Анализ бизнес-модели для WB
Праздники закончились, пора начинать делать дела.
Для погружения в контекст опишу 2 ситуации:
1. Есть продажи, есть какая-то выручка на ВБ, но прибыли нет. В последнее время много раз встречал такую картину.
2. Есть продажи, есть выручка, даже есть чистая прибыль. Но нет объема чистой прибыли.
И конечно встает вопрос, а что делать?
Первая ситуация совсем плохая, т.к. тут неопределенностей гораздо больше, во второй ситуации проще.
Давайте начнем разбираться с 1-й ситуации: выручка есть, прибыли нет.
Собираем вашу воронку продаж, по вашей карточки и отдельно по вашему магазину (пока будем разбирать только бизнес модель отдельной карточки):
- Охват
- CTR
- Конверсия в корзину
- Конверсия в заказ
- Процент выкупа
Когда собрали свои цифры, смотрим, а какие показатели средние по рынку для вашего предмета, это можно посмотреть на самом ВБ с помощью подписки "Джем".
Переходы в карточку связаны с охватом, поэтому здесь через сервисы внешней аналитики смотрим, по каким ключам стоят топовые карточки по выручки ващего предмета органически в ТОП100, значит эти ключи нужны и вам.
(Когда идут акции, ВБ проливает отдельный трафик, его так просто не обнаружить, но можно. Но об этом в отдельной статье).
Все что касается конверсий: CTR, конверсия в корзину, конверсия в заказ.
Здесь стоит заморачиваться, если вы отстается от среднего по рынку в разы, допустим, средняя конверсия в корзину 22%, а у вас 7%, тогда стоит заморачиваться и искать решение. Если же конверсия в корзину по рынку 22%, а у вас 18%, то тут я бы не заморачивался, т.к. это может быть связано с различными факторами рынка и находиться в рамках погрешности.
Ключевой вывод по конверсиям: их стоит и реально можно улучшить, когда отстаем в разы от рынка, если на несколько пунктов, то не стоит заморачиваться. Вероятность, что вы улучшите эти пару пунктов близка к нулю. Но потратите кучу ресурсов.
Идем дальше, если же у вас с конверсиями все хорошо. А прибыли все равно нет, смотрим вашу рекламу на ВБ - какой у вас расход в сутки, в неделю, в месяц.
Если же у вас большой ДРР и реклама прооптимизирована максимально. То тогда это уже серьезная проблема, а именно, у вас не сходится бизнес-модель. Т.к. на ВБ сильный демпинг цен (это основная бизнес модель в случае с маркетплейсами, но не единственная).
Вы должна создать такую комбинацию бизнес-модели, чтобы избежать конкуренции по цене.
А как это сделать?
Перед тем как запускать проект я заполняю канвас. Вот фреймворк, которым я пользуюсь:
Чем он помогает? Позволяет структурировать мысли и увидеть всю комбинацию запуска проекта, что повышает вероятность успеха.
В рамках данного упражнения нам надо ответить на вопросы:
- Кто наша целевая аудитория.
- Какие у нее есть проблемы.
- Какое мы можем предложить решение.
- Какое у нас уникальное торговое предложение (в случае, с Вб, что мы можем предложить ЕЩЕ, кроме низкой цены).
- Какую еще дополнительную ценность может получить клиент от покупки у нас.
- Через какие каналы мы будем продаваться (но в нашем случае это ВБ).
- По каким метрикам мы будем трекать успех. Это делается не только по выручки и чистой прибыли) там есть куча промежуточных метрких, которые заранее позволяют понять, а куда мы двигаемся.
- Статьи расходов.
- Статьи доходов.
Сейчас покажу на своем примере:
Хочу продавать картины по номерам на ВБ. Там уже много крупных игроков. Я точно не смогу сними тягаться. Они точно смогут давать цену ниже, чем могу это сделать я. Но я хочу поработать в этом рынке. Что делать?
Правильно, определиться со своей целевой аудиторией. Картины покупают разные сегменты:
- мамы для детей,
- женщины для снятия стресса,
- девушки для украшения своих картин,
- в подарок и т.д.
Заметили, что даже формулировки у меня разные под каждый сегмент. Потому что они сильно отличаются в поведенческом факторе, тут можете сделать разбор по модели JTBD.
Вот из этих сегментов, я выбираю свой сегмент, с которым я хочу работать. После этого я спрашиваю, а какие проблемы у данного сегмента есть, допустим:
- Те, кто берет картину в подарок им важна крутая упаковка, качество и сохранность картины, интересный и не сложный сюжет.
- А допустим, мамам, которые покупают картину для своих детей важны не сложные эскизы, безопасность материалов, сюжеты связанные с мультиками.
Понимаете о чем я говорю?
После этого уже и формируем решение под каждый сегмент. И вот, что у нас появляется:
- своя ЦА
- свое позиционирование на рынке
- своя цена, мы можем отрываться от среднего по рынку
- и даже можем менять свою модель продаж, даже на том же ВБ. Делать так, чтобы человек у нас купил не 1 раз продукт, а допустим 3 или 5 раз.
После этого перебираем свою производсвто или закуп, оптимизируем все этапы по эффективности и расходам.
Вот и получается, что собираем свою эффективную бизнес модель.
Тут еще много чего можно рассказать, углубляясь в каждый блок. Но думаю, имею вы поняли)
Надеюсь подкинул вам пищу для размышления на начало года. Пересмотрить свою бизнес модель на ВБ.
Хотя стоп, а как же 2-й кейс: есть чистая прибыль, но нет объема чистой прибыли.
Что в этом случае делать?
- Смотрим на объем рынка. Если нет рынка, то и прибыль не сможем нарастить. Не мечтайте, что вот сейчас рынок маленький перспективный, вы заходите на старте рынка и когда он вырастит, вы тоже. Очень низкая вероятность. Если вы не можете сами пушить и создавать этот рынок, то вам тут делать нечего. Рынки создаются совсем другими капиталами) Поэтому пока вы небольшие, сразу выбирайте большой рынок.
- Если же рынок уже большой, тогда все также как и в 1 варианте, перебираем бизнес модель. Единственное, что вас выделяет, что вы уже примерно зацепились за какую-то аудиторию, потрогали разные грани рынка и у вас больше определенности в механиках продвижения. Здесь надо расшить эту аудиторию и под нее докрутить решение, в рамках своего продукта. Ну и в целом выстраивать продажи, допустим, не 1 товар, а набор. Или он покупает основной продукт, а потом идут до-продажи - всякие расходники и т.д.
Если нужна будет помощь, то пишите мне в ТГ t.me/forest_hard, сделаем разбор вашей воронки продаж и бизнес-модели.