. Готовы ли вы пожертвовать своей финансовой стабильностью в течение следующих трех лет? Важно быть готовым к тому, что деньги рано или поздно закончатся.
  13. Вы должны разбираться в индустрии или сфере, в которую хотите войти. Нужно быть экспертом в бизнесе, который хотите запустить. В противном случае будет много ошибок.
  14. Не бойтесь просить о помощи. Спрашивайте совета, говорите даже со своими конкурентами. Люди многое расскажут.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте себе на вопросы:

  1. Вы готовы потратить три следующих года на работу над стартапом? Вы действительно этого хотите? Задайте себе этот вопрос несколько раз.
  2. Вы готовы пожертвовать своей финансовой и ментальной стабильностью? Будьте готовы «сломаться» в течение ближайших нескольких лет.
  3. Вы действительно разбираетесь в индустрии? Если нет, даже не думайте начинать бизнес.​

4. Проверка команды

  1. У вас есть технические знания? Работать с соучредителем проще, но вы должны быть уверены, что понимаете технические вещи.
  2. Вы работали с вашим партнёром в других проектах? Начните с небольшого проекта перед тем, как начинать делать стартап.
  3. Ваши мысли совпадают с мыслями партнёра? У вас должно быть одно видение.
  4. Вы знаете ожидания партнёра? Узнайте, что он ожидает от работы над стартапом.
  5. Знает ли ваш партнёр свою роль? Согласен ли он с ней? Распределите роли, чтобы избежать конфликтов и оптимально использовать навыки.
  6. ​Вы уверены, что сможете работать с партнёром следующие три года? Задайте себе этот вопрос несколько раз.
  7. У проекта больше двух сооснователей? Ограничьтесь меньшим количеством людей, чтобы избежать конфликтов. Желательный ответ: нет.
  8. Знаете ли вы, как оценить качество продукта?
  9. Знаете ли вы, как выбрать подходящего человека для аутсорсинга? Убедитесь, что знаете, как найти партнеров-аутсорсеров. В противном случае вы будете платить за работу низкого качества.
  10. Ваша команда слишком опытна (крута) для бюджета? Не пытайтесь нанять очень дорогих людей, пока ваш бизнес не доказал жизнеспособность.
  11. Вам нужно нанимать дополнительных людей? Слишком большая команда отвлекает от реальных задач. Желательный ответ: нет.
  12. Не нанимайте друзей просто потому, что они друзья. Нанимайте профессионалов. То же самое касается и родственников.
  13. Определите лидера. В проекте должен быть один человек, который принимает окончательные решения (даже среди людей, имеющих равное количество акций). Если возможно, используйте подход «не соглашайся, но делай».

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

  1. Вы работали с вашим партнёром в других проектах? Определитесь прежде, чем начинать большое дело. Игнорирование этого вопроса может дорого обойтись.
  2. У вас и вашего партнёра достаточно технических знаний, чтобы создать MVP? Вы должны знать, как сделать прототип продукта без внешней помощи и дополнительной финансовой поддержки.
  3. Знаете ли вы, как оценивать качество полученных результатов с точки зрения технологии? Убедитесь, что люди, которые работают на вас, обеспечивают высокое качество работы. В противном случае вы будете платить за переделывание.​

