Чем терапия похожа на воронку продаж (и почему это не плохо)
Маркетинг зачастую воспринимается как искусство манипуляции. Существует мнение, что психологам не следует заниматься продажами, считая их дело лишь "впариванием".
Я слышала эту точку зрения множество раз и всегда настаивала, что без глубокого понимания потребностей клиента маркетинг просто невозможен.
Сегодня мне хотелось бы обсудить еще один аспект пересечения психологии и маркетинга. Коллеги-психологи, это обращение для вас: давайте посмотрим на маркетинг через привычные нам призмы.
В процессе размышлений я осознала, что и терапия, и продажи представляют собой путь клиента, который он проходит, сталкиваясь с собственными страхами.
Маркетинговые усилия не должны восприниматься как манипуляция. Это в первую очередь помощь людям преодолеть их страхи.
Воронку продаж можно рассматривать как воронку страхов, где каждый клиент, проходя к желаемому результату, сталкивается с пятью ключевыми стадиями страха.
Прежде всего, это страх ошибки, когда человек беспокоится, что его усилия не принесут результата.
Затем следует страх потерь: "Я потрачу деньги и не получу ничего взамен".
На следующем этапе возникает страх общественного осуждения: "Что подумают другие?"
После этого приходит страх перемен – опасение, что изменения могут усугубить ситуацию. И, наконец, страх разочарования: "А вдруг мне не поможет?"
Теперь давайте сравним это с процессом терапии.
На первой встрече клиент может сказать: "Мне страшно открываться", что отражает его страх ошибки.
На этапе, когда он вложил много усилий, но видит незначительные изменения, его охватывает страх потерь.
Важные открытия могут быть встречены сомнением и желанием уйти, что связано со страхом перемен.
Как же работает экологичный маркетинг в этом контексте?
Если ваш клиент испытывает страх, это не повод давить на него, а, напротив, возможность помочь преодолеть его переживания.
Вот три шага, которые работают и в терапии, и в продажах:
1 Дать безопасность – объяснить, что человек не один в своём страхе.
2 Показать сценарий успеха – истории людей, которые прошли этот путь.
3 Дать возможность уйти – когда есть выбор, страх уменьшается.
Зафиналю
Маркетинг – это не манипуляция. Это забота.
Терапия – это не пассивное слушание. Это ведение человека через его страхи. К тому, что ему действительно важно
Больше полезного материала можно найти в моем телеграм канале