Что такое Sales Operations (Sales Ops) и кто эти люди?
Sales Ops - это про работу с данными и системность для повышение объемов, конверсии и качества продаж.
Вот какое определение Sales Ops дает лидер рынка CRM в мире - Salesforce:
"Когда в 1970-х годах Дж. Патрик Келли изобрел роль Sales Ops в компании Xerox, он описал его как «все те неприятные вещи, которые вы не хотите делать, но должны делать, чтобы создать отличный отдел продаж».
Сегодня Sales Ops специалист превратился из специалиста по ряду вопросов в специалиста по всем вопросам. 82% специалистов по продажам утверждают, что отдел продаж играет важнейшую роль в развитии бизнеса, согласно последнему отчету исследования Trends in Sales Ops. Специалисты по Sales Ops уже давно являются экспертами в области эффективности процессов, но руководители все чаще обращаются к ним за повышением производительности в условиях нехватки ресурсов. Они отвечают за внедрение данных и технологий в каждый элемент процесса продаж, чтобы сотрудники отдела продаж могли делать больше с меньшими затратами".
В IT уже давно существует профессия DevOps, а в последние годы случился настоящий бум на этом рынке - в аутстаффе DevOps разбирают как "горячие пирожки", практически не глядя на цену (так было в 2023 году - сам наблюдал неоднократно).
Sales Ops - это тоже специальность междисциплинарная, работа на стыке компетенций и качеств. Людей, способных совмещать в себе "горячее сердце" и творческих подход с "холодной головой" и методичностью - катастрофически мало. Это неудивительно, ведь талантливые сэйлзы порой испытывают почти физиологическую боль от необходимости что-то фиксировать в информационных системах. А талантливые аналитики и исследователи часто предпочитают Excel человеческому общению.
Вот часть того, что делают Sales Ops специалисты:
- Анализ и установка KPI
- Сбор и анализ данных на всех этапах процесса продаж
- Создание экономических моделей и контроль за их исполнением
- Подбор/создание и внедрение фреймворков
- Шаблоны документов, регламенты по процессам, инструкции
- Контроль качества и стандартов на всех этапах продаж
- Оценка эффектов от автоматизации и лидирование проектов по цифровой трансформации
- Создание и поддержание базы знаний, учебных программ, инструкций
- Разработка и реализация системы мотивации (расчеты бонусов, планов и пр)
- Администрирование IT-систем (CRM, Конструкторы документов, BI и пр)
- Взаимодействие с маркетингом, "мостик" между продажами и маркетингом
По-русски Sales Ops специалистов можно назвать Менеджерами по управлению эффективностью продаж. Но хоть канал и назвается Sales Ops по-русски, название для краткости буду использовать англоязычное )
Проблема с Sales Ops в России - почти полное отсутствие Sales Ops как такового. Очень мало материалов и исследований по теме, не было (раньше) профессионального сообщества, учебных материалов, профессиональных стандартов, умения работать в конце концов. Вот в решение этой проблемы хочется внести свой вклад 😎