5. Проверка продукта

До создания продукта

  1. Вы собираетесь создать новый рынок или изменить человеческое поведение? Если вы не Google, не пытайтесь создать новый рынок или изменить поведение человека. Желательный ответ: нет.
  2. Вы хотите заменить существующий продукт? Если это так, постарайтесь предложить более дешевую, простую или удобную в использовании версию.​
  3. Вы хотите создать что-то, чего до сих пор нет? Не пытайтесь создать что-то, чего не существует на рынке. Шанс провалиться очень высок, поэтому лучше использовать существующие технологии и внедрять инновации (80% копирования и 20% инноваций).
  4. Не создавайте собственный продукт. Не пытайтесь изобретать колесо — используйте существующие решения или объединяйте их.
  5. Вы определили минимальный набор функций для своего продукта? Выберите только те функции, которые обеспечивают ценность для клиента. Ваша задача сначала проверить идею.
  6. Продукт достаточно простой? Ваша мама понимает, что вы делаете? Ответ должен быть положительным.
  7. Вы можете начать с одной платформы (iOS, Android или веб)? Начните с одной платформы. Расшириться на другие всегда успеете.
  8. Вы готовы начать с минимальными техническими средствами? Вы должны быть уверены, что сможете получать обратную связь от рынка с минимальными вложениями. Экономьте где только можно.
  9. Нужно ли предлагать каждому новому клиенту кастомное решение? Если да, то вы, скорее всего, провалитесь из-за невозможности масштабировать процессы. Желательный ответ: нет.
  10. Вам нужен профессиональный дизайн, если он не улучшает основания бизнеса? Не тратьте деньги на вещи, которые не имеют значения. Ни один стартап не провалился из-за уродливого дизайна или плохого логотипа.

Проверка разрушения

  1. Вы можете создать продукт, который будет в десять раз дешевле, чем у конкурентов? Благодаря автоматизации вы можете предлагать продукт или услугу по более низкой цене. Например, logojoy.com автоматизировал услугу создания логотипа. Логотипы сервиса стоят $65, в то время как логотип дизайнера обходится примерно в $650.
  2. Вы можете создать более простой и удобный в использовании продукт, чем у конкурентов?
  3. Можете ли вы сделать продукт, который пока понятен только экспертам, доступным для масс? Например, Basecamp сделал управление проектами доступным для массовой аудитории. Компания создала инструмент, который выглядит как контрольный список. Изначально на рынке было множество сложных решений, включая Microsoft Projects, — все они были идеальны для экспертов, но не для рядовых пользователей.
  4. Можете ли вы сделать сервис или продукт, пока работающий только в офлайне или на ПК, также доступным для мобильных платформ или в «облаке»? Игровая индустрия пережила массовые разрушения, переведя настольные игры на мобильные устройства. А запоминающие устройства были потеснены «облачными» решениями, такими как Dropbox. Если вы создадите альтернативу для предоставления существующих услуг, то сможете добиться массового роста.
  5. Можете ли вы создать API для бизнеса, у которого никогда не было API? Сделайте API для чего-то из традиционного офлайнового и десктопного мира. Создайте API для печати документов (lob.com) или API для платежей (stripe.com) или API для SMS (twilio.com).

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

  1. Вы пытаетесь изменить человеческое поведение? Даже не думайте.
  2. У вас есть фиксированный минимальный набор функций? Вы знаете, что действительно важно и что нужно сделать в первую очередь.
  3. Ваш проект соответствует хотя бы одному из критериев разрушения? Это важно: критерии разрушения помогут установить конкурентное преимущество.​

6. Маркетинговая проверка

  1. Вы определили дешевые и масштабируемые каналы? Убедитесь, что выбрали каналы для привлечения трафика на сайт, в приложение или сервис.
  2. Вы знаете, как делать маркетинг вашего продукта? Вы должны понимать, как управлять маркетингом самостоятельно. Здесь не идёт речи об аутсорсинге маркетинга агентствам.
  3. Вы начнете заниматься маркетингом ещё до того, как продукт станет доступен? У вас уже есть сайт или лендинг для регистрации и сбора аудитории.
  4. Вы можете продавать продукт без подробного объяснения потенциальным клиентам? Потенциальные клиенты должны сразу понимать, что вы предлагаете.
  5. Вы осознаёте, сколько времени необходимо для привлечения клиентов? Вы знаете, когда примерно заработаете ту или иную сумму или получите определённый объём клиентов.
  6. Вы принимаете во внимание проблему географической специфики, местоположения? Вы можете масштабировать маркетинг на регионы и не застряли в каком-то маленьком локальном сообществе.
  7. Сколько денег нужно для привлечения клиента? Должно быть четкое понимание.
  8. Ограничьте свой продукт до определенной ниши или клиентского сегмента. Выберите один сегмент, чтобы начать работу, а затем расширяйтесь на большой рынок. Используйте теорию «перепрыгивая пропасть» (crossing the chasm) для выхода на рынок и его захвата.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

