Техника мастерских продаж

Если клиент всячески выражает отказ на покупку вашего товара, то спросите его: «с кем сравниваете?» Если вы хорошо знаете рынок, попробуйте донести клиенту различия или цены других конкурентов. Для убедительности задайте изначально сильное УТП (уникальное торговое предложение) для вашего товара. Как задать его, читайте в следующей статье. Заверьте клиента, что если ему предлагают схожую услугу дешевле, значит они явно экономят на качестве, а значит это не самый лучший вариант. Напомните клиенту о возможности риска срыва и испорченного настроение в случае неверного выбора. (Нет, портить настроение ему не надо 😂 ) Также, если выше перечисленные аргументы не сыграли никакой роли, задайте вопрос: «А вы только на цену ориентируетесь?» Возможно так клиент намекнет вам в своем ответе, что не понимает реальной ценности продукта. Бывает, что ваше презентация была ему не убедительна или он вообще не видел ваше портфолио. Ответ заставит клиенту задуматься, что же ему наиболее важно в услуге? Клиент сказал «дорого»? А задайте ему вопрос «На какой бюджет вы рассчитывали?» Этой фразой клиент про сто о вызывает вас на торг. Если в цене на услугу заложена возможность предоставление скидки, то просите в обмен на нее о встречных уступках — увеличение объема услуг, предоплате или сокращение времени работы. Не удается уложиться в общий бюджет мероприятия? Предложите свою помощь в оптимизации. Допустим, вы предлагаете клиенту сократить расходы на других подрядчиков, используя связи (если они конечно есть, но если вы в бизнесе не первый год, ломящая записная книжка буквально ломится от номеров). И это не помогло? А может у клиента вообще нет денег? Предложите ему вариант рассрочки. Как правило, основные затраты заложены в подрядчиков, ресторан и транспорт, что обходится в круглую такую сумму. Рассрочка же помогает сохранить цену, при этом снизив моментальную финансовую нагрузку. Любите рисковать? Видите, как ваш клиент «ваш» и на 275% уверены, что ему понравятся ваши услуги, но он никак не хочет соглашаться с вашей ценой, тогда прибегните к риску. Озвучьте реальную стоимость услуги, но предложите заключить договор на сумму, которая нравится клиенту. Договоритесь о том, что если он останется доволен качеством, то заплатит остаток. Как показала практика на моем опыте, клиент почти всегда доплачивает разницу.