Как продавать в EdTech? Разбираем три главные воронки
Стас Биченко — эксперт по продажам. Он основал Airs — автоматизированный отдел продаж на основе искусственного интеллекта. В подкасте «План развития» Стас рассказал, как масштабировать бизнес через отдел продаж, что такое идеальная продажа и почему продажи так важны в EdTech. Еще Стас объяснил, как привлекать лидов, но эта важная часть разговора не вошла в итоговую версию выпуска. Мы поделимся ей тут.
Итак, есть три базовые воронки продаж:
- Прямая
Самый частый сценарий такой — человек едет домой два часа на электричке, чувствует себя плохо и листает Instagram*. Видит рекламу вашего курса, который поможет изменить эту жизнь с двухчасовыми поездками на электричках. Человек переходит на лендинг и оставляет заявку. Дальше ему звонит сейл и пытается продать.
- Вебинарная
Человек получает приглашение на вебинар. Там ему рассказывают про интересную и перспективную профессию. Хороший ход — дать человеку самому сделать что-то из того, чем он будет заниматься на работе, если пройдет курс. Так закроется главная тревога человека про то, что у него ничего не получится. В конце вебинара открываются продажи.
- Демо-курс
Человеку открывают доступ к демо-курсу. Он пробует, разбирается, а потом решает, продолжать или нет. Тут нужно учитывать, что первая неделя для студента всегда очень тяжелая, потому что появляются сложные задания, а условные поездки на электричках никуда не пропадают — мотивация может снизиться. Но если у вас действительно сильный продукт, то получится показать студенту, что все интересно и возможно.
Какой трафик более качественный?
С вебинаров. Во-первых, потому что это замотивированные люди, которые по сути прошли уже несколько этапов воронки: записались на вебинар, пришли на него, досмотрели. Во-вторых, потому что на вебинаре они успевают познакомиться с продуктом, возможно, задать вопросы и закрыть некоторые из своих тревог.
У прямой воронки конверсия в продажу ниже. При этом стоимость привлечения по прямой и вебинарной воронкам одинаковая. Из этого можно сделать вывод, что если у вас пока маленькая маленькая школа и у вас мало сейлов, то лучше сделать вебинарную воронку. Тогда вы будете привлекать мало лидов, но они будут качественными.
О том, как выглядит идеальная продажа в EdTech, слушайте в нашем подкасте:
*запрещенная на территории России социальная сеть Instagram, принадлежащая компании Meta, признанной экстремистской организацией.