  1. Вы протестировали как минимум три маркетинговых канала?​ Испытайте различные маркетинговые каналы, чтобы понять, что работает, а что — нет. Создайте целевые страницы для тестирования каналов сбыта.
  2. Вы определили один маркетинговый канал, на котором лучше сконцентрироваться? Инвестируйте все свои деньги и время в этот канал.
  3. Вы выбрали начальный сегмент, на который стоит нацелиться? Вы ограничили свой целевой рынок определенным сегментом клиентов. Например, если это рынок стоматологов, ограничьте его стоматологами из Нью-Йорка.

7. Финансовая валидация

До того, как создавать первую версию продукта или сервиса, ответьте на вопросы:

  1. Вы можете создать продукт без привлечения внешних инвестиций? Желательный ответ: да.
  2. ​Можете ли вы создать продукт, работая неполный день? Вы можете создавать продукт или услугу, не бросая работу. Многие стартапы потерпели неудачу, потому что у их учредителей не было денег.
  3. Можете ли вы оценить затраты на разработку первой версии? Желательный ответ: да.
  4. Вы определили фиксированный бюджет, который ни за что не превысите? Вы определили бюджет и распределили время. Теперь вам нужно придерживаться плана. Выпустите продукт как можно быстрее — не создавайте его в течение года, чтобы не осознать слишком поздно, что что-то не работает.
  5. Можете финансировать свой стартап в течение следующих 12 месяцев, не влезая в долги? Желательный ответ: да.
  6. У вас есть план основных трат? Вы должны чётко осознавать, на что собираетесь потратить деньги. Не перерасходуйте и не тратьте деньги на то, что не планировали.
  7. Вы понимаете, как зарабатывать на продукте? Вы должны понимать это уже сейчас.
  8. Люди готовы платить за ваш продукт? Наверняка вы уже это выяснили у потенциальных клиентов.
  9. Распланировали бюджет? Нужно знать, сколько денег нужно ежемесячно как минимум на год вперёд.
  10. Вы понимаете продолжительность цикла продаж? Если вы работаете над сложным b2b-продуктом, цикл продаж может занять от шести до двенадцати месяцев. Убедитесь, что знаете, как финансировать стартап, пока не появятся первые деньги.
  11. Вам нужен большой маркетинговый бюджет, чтобы быть прибыльным? Если вам нужно много денег, чтобы выйти на прибыль, начните искать внешние инвестиции. Однако лучше начать бизнес без дополнительного финансирования. Желательный ответ: нет.

План на случай провала

  1. Критерии провала определены? План отказа должен содержать автоматические триггеры для активации. Например, если стоимость приобретения клиентов выше суммы, которую с них можно выручить, закрывайте компанию.
  2. Что вам нужно для закрытия? Составьте список.
  3. Как вы будете закрывать компанию? Должен быть план и на этот случай.
  4. К кому вы обратитесь? Составьте список людей.
  5. Во сколько обойдётся закрытие? Да, закрытие стоит денег.
  6. Каков бюджет на увольнение сотрудников? Да, и за увольнение нужно платить.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

  1. У вас достаточно денег? Не обманывайте себя.​
  2. Вам потребуется привлекать дополнительные деньги? Поиск дополнительного финансирования в среднем отнимает до полугода. Кроме того, нужно понимать, что вы будете отвлекаться от самой важной задачи — создания продукта. Желательный ответ: нет.
  3. У вас есть план на случай провала? Идея подготовки основателя к неудаче кажется противоречивой. Но известно, что большинство стартапов терпят крах. Предприниматель должен понимать, что независимо от того, насколько хороша его идея (или как много он работает), шансы на успех небольшие.

8. Окончательная оценка риска

  1. У вас есть рыночный риск? Существует вероятность того, что рыночный спрос на ваш продукт отсутствует? Задайте следующие вопросы: хотят ли клиенты ваш продукт? Заплатят ли они? Их достаточно? Вы предлагаете «болеутоляющее» средство или «витамин»?
  2. У вас есть продуктовый риск? Существует высокая вероятность, что вы не сможете построить продукт для удовлетворения потребностей рынка. Задайте себе следующие вопросы: могу ли я это создать? Могу ли я вырастить это? Будут ли клиенты продолжать это использовать?
  3. У вас есть потребительский риск? Вы понимаете рынок и можете построить подходящий продукт. Однако вы не можете привлекать клиентов по разумной цене? Есть вероятность, что у вас возникнут огромные проблемы с приобретением клиента.
  4. Ваш продукт построен на бизнес-модели третьей стороны? Вы должны быть уверены, что технология всегда будет доступна. Часто такие компании, как Google и Facebook, «скидывают» свои продукты. Если вы встраиваетесь в инфраструктуру других сервисов, убедитесь, что учли все риски.
  5. Существует ли какое-либо рыночное регулирование или оно будет введено? Вы должны понимать внешнюю рыночную среду. Желательный ответ: нет.
  6. Вы зависимы от одного конкретного канала распространения?​ Существует много рисков, связанных с получением большей части трафика из одного источника. Будьте осторожны, чтобы не быть слишком зависимыми от одного канала, например, SEO.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте:

  1. Маркетинговых рисков нет? Наши исследования показали, что 50% стартапов потерпели неудачу, потому что не нашли рынок. Вы можете изменить продукт и команду, но не можете изменить рыночную среду.
  2. Продуктовых рисков нет? Только 8% стартапов потерпели неудачу из-за плохой продукции. Убедитесь, что можете создать хороший продукт. Если продукт сложный, на его разработку должен быть отведён достаточный бюджет.​

9. Создание продукта

  1. Вы можете создать MVP за три месяца? «Ваши основные цели — быстро научиться и начать получать реальные отзывы от рынка. Ваша первая версия — полный отстой. Если вы довольны запуском стартапа, значит, вы начали слишком поздно». (Рейд Хоффман, сооснователь Linkedin)
  2. ​Копируйте 80%, внедряйте инновации на 20%. Самый простой и быстрый путь — клонирование чего-то, что уже соответствует требованиям продукта или рынка. Если рынок растёт, то новые пользователи придут к вам, чтобы попробовать ваш продукт. Если вы клонируете 80% и новаторствуете на 20%, убедитесь, что ваши инновации фундаментальны и могут быть испытаны в первые 60 секунд в UX. Проанализируйте и выберите четкое конкурентное отличие. Подробнее по ссылке.
  3. Вы проводили интервью с клиентами? Интервью с клиентами помогают понять ценность продукта: как и для чего его используют. Ознакомьтесь с этим материалом.

  4. Получайте обратную связь от клиентов. Используйте отзывы клиентов для улучшения продукта. Обратная связь может быть самым мощным методом исследования. Подробнее по ссылке.

    «Запуститесь без особой ориентации на ЦА, а затем посмотрите, кто реагирует на ваш проект с наибольшим энтузиазмом, и ищите больше таких людей. Например, Бен Сильберман заметил, что многие из самых ранних пользователей Pinterest были заинтересованы в дизайне, поэтому он отправился на конференцию дизайнеров-блоггеров, чтобы привлечь пользователей. И это отлично сработало» (Пол Грэм).

До того, как переходить к следующему шагу, убедитесь, что:

  1. Выпущена первая версия MVP. Дайте людям что-то «пощупать». Это единственное, что имеет значение, когда вы создаете продукт.
  2. Установлена обратная связь с клиентами. Если вы работаете через повторяющиеся итерации «создавать — анализировать — учиться», ваш MVP будет становиться более сложным. Приоритет для стартапа не в том, чтобы создавать суперпродукт с большим количеством функций, а в том, чтобы найти целевую аудиторию. Подробнее по ссылке.

10. Проверка продукта, рынка

После создания первой версии продукта

  1. Вы определили работающую бизнес-модель? Теперь вы знаете, как зарабатывать деньги. У вас уже есть ваши первые платящие клиенты.
  2. Вы создали что-то, что люди не только любят, но и в чем нуждаются? Лучше иметь 100 человек, которые обожают ваш продукт, чем миллион, которым он просто нравится.
  3. Вы продали свой продукт как минимум пяти платящим клиентам? Желательный ответ: да.
  4. Вы контролируете и вычисляете затраты на приобретение клиента? Желательный ответ: да.
  5. Вы можете масштабировать приобретение клиентов по разумной цене? Желательный ответ: да.
  6. У вас высокий показатель удержания клиентов? Люди верны вашему продукту.
  7. У вас достаточно денег для нескольких итераций? У вас есть деньги на тестирование нескольких новых стратегий.
  8. Вы понимаете, как расти и масштабироваться? Желательный ответ: да.

Прежде чем задумываться о том, чтобы стать богатым или инвестировать в массовый рост, убедитесь, что:

  1. Конверсия достигает 3-5% для платных клиентов. Вы знаете, как конвертировать пользователей в платящих клиентов.
  2. Пожизненная ценность клиента в три раза выше стоимости его привлечения. Вы получаете в три раза больше денег от платящего клиента, чем тратите на его привлечение.
  3. В месяц уходит не более 5% клиентов. Люди остаются с вами.
  4. Есть четкий путь к ежемесячному доходу в $100 тысяч.
  5. Индекс потребительской лояльности NPS выше 40. NPS выше 0 считается «хорошим», выше 50 — отличным, а больше 70 — высшим классом.
  6. По меньшей мере 50 клиентов одинаково используют продукт и добиваются аналогичных результатов. Вы уже доказали, что клиенты получают от продукта то, чего хотят.
  7. Не менее 50 клиентов активно используют продукт без кастомизации.​

Дополнительные критерии

  • Органический рост. Клиенты приходят без вложений в привлечение. Если это так, то компания, скорее всего, станет очень крупной и прибыльной.​
1111
12 комментариев
Prolis Labkk

Прям как подошвой во ФРИИ вляпался.

7
Ответить
Igor Kozlovsky

Вы просто завидуити!!11 Вас не взяли в ФРИИ, вот и завидуити! Там очень крутые команды и менторы, через 10 лет вот увидите первые результаты!

Ответить
Tim Abdullaev

Все эти "Вопросы к стартапам" бесполезны, а знаете почему?
Потому что если стартап отвечает на самый главный вопрос "Увлечен ли ты по-настоящему своей идеей?", то на все остальные вопросы мозг с легкостью находит варианты ответа по-причине того, что ты видишь в проекте только хорошие стороны и не замечаешь плохих. На эти вопросы должен отвечать какой-то сторонний наблюдатель-эксперт, но ни в коем случае не основатель компании, он не объективен.

5
Ответить
Станислав Чирков

Основатель у которого мозги вместо дерьма в голове должен уметь прежде всего считать. А со своими эмоциями лучше сходить к проституткам или психологу.

1
Ответить
Vladimir Chernatkin

Странный опросник. Исходя из него перспективно разрабатывать конкурента windows или office для ПК. Там и рынок огромный и публикаций много. Только зачем?

4
Ответить
Дмитрий Нечаев

черт, завалился!

Ответить